一、 主管概述
1、 公司介绍
浏阳百珍生态环保科技有限公司是一家致力于生态环保产品的研发、生产、市场拓展于一体的环保科技型企业。浏阳百珍以“科技、环保、健康”为宗旨，以“文化、艺术”提升产品品位，以“可亲、可信、共创、共赢”为经营理念，以“合作、创新、卓越”为企业精神，缔造了一支不断追求卓越，富有合作创新精神的团队。
浏阳百珍生态环保科技有限公司湖北办事处是公司设在湖北武汉覆盖湖北全省的分公司，具有独立法人资格。分公司秉承高品质、高业态水准，集合各行业精英，拓展乌金牌活性炭雕塑在湖北的品牌知名度及占据市场；目前团队正在合成中。
2、 主要产品和业务范围
主要产品在创业初期是活性炭雕塑摆设，兼顾塑钢门窗制作、太阳能热水器销售、装饰（修）材料采购及运输的代理服务、园林绿化等细分市场业务。我们的业务范围从地域上看，涵盖整个湖北省；从服务对象上看，涵盖装修公司、注重家居及办公环境的企业中高层、物业管理公司、开发商、建材代售商和普通的广大市民。
3、 市场概貌
目标市场为两个：一是活性炭雕塑的终端消费市场
二是各级加盟创业的加盟
在终端消费市场上，有建材类活性炭销售商及炭行天下品牌商的竞争。从销售价格上看，活性炭批发价格为60元每千克；品牌商的终端销售价格和我们公司价格体系类似甚至趋于一致。在加盟领域，品牌商的门槛估计会设置得和我们类似并且一致。
所以，在市场概貌上看，这是一种自由条件下的完全竞争，而且是一种势均力敌的竞争。
那么，在这场竞争中要想获胜，必须依赖充分的资金力量及经营团队的战斗力。即人的力量。
4、 行销策略
任何一件商品，品质与性价比的合成是所有行销策略的根基，失去根基而谈上层建筑，是不切实际且会迅速失败的。所以，在一切行销策略之前，我们必须确认的行销总策略是：品质取胜，以诚扩展；
在确保了后勤供给品质的无忧后，我们第二层次的行销策略是：因地制宜，灵活取胜。我们可以通过铺货代销来获取终端销售机构的合作状态，在运动中建立信赖度。在有一定信赖度后尝试劝说投资加盟，用低加盟费甚至零门槛来获得终端销售机构对公司项目的认同。在第二层次上，公司会倾注大量人力物力来营建公司的销售网络，销售网络一旦成型，则公司后期项目产品的市场导入将是摧枯拉朽一气呵成的。可以说，公司作为一个市场的实体存在能否长远，在市场竞争中能否处于优势，这个层次是决胜点。初步估计在一年内做到营销网络的成型。
在确保了营销网络成型，营销网络中的机构成员互信程度提高后，公司的行销策略将进入第三个层面，既网络建立后的后勤保障，细节分歧的协商调和层面。在这个层面的行销策略则是：无为而治，优胜劣汰。各级分销体系建立后，我们可以从容的选择引导新的产品进入已有销售网络，对销售网络只进行简单化管理，让自然界的优胜劣汰来保障公司的良性运作。
我们会全方位的展开合作，与每一个服务于消费市场的机构和每一个个人展开合作，从而形成群体效应。再用群体效应反馈给我们的每一个成员。团结人的力量，让人的需求支撑人的生存，在经济上建立永动机模型。
5、 销售计划
整体销售计划分四部分
一、 公司核心运作圈层的建立期
在这个时期（初步估计为一个月），我们要根据运作的需要合成业务运作各环节的合适人选。寻找志同道合革命性强的运营精英。公司确保商战胜利的前期决定因素在资金，后期决定因素在人。所以这个时期的决策马虎不得。
二、 商业合作伙伴建立期
在这个时期（初步估计为10个月到12个月），按2个月为一循环周期实践检验并总结。广泛展开接触、合作协商、合作后评估。每月散发10000份宣传单张，接触180家终端销售机构，铺货代售100家并提供代售支持，遴选30家终端销售机构作为加盟机构准备。2个月后对代售成绩一总结，保留业绩前10家作为加盟机构准备，对仍有代售意愿的终端销售机构进入下一轮遴选。公司直销团队继续进入业务循环散发单张、接触新机构。
三、 生产线评测运作检查期
在经历5至6次循环遴选后，会建立一批固定的终端代售机构。此时，公司的直销生产线和加盟生产线可以说是初步成型了。对各期销售数据进行年度评议总结，就可以找出不足和优势。公司下一步就是强化优势，弥补不足。这是一个动态的评测时期，应该从第一次遴选结束后就展开。市场总监的日常工作重点就应该放在这里，对市场进行动态化管理。
四、 集团合作生产线剥离期
任何一个企业实体都不会满足于一条生产线的生产，公司在走向集团多元化经营的时候，必然要架设新的生产线并从竞争饱和的生产线中游离出来。放手让渡生产线股权，执行名义上的领导权并分享已有生产线的红利，是公司在生产线赢利并收回投资成本后的战略计划。
6、 生产制造
公司的生产制造能力主要体现在新产品的引进导入和已有产品的改良设计上。
7、 管理组织和骨干
董事会决定总经理，总经理决定管理组织及人事配置
股东总经理1人：全面决策公司各项事务，对董事会负责
行政副总经理1人：工作职责为公司财务部门管理；
公司印章合同行政后勤管理；
公司人力资源维护与行政管理
市场总监1人：工作职责为加盟事务部、市场拓展部业务管理
公司广告宣传方案的拟订及报请总经理决策后的执行管理
下辖部门的人事任命计划拟订及报请总经理决策后的执行管理
各具体业务计划方案拟订及报请总经理决策后的执行管理
加盟事务部2人：工作职责为加盟事务处理、公司接待、网站维护等后勤保障
市场拓展部4人：工作职责为各建材市场、各物业公司等目标客户的开拓与联络
财务部2人：会计负责公司税务、财务报表、各项业务核算
出纳负责公司现金流转及公司董事总经理私人事务
8、 财务计划
开办费用：60万 一年期
月均成本：50000元
预计每月公司水电税务经营费用为1000元
场地租赁费用3000元
网络通信费用1000元
人工成本按平均每人每月3000元准备，公司11人则为33000元
物流运输成本1000元
广告促销活动费用准备5000元
办公用具、企业标识等开办费用记提折旧5000元
加盟业务资金回收：初期按每户1000元预计，预期加盟业务数量会经历代销、淘汰、再代销、再淘汰的循环过程后按发展300户的目标，回收资金30万。
直销业务资金回收：按产品利润率50%计算，每件产品预计利润150元，在销售完成产品2000件后，回收资金30万。
9、 资金需求
我们所处的领域是新品牌商业流通行业，广泛的销售网络和强大的品牌宣传优势才是我们成功的保障；对资金需求度相当高，初期启动资金为60万。
二、 生产理念和产品介绍
1、 主要产品介绍
浏阳百珍生态环保科技有限公司湖北办事处的主要产品分为两大类：一是围绕活性炭雕塑差价销售；二是围绕专业品牌建立后的各地分销商的加盟服务。
2、 产品的市场竞争能力
必须清醒的认识到，我们公司的产品并不具有垄断性和竞争优势。公司产品的竞争能力培养必须依赖强大的资金投入和专业化的营销团队形成。如果用战争来比喻公司面临的处境，那么这是一个艰苦的根据地建立战。
3、 品牌的专利
浏阳百珍生态环保科技有限公司在创建初期是无品牌可言的。在创业初期的后半段，在市场上建立一定的影响力和号召力之后，应考虑品牌的市场占领问题；可考虑依据品牌专利的无形资产提高加盟费门槛和提高产品的利润率。
4、 产品的研究和开发
在公司创业初期，产品的研究与开发仅仅只能局限在产品图案样式的定制和改进上，可能对活性炭的建筑领域批发会有一定接触和拓展。
在公司做到财务平衡收支相抵的时候，可考虑利用已经建成的市场客户网络进行其他产品的代理，这样即可以摊低人工成本，又开辟了新的利润增长点。
5、 产品的市场前景
从长线考虑浏阳百珍生态环保科技有限公司的业务产品可以发现：开拓一个新市场投入是巨大的，但营销网络一旦成型及品牌知名度的成功建立后，长线收益将是可观的。仅仅就武汉市800万人口基数计算，4人一个家庭则武汉有200万家庭，每装修一个家庭消费一个乌金碳雕塑一个产品收益100元来看，则市场容量在2个亿。而且现代人节奏加快，一个家庭出现2至3次装修是一种趋势；而且公司经营地域范畴远不止一个武汉市。
所以，这是一个大投入大产出的产品。
三、 市场和行销策略
1、 市场现状综述
活性炭雕塑市场具有新生性，收益自主性，投资长线收益性的典型特征。
举例来讲：活性炭雕塑在一般家庭不多见，这就是产品的新生性。
新产品的定价相对来讲比已成型产品灵活，比如食用油现时市场报价是100元/5升，那么新的食用油品牌要进入市场一旦定价就会有贵或者便宜的比较。而我们的活性乌金碳在市场上可比较的范围很小，大多数人没有概念。这就是收益的自主性。
新产品导入市场所耗费的开办成本很高，但品牌一旦建立，则循品牌而来的消费习惯会使公司的项目投资具有长线收益。就象挖井卖水，挖井的成本会很高，必须在井挖好后的长时间内才能将井的投资收回，而且后期的投资回报会源源不断。
湖北省活性炭雕塑市场在环保治理领域有如下几个特征：（1）没有形成消费意识。2008年以前，在笔者所认识或曾经接触过的已装修家庭中，无一有活性炭的消费。（2）各替代产品的多样性。在装修后的环保治理产品中，光触媒化学产品治理、植物花卉是人们潜意识的产品选择。（3）品牌杂乱，强势品牌短缺。从每日报纸宣传就可以看到，目前只有治理环境方法的报道，而无正式环境治理公司的广告。（4）差异化竞争。每个机构，其环境治理的方法理论依据各异，其操作手法千差万别，给客户的信心也不尽相同。
可以说，这是典型的完全市场竞争条件下的明显特征。
2、 竞争公司概览
炭行天下台湾活金炭雕刻环保文化国际事业集团股份有限公司，是研究开发黑炭、白炭、备长炭、竹炭和碳纤维的专业科技集团公司。该公司在武汉汉口已经有团队在运作。
优势：1、外资企业，享有税率优惠，所以产品成本在理论上比我们低。
2、“炭行天下”作为知名特色专营品牌，为支持广大创业者，特于本行业首次推出“零费用整店输出计划”，从该宣传口径我们可知，该公司大幅降低加盟门槛，在经营思路上快了浏阳百珍一步。
3、已有成型网站和运营团队 。网站地址：http://www.txtx168.com/cenber/small.asp?id=1106&newsort=369&gclid=CKbsp4auh5MCFQU3egodiFa_TA
劣势：1、广告切入点不知所谓，炭行天下给人的第一反映是运煤而不是环保产品。
2、把这种不知所谓的广告切入点进行运用而不知改进的运营团队，其业务素质不足为惧。
3、 目标客户和目标市场
目标客户群体为装修完房屋的市民、需要送礼的市民。
目标市场分别为装修后环境治理市场、礼品市场、创业加盟市场。
4、 本企业产品的市场定位
本企业所提供的产品是针对高端人群的，因为装修后需要治理环境的人群和收受礼品的人群必然不是生活在贫困线上的人群。而创业加盟市场的人群更是有一定资金在寻找合适项目的人群。
所以，我们的产品必然是注重宣传包装高举高打的奢侈消费品。
5、 市场区位和特征
湖北省市场可笼统分为1+8城市圈市场和城市圈外其他地级市市场。
湖北市场和其他内陆省份一样具有强烈的领导跟随的消费习惯。具有公信力的人物使用消费什么品牌，则其余公众跟随消费的习惯心理相当强大。
在市场区位特征上，湖北消费看1+8城市圈消费，1+8城市圈消费看武汉消费。
6、 组织机构和行销管道
我们的组织机构为有限责任公司，在创业初期为董事会决定总经理，总经理负责制。原则上股份和经营分离，但在初期可能股东和经营层重合，不同职务的股东还可以充当监事身份。待公司上规模后另行变更各层面合成，走集团化发展的道路。
初步设想的公司组织机构为总经理下辖行政副总和市场总监；行政副总下辖财务部和行政后勤物流配合。财务部主要负责税务、资金收支、数据统计和部分办公室内业。市场总监下辖加盟事务部和市场拓展部。加盟事务部负责各产品的加盟事务和法律文书合同准备，涵盖广告宣传事务准备；市场拓展部负责终端消费机构和终端消费客户的建立与维护，也涵盖广告宣传事务准备。总经理负责内部规范的统一执行和所有公司业务的协调与实施。
我们的行销管道在成立初期以铺货代售自行建立销售网络为主，辅之以关系机构管道。在创业期后半段导入特许经营形式和设点直销。
7、 行销队伍和管理
行销队伍是公司的灵魂，其合成必然具有流动性和灵活性。对行销队伍的管理应秉承管理条理简单化、高压力对应高收益、任务考核机制等原则。排除其他与业务无关的行政影响因素，让行销队伍轻装上阵全力以赴。
8、 价格政策
我们的价格政策将力争实现客户满意的基础上利润最大化。但在与机构合作的条件下我们将实施成本保底的政策追求业务数量。
9、 促销计划和广告策略
根据公司活性炭雕塑产品的多样性，可开展消费一定金额后的小件商品免费送的促销计划。比如买一个龙柱送一个车挂。也可以对关系客户或者有重点影响力的客户直接送雕塑产品供其免费使用拓展影响力。
我们的广告策略应强调活性炭的化学防毒功能，强调有备无患。在享受艺术的同时治理环境，使人延年益寿。
四、 生产制造
1、 产品制造和技术设备现状
2、 新产品投产计划
3、 技术提升和设备更新的要求
五、 企业管理
1、 企业组织结构
主要股东合成董事会，董事会决定总经理人选，总经理根据具体需要合成经营管理层。
2、 经理队伍
由董事会选择的总经理负责合成公司经理队伍。
3、 董事会
主要的股东将形成董事会，董事会将决定公司总经理。董事会还将根据总经理建议对公司成员内部严重违规的事件作出处罚决定；也将对公司成员内部贡献突出者作出奖励决定。
4、 股东合成
六、 财务计划
1、商业计划的条件假设
本商业计划书在人力资源方面的条件假设是公司尊重人的创造力，并愿以高出市场平均条件水平来吸引人才。
在财力资源上的条件假设是公司具有高于100万人民币的资金准备来开展市场。
在物力资源上的条件假设是公司愿意物尽其用，愿意用财力资源转化为物力资源。
2、预计的资产平衡表
3、预计的损益表
4、现金收支分析
5、资金来源和使用