中华民族五千的文化，白酒的历史源远流长。但白酒的发展感觉像是中国的清朝，大而不强，只能在自家门口杂耍。而外国葡萄酒、红酒、洋酒却纷纷逐鹿中原，侵占我们的市场。

　　有人不禁要问：为什么只有外国酒走进来，而没有更多的中国白酒走出去。难道中国的白酒只适合华人？

　　不然，白酒和很多东西一样都是能够培养消费的。

　　举例：若干年前，可乐进入中国，老百姓哪里喝得惯，一股药味。但是经过多年的宣传教育和培养，你看看今天，几乎所有消费者都喝习惯了可乐，而且不再觉得它像药。

　　也许你觉得这个例子偏离了酒行业，那我就再给你说个近一点的。

　　中国人曾一度觉得啤酒是“马尿水”，但现在，喝啤酒已经成为最普遍不过的事情。还有上次在美国参加一个宴会，喝了点鸡尾酒感觉超级难喝，相反我一个长期居住美国的朋友却非常喜欢喝，没别的，就是喝惯了。这就说明消费品这东西有时需要一个文化沉淀和习惯的过程。

　　简单说，喝酒最重要的是两点：文化和习惯。

　　白酒走不出国门不是人家不接受，是你营销做的不好。自己的白酒在国内市场举步维艰，更多的不是因为质量不好，而是因为不会卖。

　　也就是白酒这个东西一半以上的功夫都在营销上。会营才会销，有牌才有人品。一句话白酒要想卖好，关键是营销+品牌！

　　但对于中小酒业这好像确实是两大难点。营销：手段单一，缺乏创新；品牌：短期行为，缺乏系统。一些中国酒业同仁认为品牌似乎是广告打出来。在中国特殊的市场环境，广告确实起到难以忽视的作用。但广告不等于营销，营销不等于花钱。本文结合新兴营销手段探索中小酒业新的低沉本营销传播策略。

　　1博客营销：

　　在网络经济时代，如果你还拼命的打广告，我就只能说你钱多烧糊涂了。

　　随着博客的出现，聚合效应正在体现。所谓BLOG的聚合效应，也就是人们所说的“圈子”概念，即有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群，实际上就是物以类聚，人以群分。

　　博客营销实际上是精准营销。这块虽然还不成熟，但确实是一个趋势。目前酒类企业写博客的还不是很多，做得好的更是凤毛麟角。

　　但时下看博客的、将博客内容转载的网站不在少数，这就意味着只要长期坚持写博客，并且言之有物，能够写出吸引人的内容，顺便就加速了品牌的传播，增强了认知度。

　　为使得思路清晰化，我简要把博客的作用和营销功能归纳一下：

　　①针对一个特定的圈子，可以了解他们的需求和特征，进一步细分市场；

　　②博客实际上是低成本的，一个企业从内部员工中找出一个长期写手应该不是难事；

　　③定期可以发布新产品信息、活动信息，成为一个有效的信息发布平台，但是务必确保博客能够给读者带去价值，否则没有访问量，不会带来任何效果；

　　④有效跟目标客户群体进行互动，及时了解他们信息，得到市场前沿的反馈；

　　妙招：这时候企业如果能率先建立首席博客官，利用博客有效营销公司品牌，实时追踪热点新闻动态，并将自己的文章与品牌有机结合在一起，就能够起到很好的传播效果。

　　2播客营销：

　　目前播客传播也是一种新传播手段，在某些电子产品、化妆品、网站推广等方面使用较多。凡是精美的、有趣的播客很容易引发病毒性传播。这一个方式可以作为企业一个辅助性推广手段。

　　随着网民日益增多，很多目标市场定位年轻时尚或是成功人士的酒类品牌不妨尝试一下播客营销。自己做广告自己发布，这可是最划算的广告方式。

　　曾经一个酒类品牌的营销人士向我咨询，初步了解他的酒品牌后，我跟他说可以采用播客营销作为辅助手段进行推广，我简要给他提了一个方案。

　　网上风传一个笑话：

　　话说一个美国人，一个日本人，一个中国人在一起争论哪国的酒威力大，他们都说自己国家的酒威力大。争了三天三夜也没结果，最后决定用老鼠来做实验比试。

　　第一只老鼠喝了美国的威士忌，摇摇晃晃走了十步就倒下了。美国人很得意！

　　第二只老鼠喝了日本的米酒，摇摇晃晃走了五步就倒下了。日本人更得意！

　　第三只老鼠喝了咱们中国的名酒--二锅头，摇摇晃晃的走了十几步也没事儿，最后竟回窝了

　　日本人和美国人刚要笑话中国人，只见刚才那只老鼠拎了块板儿砖从窝儿里出来大喊了一句：

　　”猫呢？”

　　我说你完全可以根据这个笑话改编成播客，把二锅头换成你的品牌。当然这只是一个思路，你可以选择更新的主题，设计更有创意的播客。

　　结果这个营销人士说，播客这东西有效吗？我都很少看播客，现在哪有酒做这个？恐怕太超前了。

　　我当时很忙懒得跟他争辩。但是我想这是营销人很容易犯的一个毛病吧。你很少看不代表你的客户不看，连新鲜的低成本的辅助营销手段都不敢尝试一下难怪品牌做不起来了。别人都不做正说明我的机会来了。我个人和身边很多人目前都很少看电视，除了新闻联播，绝大部分内容基本上都来自互联网。据我了解，目前这一阶层的人士还不占少数。

　　这时候哪家白酒企业率先插上IT的翅膀，相信能够更好地起飞。

　　妙招：有兴趣的企业完全可以在民间进行有奖播客大赛，鼓励更多网友为企业设计酒类品牌的播客，调动大家的热情，同时又网罗群众的智慧。

　　3草根代言人方案：企业与代言人共红策略

　　酒类一直就有找代言人的传统，无非是通过意见领袖加强人们对品牌的信任和好感。金六福请过米卢，后来几个走时尚化路线的酒业纷纷找时尚的明星代言。比如浏阳河酒请超女代言，金六福酒与香港人气组合Twins之一的阿Sa（蔡卓妍）签约，2007年春节期间，阿Sa将成为金六福酒“福”形象的春节代言人。

　　但是我重点不是说请时尚代言人。我的意思是通过请一个不知名的代言人把她变时尚，变红。这条路更适合中小企业。换句话说：不要请明星，而要把代言人造成明星，这是中小企业一个思路和方向。最终是草根喝你的酒还是明星？当然还是老百姓。

　　百事的“百事我创，我要上罐”活动也许给我们传统酒业一个启示，调动大众的参与热情，激发目标客户群体的欲望，品牌的精神和文化就无形地渗透和传播出去。

　　武林外传是一款游戏，找到一美女丁贝莉，推出后得到网友的追捧，结果双双火爆。这方面同样对于低成本营销的中小酒业借鉴。

　　中小企业在发展阶段更多的时候应该用智慧去节省成本，明星代言更是能省则省。

　　妙招：草根代言人的选择要一要看他（她）能够与产品品牌相匹配，简言之：门当户对；二要看能否引发更后续的传播热度，简言之：万众瞩目。

　　4奥运会：营销传播新契机

　　如果你认为“我不是合作伙伴、不是赞助商也不是供应商，加之我又不在北京，奥运会离我远了去了。”抱着这种想法，你永远找不到方法。

　　你看青岛、燕京、百威争先恐后成为赞助商后，雪花却来个观众的合作伙伴，抢了大把的眼球。

　　奥运将至，届时会有大把的国外游人来到中国，能否有效利用这一契机进行低成本借势，利用非奥运营销突出和强化品牌，确实也值得中小酒业同仁深思。

　　妙招：找到品牌与奥运关联的着力点，用标新立异的方式突破，没有资源胜似拥有资源。比如我一个朋友拥有奥运开幕式日期相同的域名：www.20080808.cn和www.20080808.com，现在正打算拍卖。有几个企业曾跟我联系对此很是关注，这就是一个着力点。能够有效放大形成非奥运营销助推器的作用。

　　总之，我总认为差异化的品牌从差异化的做法开始。

　　没有人天生就有喝可乐的习惯，但是为什么人家能卖到世界五百强。法国的白兰地、俄罗斯的伏特加、中国的茅台、五粮液、剑南春每一个品牌背后都多年文化的沉淀。

　　从某种意义上品牌在开始的阶段，营销等于传播。产品首先有价值，但是关键还得会卖。

　　曾经的标王，打响知名度之后就产生了强大的拉动效应。才有鲁酒的前仆后继。

　　但是换到今天，这种传播绝对不是只有通过央视电视广告才能推动。有效地运用网络媒体采用一些新的传播方式也许能够帮助中小酒业更好地发展。

　　作者：荣振环：以创意营销见长。曾任多家企业营销顾问，多家网络媒体杂志专栏作家。创意营销思考者和爱好者，多年研究中国式营销，帮助很多中小企业走出营销瓶颈，为很多新创业的公司提供营销方案取得很好的实效。友人如是评价，唯一不缺是思想，盛产最多的是智慧。联系电话：13520181584Email:[email protected]

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