最近几年，在同一些企业的老板接触过程中，大家谈到招商，多数人都说招大商，多数人都想招大商，这无可厚非，也不能统统说他们急功近利,经销商的大小和优劣,确实对企业有很大影响,有时可能是生死攸关，那么，如何招大商？招优商？何为大商？何为优商？我不知道是否有人界定，但是，我在营销实践中有一些体会，供大家分享。

　　什么是大商？各企业界定的标准不一样，有界定首次提货的，如：首次提货10万、30万、50万、100万；这显然不科学，许多经销商首次提货很大，做不到半年就关门大吉了。也有的企业看现在的规模、注册资金、公司固定资产，店面大小等；也不全面。

　　我觉得，大经销商应该从以下几个方面去衡量：首先，这个人的经营思想如何？是公司化经营的思想，还是夫妻家族店；是全力经销太阳能，还是杂货铺什么都干；有没有大的品牌企业产品经营的经历和业绩；有没有著名大企业相关工作经历，经济实力如何，其实，经济实力并不重要，所以，我把它列在最后，如果个人能力很强，他会进行资本运作，资金不是问题。

　　什么是优秀经销商？我觉得，优秀经销商，是有很清晰的经营思路，对辖区市场能清晰把握，对于市场营销中的投入产出能够客观的对待，能够将企业资源、社会资源有机整合，实现自己的商业目标的人，他不见得经济实力很强，但是，他善于资本运营。

　　我曾工作的一个企业，在安徽寿县，一个不是很富有的小县城里，招到了一个经销商，这个经销商是台湾统一食品上海市场的一个经理，他在统一工作了七年时间，太阳能一天没做过，只是他弟弟在经营一个杂牌，我们接触后，发现这个经销商营销思路非常清晰，2007年8月底签订的经销合同，签订合同时，他直接提了个广告车，一个月39个乡镇完成了招商建点任务，组织招商订货会，现场订货200多台，四个月，卖了300多台，2008年卖了1000多台，现在是当地的第一品牌。

　　对于大经销商还是优质经销商，我觉得首先的是优质经销商，当然，实力又大又优秀的经销商最好，不过这要和企业相匹配，不能一相情愿，有些优秀的大经销商，操作市场手笔很大，甚至比我们的一些中小企业操作市场的手笔都大，那么，中小企业很难望其项背，你可能高攀不上。所以不要心存妄想，影响你的市场开发，招不到大的，我可以找优秀的，具有可能发展成大经销商的人，这不是更好吗？千万不要因大失小，要量力而行，关键是适合你的，才是做好的，不然招到了，也会因为不匹配离你而去。

　　企业的愿望是好的，可是如何招到优秀的经销商，这又是一个关键问题，我的理解，要招到优秀的经销商，首先，要自己的企业先优秀起来，让企业优秀起来的前提，是你要拥有一个优秀的团队，这个优秀的团队是由优秀的成员组织起来的，由上面的演绎推理，我们可以清晰地看到，人才是关键！

　　我觉得，作为企业老板，你真正的目标不是落在招大商、招优商上，你的重点是团队建设，构建一个高素质的团队，把这个团队激活，这个团队会实现你的招大商，招优秀经销商的目的，进而实现你的经营最终目标获取利润。如果你的营销人员，到市场上，碰到大商、或优商，商务谈判不到两三个回合就败下阵来，大商、优商如何会选中你的企业呢？即使侥幸选上，那么在市场运作过程中，你将处处被动，最终也会走向离你而去的结果。

　　我接触了许多企业，他们在团队建设上费尽心机，算来算去，结果优秀人才流失了，企业始终处在漂浮不定的状态下，这些老板只注重看得见的成本，眼前利益，忘记了人才这个成本才是产生效益的根本。

　　所以，在招商问题上，我建议企业尤其是发展中的小企业，要量力而行，选择一个优秀的潜在的大经销商，可能会同你一起成长。

　　优秀的大经销商哪里来？我觉得更多的是企业培育出来的，所以，不要一味的追求大，要解决企业的生存发展问题，量的积累会有质的变化，当很多小经销商，使你的企业逐渐强大了，你的池塘变成了江海，你还怕没有蛟龙吗？

　　适合的才是最好的。

　　

　　

　　                                        北京赛美迪亚科技有限公司

　　                                        华泽和

　　                                        2009年2月27日