接触点上的销售力，是快速提升销量的关键。无论大企业还是小企业，只有用锋利的策略让每个接触点上具有销售力，才能让业绩倍增，才能保证资源的充分发挥，才能在有限资源下快速崛起，否则就得为市场交学费。
策略不锋利，就要为市场交学费
中国营销奇兵创始人 刘文新
（写在前面：笔者先前发表《中小企业该向大企业学什么？》受到了众多朋友的关注，那篇文章是有感而发，想表达中小企业该向大企业学习成长的规律、以及其成功过程中的锋利策略，并在学习中创新，可是在一气呵成的过程中写得有点偏离主题，写了很多关于策略锋利与接触上销售力的观点，在好心网友的批评下，又重新梳理那篇文章，觉得还是从策略的锋利和接触点上的销售力这个角度修改比较好，于是就诞生了这篇《策略不锋利，就要为市场交学费》。）
与众多中小企业沟通的过程中发现一个有趣的现象：他们一方面强调自身资源比较缺乏的同时，又在营销上做着没有销售力的行动。
这让我百思不得其解，所以每次沟通，当我看了那些没有市场冲击的销售策略、缺乏销售力的宣传文字后，又听到老板唠叨自己的资源比较匮乏，无法向大企业那样运作时，总是反问道：“既然你的资源匮乏，为什么不让每个与客户的接触点都具有销售力呢？”
然而，这个问题得到回答总是企业没有这样的人才，写不出具有销售力的文案，制定不出锋利的营销策略。这样话题自然又回到合作上来，可是最终的结果是很多企业愿意为市场缴纳学费，而不愿意为策划公司支付费用，即便是中国营销奇兵（www.lwxcmo.com）团队的按效果付费的模式。
其实，这种思想就是不锋利的观念！
下面这个经历就是非常典型的愿意为市场交学费，不愿意为智慧付费的案例：
一个下午，笔者处理完一些事情，将QQ显示为在线状态，一个做湿卫生纸的企业股东（之前聊天得知，但从未谋面）发起了聊天邀请，说他们的产品已经第四代了，实际上我连他们的第一代产品什么样都没有在市场上见到过。
后来这位朋友讲他们的产品宣传资料发给我一份，我建议他上我的中国营销奇兵网站（www.lwxcmo.com）看看我们的奇兵兵法，或许会有些启发。我资料还没有看完，对方就发信息问我如何按效果付费，我说，第二年开始按销量付费，完成任务销量的80%，按一定比例提成，完成80%一下分文不取，这位朋友看到这个信息之后发上发出了邀请，有时间到他们公司看看，或者到我公司拜访，看到这种情况也在我的预料之中，因为很多中小企业客户对我们后边的这种方式都很感兴趣，紧接着我话锋一转说，不过我们第一年的费用比较高，要一次性付款120万。
结果，这位朋友马上“变脸”，反问：假如第二年没实现目标，虽然不拿提成，但等于公司花一年时间做了试点，又额外出了120万现金，是这笔帐吧？
紧接着又是一连串的问题：实话实说，假如是
其实，这些问题在我们的日常沟通中经常遇到，而且这类企业大部分都是中小企业，想寻求突破又不愿意支付策划费用的企业，我想类似的问题和我一样的同行们也会被问到，即便有些企业当面没有这样问，但背后也是这样议论的。
在这些问题之后，我举了一些伊利、蒙牛、IBM等大企业如何为智力付费的，是如何承担风险的，并说明我们出售智慧也是产品，需要客户支付费用，我们不能饿着肚子干活之类话，这位朋友又提出了比较典型的问题：
比较需要横向，这样才公正客观，如果伊利和蒙牛算企业中的大学生，我们充其量是小学一年级，试问能用同样的方式方法吗？
呵呵，真不知道为什么大学生才需要为智慧付费，而小学一年学生就不用为智慧付费，而是为市场交学费？
为什么说他们观念不锋利，营销策略也不锋利，缺乏销售力呢？
他们是生产湿卫生纸的企业，是一种新型产品，可以挑战传统的卫生纸，用来处理便后问题，按说这个产品消费者是可以接受的，记得我家小孩两岁之前擦屁股都是用湿巾纸，但是他们在市场上推广了两年也没有多大起色。
说他们缺乏锋利的策略，是因为从产品的角度，他们完全可以创造一个新品类颠覆传统卫生纸的格局，制造一系列的活动实现消费者的认知，而他们却依然按照传统的模式运作，始终无法让消费者接受。
而且从传给我的宣传资料也不锋利（缺乏销售力），至少我看完后没有产生任何的购买冲动，记得我曾经看过远大空气净化器的一个小故事后，回到家就在网上订购了一台，这样的传播不正是那些没有多少宣传资源的中小企业要做的吗？
设计一个具有销售力的宣传资料可以让企业节省很多费用，却不需要企业多少资源，就连这么重要的接触点都做不到锋利，可见其营销水平，还谈什么资源使用？
中国营销奇兵（www.lwxcmo.com）团队为友联橡胶服务的时候，首先就是从他们的企业介绍、产品介绍开始入手的，他们的企业也很小，经过系统的策划使每个与客户的接触点都具有销售力，在有限的投入下，就产生了非常好的销售效果。仅仅这只有一页纸的企业简介，在向潜在客户传真的过程中，就吸引了很多客户对友联这个行业新星的关注，最终签订了9个大客户，由此可见，只要策略锋利不一定非要有大的投入才能产生效果。
对于这家湿卫生纸企业，广告也缺乏销售力。记得刚认识他们的时候因为看到他们一个5秒的广告，那时候产品刚上市，在某网站上，一看到“讲卫生，用XXX”的广告直觉告诉我，这个产品的营销有问题，并不是说5秒广告不能在产品刚上市时做，而是在产品定位上比较模糊，于是打电话致电企业，得到的回答是，这个广告和定位都很好，你不就被吸引了吗？呵呵，我无语！
没有精准的定位别说5秒钟的广告无法表达清楚，就是1分钟的广告也难以让消费者理解产品。
从最初的接触，到第四代产品的介绍都没有销售力，可见该企业在两年多的运作中交了多少学费？
至于他们在终端和其他接触点的销售力如何，我也曾在网上问过这位朋友销售网点在哪里，可是始终没有在市场见到产品。不过每次沟通笔者都非常坦诚的将我的意见告知，虽然这位要强的朋友在得到建议时总是反驳，真的希望他能够静下心来思考。
在中国营销奇兵（www.lwxcmo.com）服务的企业中，有年销售额几十个亿的大企业，也有一两千万的小企业，甚至还有从零开始的企业，无论什么样的企业，我们都会依据企业的资源能力设计锋利的策略，让每一个接触点都具有销售力，只有这样才能快速实现销量，才能避免资源的浪费，否则只能为市场交学费。
所以，中国营销奇兵（www.lwxcmo.com）建议，企业资源越是匮乏，其策略就越要锋利，其接触点就要越具有销售力！
老兵刘文新，营销奇兵兵法创立者、中国营销奇兵团队（博锐智达策划机构）创始人，中国工业品销售训练研究中心首席教练，零成本品牌思维创导者。擅长用战术奇袭的方法让企业脱颖而出，立竿见影提升业绩（销量和利润），并用颠覆性战略的策划来保障和扩大战果，实现企业核心竞争力的形成，并能帮助企业批量制造快速出销量销售团队。畅销专著：《与销售无关的销售》、《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》。沟通方式：13582333673，[email protected]，了解更多奇兵战法请登陆中国营销奇兵营地：www.lwxcmo.com。