你是卖葱还是卖蒜

企业的核心竞争力是什么，估计是每位做经营的人都想搞清楚的事，但往往有不容易搞清楚的事。我曾向身边的经营者探讨过“国美的核心竞争力是什么？”有相当一部分人回答的是“低价”，真的是吗？低价是国美所产生的吗，再怎么低价也不可能高于其经营成本（整体平均来说，不要说个别），只能说低价是国美的竞争策略，其手段，其真正竞争力在于贯彻“市场规模冲击采购成本”的战略执行，为了执行这一战略，国美克服了（或者说某种程度上的忍痛）“资金、人才、管理、选址”主要几个方面的瓶颈，通过高速度的店面数量增长来弥补个别单店质量不足，这种“以速度冲击规模的策略”保证了“规模冲击成本”战略的实现。对于连锁企业来说市场规模是该行业的关键竞争力，但是对于不同市场地位的连锁

企业所具有的核心竞争力是不一样，对于国美来说则是具有强大的战略实施能力是其核心的竞争力，再具体一点就是具备了具有高度营销策略能力的领导团队。也就是说不同的行业有不同的关键竞争力，而对于同一行业的企业的核心竞争力就在于实行和构建这一关键竞争力所具有的能力就是企业的核心竞争力。到底怎么来寻找和构建企业的核心竞争力，结合某印刷企业的成长来谈一谈。

一、什么是这个行业的关键竞争力？

1、  客户最看重的是什么？对于一个做印刷业务的A企业老板告诉我是，客户首先看的是质量，特别是设计质量，如果其设计样满意，其他就好谈；同时客户也十分看重价格，特别是适中的价格水平，不要众多同事认为其中太多猫腻。

2、  你的客户选择你而不是他，是因为什么？这个印刷业务的老板告诉我，我们首先拿我们所服务过客户的样品给客户看，让其信任我们的能力，特别是认可我们的设计水平；其次就是比价格，不要追求暴利，要适可而止；再就是公关和服务，逢年过节送点有纪念意义的礼品，他曾经在非典时期印刷大量防治手册向免费赠送给客户发放到员工手中，得到客户领导的好评。

 

二、构建核心竞争力

明确行业核心竞争力所在，最重要的是要加大这方面的投入。从以上两个问题基本上可归纳出，印刷行业核心竞争力所在就是设计水平和价格水平，对于A企业的差化竞争国是公关服务。那么再来看A企业是否把其核心资源投到核心竞争力构建上呢。A企业老板因为是做业务出身深刻明白业务的重要，所以创业之初，招了一大批业务人员并给予高薪和提成，但第一个半年过了，企业的业务90%以上都是由老板本人完成的，老板曾经与我探讨这个问题，我明确告诉到，是因为A企业还处于个人英雄主义的成功，还没有转化为企业团队平台，特别由于印刷业这种集团客户性质决定了其小企业业务员根本不可能支配足够的企业资源来完成业务开发这一工作，这需要转换机制，加强人力资源培训。在A企业老板采纳这一建议，重新选拔了一批业务员，并对业务员开始授予一定的价格权和费用，业务员开始有所斩获，但A企业老板发现一个很令其伤心的事，有能力的业务员要不开小灶，要不辞职自己干。经过一年多实际经营，A企业老板还遇到令其难堪的事就是“比稿”事件，虽然客户关系比较好，但对于客户要做的宣传画册封面的设计“仅放了公司标志”的样稿，A企业老板自己都不好意思接这个项目，痛定思痛，决定杯酒释“设计人员”，并高薪从行业佼佼者挖过来两个设计师。经此一例的深入分析，我明确告诉A企业老板，设计师才是企业的第一核心资源，特别对于企业资本积累阶段，也是企业所能投得起，企业一定要经营好这份资源，“选拔好、用好、留住”人才；对于选拔人才，各企业都有自己的一套方法，最重要的是用好人才环节的缺失，通过比稿和客户评价体系来督促个人设计水平提高和跟踪客户欣赏口味的变化，通过设立流动首席设计师稿件讲解和与先进地区设计交流来增进团结协作整体水平的提高。

坚持和完善公关服务，强化这一人员岗位管理和服务内容研究。建立客户档案，企业的经营风格决定了其宣传风格，宣传人员的喜好了解程度决定了合作愉快性；必须做到定期回访，实现客户稳定和客户项目持续开发；主要负责人的感情沟通，如通过赠送旅游和培训机会，保证沟通的畅通性。

随着企业实力增强，一定投资引进现代化印刷设备来降低印刷成本，从而实现第二核心竞争力。现在A企业在今年具备了自己印刷能力，在行业竞争中就逐步设置了三个门槛：一是设计质量门槛，因为客户制作宣传品仅是手段，宣传品设计质量直接决定了宣传的效果；二是制作成本门槛，节约宣传投入是每个企业做宣传都会十分重视的一个因素；三是客户服务门槛，对于客户委托设计制作就是为了省心省力，特别在合作中人的感情因素往会起到异想不到作用。

把所处行业的关键竞争力搞清楚，实际是一件“定战略”的过程，但正确的战略并不意味着成功，还取决于企业领导团队的经营素质和整个团队的执行能力，从而逐步培育企业自身的核心竞争力。