一、经销商概述
（二）经销商的功能
经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。它的基本功能有两个。
1．调节生产厂商和消费者之间在产品数量上的差异
经销商一般采用化整为零和化零为整的方式来对厂商的产品进行数量上的调整。化整为零是指经销商将代理经销的产品经过分流出售给顾客或下级经销商，化零为整则是指经销商把代理经销的多种品牌的同一类商品组合成一个整体，以供顾客或下级经销商选购或选择经销。通过这两种手段的交替运用，经销商可有效降低生产商销售和消费者购买商品的成本。
2．调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异
经销商以分级和聚合的方式来调整厂商商品的类别。分级是指将产品按照一定的规格与质量分成若干等级；聚合则是指将各种各样的产品按照不同的花色品种加以搭配，聚合起来，便于顾客购买。
为了实现上述这两大基本功能，在开展业务工作的过程中，经销商一般会采取下述手段以促成自己目标的最终实现——
1．推销和促销：经销商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。在所辖市场，经销商的接触面一般都比较广，常常比身处异地的制造商能更多地得到地区市场上买方的信任。
2．采购和置办多种商品：经销商能够选择和置办其顾客所需要的商品的品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。
3．整买零售：大小经销商都通过购买整车整件的货物，把整批货物分解为若干个小单元或个体，从而为顾客节省费用。
4．存货：经销商均有一定的库存，这样就减少了供应商和顾客的仓储成本和风险。
5．运输：经销商可向买方快速地送货，因为一般来说他们距客户的距离比制造商更近。
6．融资：经销商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货、预付贷款等。
7．承担风险：经销商因向他们的供应商购进了产品的所有权而承担了若干风险，当然，这种风险比独立投资办厂无疑又要小得多。同时，经销商还必须要承担由于货物遭偷窃、损坏和过期被弃等原因而造成的损失。
8．捕捉市场信息：经销商向他们的供应商和顾客提供有关竞争者的各种活动、新产品动向，以及价格变化等方面的情报。
9．提供管理服务和建议：经销商应该经常帮助其下线分销商以及终端的零销店、连锁店、超级市场等改进经营活动，如培训他们的推销员，帮商店进行内部布置和商品陈列，以及帮助其建立会计制度和库存控制系统等。他们还可以通过提供培训和技术服务来对自己的项目客户提供帮助(此条适用于工业设备及生产资料的经销商)。
图表01-01：产品的销售形式