企业人脉资源建立的鼎立战略
关键词：企业管理 人脉渠道 战略
企业最有价值的资源是人才，人脉渠道是否畅通决定着企业的生存状态，什么样的人适合发挥什么样的职能，这是个很难说清楚的事情，就如2009年“两会”期间某些人提出的“废除文理分班”的倡议所提出的理由一样——你怎么知道一个理科班的学生的语言文字能力就不好呢？你怎么就知道一个文科班的学生就不适合搞研究呢？
其实也有不难说清楚的事情，比如企业的业务所需要的人才战略。简单地说就是三个方面转化的问题，这几方面力量之间的转化问题将成为企业发展过程中的主旋律。
那三个方面那就是：把客户转变为朋友，把朋友转变为员工，把员工转变为客户。
首先，企业要有把客户转变成为朋友的能力。
广义地说，我们总是可以说“我们的朋友遍天下”，同时“我们的客户也可以遍天下”，如果客户都成为我们的朋友，定然可以增加许多生意机会。
客户与企业自身牵涉到各为其主的职业道德，即使如此，但与客户之间的沟通对任何企业而言都是最重要的。花在客户身上的那些招待费用、商务礼品费用、灰色支出费用等等，其目的大约都是要把客户转变成为朋友。假如在不让客户里的经办人难堪，不提高其采购成本的前提下，成为朋友就是从量变到质变的过程。
但这似乎只能是单向性的循环，道理也很简单。相反先成为朋友然后再把朋友变成客户就显得怪怪的。虽然朋友也会照顾自己的生意，但难免有瓜前里下之嫌。在付出与回报之间的斤斤计较是很理性的事情。相反，朋友之间的友谊与交往是以感性来维系的，而不是靠算计在付出之后是否有超值回报的事情。
从理性变得感性，是把复杂的事情简单化，转变过来之后很多事情就好办了。而从感性变得理性，就会把原本简单的事情复杂化，就会把成功的概率降低，拖延成功的时间，即使是有利益回报，怕也是算计到脑筋疼，最终都难免“竹篮打水一场空”的结局。
其次，要有把朋友转变成为员工的能力。
我们可以是“朋友遍天下”，但却无法把天下的朋友都变成员工。
这是管理上的一对矛盾。
这就需要筛选了。毕竟成为员工是另一种理性的选择，至少是需要理性态度的。
什么样的朋友有什么样的性格、能力、经验以及资源，什么样的朋友适合做员工，适合发挥什么样的职能，适合做心腹还是适合做爪牙，或者仅仅做个幕僚与保镖。
如果让擅长做幕僚的做了保镖，怕是连自己都保护不了；如果让保镖去做了幕僚，怕是企业的生死前途早晚会被一时义气而断送出去；如果让心腹做了爪牙，肯定会被别人打得遍体鳞伤；假如让爪牙做了心腹，结果肯定是把自己抓到内伤暴亡。
尽管将朋友转变成为员工得失均难以记数，但在知人、用人以及管理制度等方面都已经先行做好准备，将朋友转变成为员工仍然会发挥难以估量的价值。
出于兄弟之间的义气，往往很多人就倾向于把朋友安排进入自己的公司供职，反正是要聘用员工的，朋友由于彼此了解、更重要的是彼此信任，因而成为员工后不会轻易做出离心离德的事情，更容易成为亲信。同时，在大家都在担心就业问题的时候，无疑将会起到稳定军心的效果。
识别合适的人去发挥合适的效果，有些时候其实比招聘陌生人的风险还大。
比如，其它普通员工在处理好老板与原本是老板的聘用却变成是自己的同事会出现比较微妙的迷茫心理转化，一方面，由于企业所引进的原本就是老板自己的朋友，普通员工对新“同事”就会有所敬畏，在真心交流的时候会有所顾虑，这足以导致团队协作的裂痕；同时，在表达意思的“权威性”方面，也难免会对领导的权威性有负面影响。假如一个老板把朋友转变成为员工，就要在管理方面有所顾虑，这不单纯是一个工作业绩考核的问题，请神容易送神难。陌生人还可以做到及时砍掉，更牵涉到朋友就要照顾一些情面了。
当然，一旦员工被不得已裁掉，要想重新转为朋友，就更是难上加难的事情了。
再看把员工转变成为客户。
“铁打的营盘流水的兵”。
一个发展迅猛的企业不是员工养老的地方，一个有创造力的员工也不会把企业当成自己永久的港湾。任何福利待遇优越的企业，在实际的市场竞争中都会居于劣势。国企与央企等没有生死存亡之虞的企业，不管是生命力还是创造力上都难以与小舢板型的企业相比；上市公司的资源浪费比IPO之前的企业更难以忽视。
企业虽然需要建立与员工之间的纽带感觉，个人也需要有基本的职业道德，但即使在非危机、非并购阶段，企业总是有20%左右的人员更新的。更有研究成果提出了企业“1/4管理”，其具体做法是：每年有1/4的员工提高工资，有1/4的员工降低工资，有1/4的员工工资不动，有1/4的员工调整工作岗位。
把员工转变成为客户，这也是麦肯锡之类的国际级别的咨询公司得以发展壮大的核心法宝之一。
面对员工更新现象，企业与个人都会有不满意的心理要素。那些不满意的要素很容易会成为企业发展过程中的定时炸弹，对企业的正常发展甚至基本生存构成威胁。所以很多企业都将员工的离职管理，将离职后的员工资源管理作为重要课题去研究并提前有策略地应对。是安全“拆弹”还是变废为宝，这确实是个问题！
在企业没有本事的坚决淘汰，有些本事的培养起来担当重任，不愿意留下的就让他们出去，就当安插在客户队伍里的内应了。当然，那同样需要有些前提，比如确信那些离开公司的员工对企业没有什么负面效果，甚至都是怀着感激之情离开的，都是可以追踪并表示常规性的往来与沟通的。
虽然对企业满意的员工会竭力促成与客户之间的业务合作，但反向看，从客户转变成为员工，企业会面临成本加大的损失；同时转变成为员工的客户也会有落差。所以同样是单向性的。
在公司内部有自己的亲信，在客户那里有自己的内应，在公司外部有时刻可能会为自己提供帮助的朋友，如此的鼎立之势，何愁事业不成？
这鼎立关系确实是一个系统工程，更是值得企业摆在战略层面的事情。而且同样是有良性循环与恶性循环之分——丝毫马虎不得。
贾春宝
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