我这个店的销量增长点和利润增长点在哪里？我们应该怎样做才能让更多的客户达成交易？这两个问题相信是大部分太阳能行业的经销商都在思索的问题。是啊，打拼多年，现在遇到了销售瓶颈，如何操作才能有所提升呢？笔者利用给几个太阳能品牌经销商年会做培训的机会，与经销商朋友进行了深入的沟通，后来又到了几个太阳能专卖店深入调查，终于对大家所苦恼的“我的货为什么卖得不多”的原因有了真正的了解。

　　一、导购员销售技能落后导致顾客流失率增加

　　导购员销售方法单一不会卖货、不能根据顾客需求引导消费是绝大多数太阳能店面无法提升销量的直接原因。下面就笔者看到的几种问题与大家分享：

　　案例1：顾客一进门，导购员就迎上去说：“大哥，买太阳能啊，（指着最低档的一款说）看看这款，便宜又实用”。天！既没弄明白客户住哪个小区可以接受多大价位的太阳能，也不了解客户喜欢什么样的风格就直接进入了价格谈判，这种销售方法成功的机率能有多大呢？便宜无好货，所以那些想买好货的顾客听了这话最常见的做法就是掉头就走——有实力买高档太阳能的顾客走了，利润能高得起来吗。

案例2： 顾客说：“你这支架结实吗”，导购员说：“我这支架是用纯不锈钢做的，基本上都是用模具压制而成，很少有焊接口，非常结实非常耐用”后面就没了，顾客点点头看一看然后也就走出了店门。

按道理说，这个导购员的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实嘛，顾客对你嘴上说的结实耐用抱着半信半疑的想法只好再到其它店去比较比较了，但如果你在说完结实耐用后自己用硬物在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。

消费者不是太阳能产品专家，他很难判断出你的产品好不好，那么消费者购买你的产品取决于什么呢？一是他的经济承受能力，第二就是你销售说服的可信度，相信了你才能购买你的产品。而怎么把消费者引导到购买他经济承受能力最高上限价位的高档产品或者引导到非价格因素的选择，怎么提升销售技巧以增强顾客对自己所说的产品质量档次最符合他的需求的可信度、怎么让顾客相信自己给出的价格是最优惠的，等等这些销售技巧，导购员能用上多少就决定了他能卖出多少产品——想增长销量吗？那就培训你的导购员吧，笔者在天源阳光太阳能和阳光世佳太阳能经销商年会上给经销商朋友讲授漏斗推销、对比营销、体验营销、费比公式、标准营销等销售技巧时，课堂上热烈的掌声就说明了他们很需要这样的培训。

　　二、没给那种只相信自己的顾客提供判断依据

　　根据市场统计，大约有15%到20%的顾客不喜欢听导购员进行产品介绍，他们购买产品主要是依靠自己的判断。但在销售店面，笔者看到大家除了在样榜上贴着写有品牌、规格、价格的标贴以外基本上就不再有别的内容了，只有少数聪明的商家还能贴上“店长推荐产品”、“火暴热卖产品”、“促销让利产品”的标贴以吸引消费者的注意。

　　然而这些都远远不够，太阳能热水器说到底还是一种以功能性利益为主来满足消费者购买需求的产品，“热卖贴、推荐贴”对这类人的作用并不大。作为一个依靠肉眼并不能马上识别太阳能热水器品质优劣而且还不相信导购员介绍的消费者来说，他更需要一个实实在在的凭据来得出对眼前所看到的这款太阳能的品质和功能的评判。试想一下，如果你这个店里能设计一种辅助性销售工具来给这类消费者一个评判印象而别人的店里没有的话，他会觉得谁的太阳能热水器可靠一点呢？——让成交率增加15%以上不是一笔小数目吧。

　　三、店面形象的可见度不够，形象展示与品牌定位不协调

　　店面形象展示的目视冲击率是能否吸引消费者进店购买的关键所在，对于习惯于坐在店里等鱼上钩的零售终端来说，店面的可见度和店面形象基本上决定了有多少消费者会走进你的店门。

　　但在笔者跑的几个二线市场，有很多店在引起消费者注意力方面和展示细节方面就做得不够，一是门头广告做得过小，与别人的大门招相比简直就是陪衬；二是门头广告陈旧，像经过千年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，让人只可远观而不敢近距离接触；三是展厅的玻璃大门紧闭着，不知是怕外面的人看了心动后进来偷他的东西还是什么缘故，反正在里面的人能看见外面的人而想看看样品的顾客却在门外看不到里面的东西；四是样品的陈列不生动除了热水器还是热水器与中高档品牌的定位不协调；五是不重视展示的细节，又脏又旧的宣传单张零乱的放着、墙壁开关插座连同导线脱离墙体随时准备与消费者近距离接触。

　　细节决定成败，店面展示和产品陈列更是如此，当你让消费者看了别人的店就不想进入你的店的时候，你的销量能增长得起来吗？

　　四、广告诉求乏力，销售拉力不强

　　单店销量的提升主要是借助两个方面来实现，一是通过广告传播吸引更多的消费者到店消费，二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。那么，如何才能在既定的费用投入下对更多的消费者产生购买影响呢？答案就是在终端广告上面对消费者实施心理拦截。

　　笔者在拜访一位自己的经销商时，就问了他们一个问题：“你在当地最繁华最高的大厦上头投放了一块大型户外广告，与此同时，在我们的广告牌的两边紧挨着两块比我们的广告牌还要大的户外广告，作为一个对这个大厦的广告位最为关注的人群，你现在能告诉我另外这两个广告牌是哪个品牌产品做的吗？”经销商说不出来，勉强能想来来是什么产品做的广告也说不说这个产品的特点或是广告语是什么。

　　为什么？原因就是广告内容的设计上出了问题，一般来说，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看广告，而普通的消费者是不会刻意去看的，那么，如果你的广告内容不能在短时间内让普通人留下印象的话，这块广告就得等消费者下次再来的时候才有机会向他们表明自己的特性了。

　而在终端的广告运作方面，无论是车体广告还是户外广告，大家对如何提炼核心广告语，如何根据广告诉求的3.15原则设计传播内容的经验还不够，在今天的日子里，谁能在这方面脱颖而出谁的广告就能达到鹤立鸡群的效果从而大大提升广告诉求对消费引导的拉力。

   但遗憾的是，一部分经销商只想着把价格降低来抢市场而不愿通过投广告来抢市场——在市场上有名气的贵一点的太阳能好卖还是无名气的便宜的太阳能好卖呢？很多杂牌每年都在换牌子的故事难道还不够让人深思吗？而另一部分经销商也包括生产商，做了不少的广告但因为广告运作不专业而浪费了不少的广告费用。这两种情况的结果就是销量上不去，利润也上不去。

刘孝明，资深建材及家电营销人，有着丰富的厂家和经销商两种不同的销售、策划、培训及管理经验，历经销售经理、市场总监、高级培训师、副总经理等职位；

多次给太阳能行业、陶瓷及建材其它行业的厂商讲授销售提升方面的培训课程；课程以生动实用而深受学员欢迎，被誉为实效营销培训第一人。

《销售与市场》等媒体的特约撰稿人及多家网站的特约专家及专栏作家。

开发并培训下列课程：

1、   终端金牌杀手训练课程：《导购拦截的六步八法》、《终端零售的九项修炼》、《打动顾客的秘诀》。

2、   广告爆破运作课程：《广告投放，舍了孩子就要套到狼》、

3、经销商速效提升课程：《经销商如何打造区域第一品牌》、《突破两重天——经销商，你的货如何才能卖得更多？

4、   》、《经销商速效打开市场的四步曲》、《厂商提升，决胜终端的八种武器》。

5、   团队建设及执行力课程：《向管理要效益——管理角色与管理方法》、《高效执行——心态与方法的产物》

联系方式：13991859901