好产品自己会说话。峨梅家酒的产品系列，在包装、瓶型，整体陈列与展示上，和大量的白酒同质化产品形成差异化。

峨梅家酒的产品，和其他的白酒产品形成巨大的反差，其核心原则是从“家”的核心内涵，依据“家”的文字造型，“家”的含义联想，从产品设计、产品组合、产品规格、产品陈列上形成独具特色的产品力量。

峨梅家酒的核心产品，分别在高、中、低（相对）分别形成主力产品，在完全覆盖终端网络，实现撕开市场后，分别可以围绕空隙的市场区间进行产品线延伸。

一般的产品命名，以“星级”或者简单的符号来表示，如“金六福”一直至五星系列，构成高、中、低档五种产品组合。又如川池的“贡”“豪”“美”酒，形成了三大系列。跨越颠峰为峨梅家酒策划“家有尊酒”“如数家珍”“家中精品”这样怪异的产品名称是有别有用心的：

1、形成差异化，具有鲜明的文化韵味，在包装侧面，可以形成产品副品牌的内涵演绎。

家有尊酒：气定神闲，典雅宁静，尊崇品位

如数家珍：珍藏情感，留住岁月，沐浴温馨

家中精品：精打细算，居家情怀，杯中乾坤

2、每一个产品系列，均可以结合品牌核心价值，和后续的传播拉动力、公关支持力和促销推动力，形成有机的联结，成为品牌价值、品牌文化、品牌情感传播的导火索。

第三回合  价格诱惑力

我们知道价格诱惑力一般来自于以下几个方面：

1、物超所值的感受；

2、地域情感、品牌文化附加值的附加价值利益超过实际产品的消费利益；

3、同档次产品横向比较所产生的对比利益；

4、市场内口碑传播形成的性价比暗示。

市场调研显示，峨眉、乐山市场在10元—100元的价格区间内，主力品牌的强势地位，并不明显。“金六福”在商超占据主力，而新品牌“清朝丰谷”的系列产品，终端营销攻势凶猛。但是，市面上没有一个品牌，在全系列产品上保持均衡成长的势头。

因此，依据峨梅家酒的目标市场特性，跨越颠峰为峨梅家设计高、中、低产品组合，分别锁定目标市场内不同档次的竞争对手，从整体风格和品牌细节上形成价格诱惑力；

以直营式，全程助销服务体系保证价格的诱惑力；加大软文、口碑传播力度，让三个系列产品的统一价格迅速在消费者心中形成锐利定位；利用充裕的直营操作空间的利润，来维护客情关系，调动各种社会、政治、文化资源，对餐饮终端和其他终端形成全面拉动的势头；有序拓展密集分销网点，发展密集分销商，扩大助销员队伍，充分应用管理技术的强势力量，以“货如轮转”的长销、畅销的局面，来对分销成员产生稳定的利润来源诱惑；我们所制定的价格诱惑力是长线战略，在形成市场销量领先之后，峨梅家酒的价格力量将得以充分的体现。

第四回合  传播拉动力策划

峨梅家酒从区域市场，以小额资金起步，基本上没有“广告传播”的费用预算。不做广告，不像其他白酒品牌那样“乱做广告”，做“烧钱广告”，却不知道广告费用浪费在哪里截然不同的是：峨梅家酒以“软文”为传播核心战略，创造性地实现低成本，高技巧的广告传播。

当然，当峨梅家酒拥有现金流时，电视广告、户外广告等常规媒体的广告传播，是必不可少的。“因陋就简”的软文传播战略，在引燃消费者对“家”“家乡”的情感共鸣之后，必须有常规广告传播策略的辅助与支撑。

因此，跨越颠峰在软文传播上制定了“高空交响曲”“ 地面协奏曲”“终端进行曲”三条特色传播路线，每一个主题都可以结合不同的营销阶段、策略目标，进行各种各样的文字、平面创意的视觉语言表述，并灵活机动地和终端生动化用品、促销品结合起来，“家文化”“家情感”的表现手法，将十分丰富、深邃。

   “峨梅家酒”的广告，促销费用，控制在销量总额的30%以内，在白酒市场营销中，尤其是新品牌，是不可思议的。这样的广告，促销投入，是和营销技术、模式化营销的运用分不开的。依照消费品正常的广告，促销投入30%的费用是相对合理的。但是，充分发挥“营销技术”的作用，其关键因素，在于“口碑”的传播策略。

所以，峨梅家酒的口碑传播上从四个方面入手：

1、行业，以“案例传播”，形成区域性大品牌的高端传播，充分引起行业、经销商关注，营造行业口碑；

2、在广告、促销中，以“情感”“文化”为口碑传播的寻求线，辅助以“小规格”产品的“口感依赖”形成的“品质口碑”在大众化消费市场的传播，创建区域“家乡品牌”的口碑传播效应。

3、从终端（尤其是A类核心产品的品质和价格比，C类终端的重度酒民，消费领袖口碑传播）引领“家乡酒”的消费潮流；

4、从密集分销网开展品质、价格、品牌情感的标准化推荐的口碑传播。

第五回合  促销刺激力策划

峨梅家酒的促销刺激力，从渠道、终端、消费者三个层面，分别运用不同的刺激策略，实现销售促进，全面激活销售系统，形成动销积极性的推动力。形象、利益、情感是促销策略的核心工具。

——峨梅家酒的促销从三个层面展开：

第一层面：渠道、终端促销

    做为区域品牌，不是“短期获利”所以促销应用于渠道终端，应当着眼于长远。纵观酒市营销，哪个品牌在渠道、终端促销力度最大，哪个品牌死得最快。因此，不要因为惧怕“难度”而牺牲长远利益。适度、加强服务的促销策略，是地产、区域品牌的最佳选择；

第二层面：社区、消费者促销

    这是启动市场的关键，也是白酒营销中最不受重视的环节。其实“牛奶”等产品，都是借助于社区直销，针对消费者的促销，来形成销量，产生品牌认同。“峨梅家酒”运作的是小市场，类似于“试点”或者“样板”市场，因此，设计针对各种社区，不同消费群体，例如机关、厂矿、企业，高档小区以及普通市民社区的“直接”促销。将迅速积累“峨梅家酒”品牌知名度和美誉度，提高指名购买率；

第三层面：情感、文化促销

   “峨梅家酒”的情感、文化促销，是对“广告模式”的有效呼应，以“家乡酒”、“家乡情”的阶段性促销主题，在旺季、淡季，结合营销活动，进行“软性促销”其目的就是强化“峨梅家酒”的亲和力，让“峨梅家酒”成为“家乡情感”、“家乡文化”的重要载体。

第六回合  公关支持力策划

软文传播是峨梅家酒的传播战略。由于软文传播的力度、速度、有效到达率、偏弱，必须运用巧妙的公关营销传播的支持，来对“传播拉动”形成强有力的支持。

但是，由于“公关营销”的技术含量极高，公关活动的策划、组织、执行，需要专业性强、公关经验丰富的专家或专业执行机构的协助，因此，峨梅家酒必须全面了解公关营销的操作流程，以便于配合执行相关的公关策划方案。

结合峨梅家酒新品上市及营销进程，跨越颠峰为峨梅家酒策划了一系列的公关活动：首先是政府、主管部门的公关活动策略，通过接待专用酒，福利用酒等扩大传播的影响力及权威性；然后是针对消费者，融合品牌文化、品牌情感的公关活动，通过对普通市民家庭，旅游接待点等举办社区娱乐、公益活动，婚庆活动等一系列贴近大众的公关活动，强化消费者的品牌认知度；再以主题营销、事件营销的公关活动为峨梅家造势，制造轰动效果。

第七回合  分销模式设计

因为峨梅家是一个乐山地区的区域市场品牌，针对乐山市区市场终端相对集中，周边市场终端网点相对分散，多种销售渠道并存，缺乏强有力的销售主流通道的市场状况，峨梅家酒的渠道设计，依资金投入的不同阶段，对渠道进行细分设计，依次进入，切实保证资源的集中传播效应，保证品牌顺利成长。

首先在市区我们以乐山市区市场为样板，进行餐饮、专卖店批发、社区直销、商超连锁等渠道细分；在有限的市场启动资金的困境下，乐山市区市场以“直销”式的渠道样板建设，创建样板。

周边区县市场的分销覆盖，同样是峨梅家营销推广的重要战略性部署，通过前期市调，外围市场的渠道，以密集分销中的“水平开花状分销模式”，来实现对分销网络的全面覆盖，并以“县级、乡镇市场七步营销法”的策略，选择、考核、管理外围市场分销商。当产品知名度、美誉度达到一定程度后，外围市场迅速升级为直营市场开始精耕细作。

在乐山市区直营分销网络拓展、建设策略上，以峨梅家酒市场部（专场旗舰店）为中心，在市场精研，费用投入精细核算、比较的基础上，选择一条或多条分销网络拓展策略，对乐山市场发起“六轮攻击波”以180天的新品上市行动。

第八回合  终端推荐力

终端推荐率的高低，标准化程度，直接关系到峨梅家酒的生动化、活跃化表现。在不同的细分终端，峨梅家酒运用“终端定位”技术，综合广告、促销、客情关系以及其他营销力量，全力提升终端推荐率，为品牌创造更多的销售机会

    峨梅家的终端提升策略分为：餐饮终端推荐率提升策略；专卖店、烟酒店、社区店推荐率提升策略；核心专卖推荐率制高点策略（商超推荐率综合策略）；

长尾市场及外围市场推荐率提升策略。

第九回合  服务保障力

峨梅家酒没有大量的市场投入资金，也不具备庞大的营销队伍。但是，在最简单，容易的营销服务环节，必须对目标市场产生周到细致、尽善尽美的服务效应，以下几个方面的服务确立峨梅家酒在乐、峨地区的核心竟争力。

一、品牌企化，全程督导，监控服务。

二、市场管理·执行服务保障策略

三、客户服务保障系统

四、生产管理、配送服务保障系统

五、全面绩效考核的服务力保障系统

通过这一系列的服务体系的到位，峨梅家核心竞争力才能得以确立。

第十回合  人员推销力

人员推销力策划上应当充分重视“单兵作战”能力在区域市场营销推广中的实战作用。“推销”的目标是“成交”，是“重复交易”，通过以下四个方面的能力强化训练，来保证峨梅家销售人员的推销力。

从市场部经理到促销员，我们规定了详细的招聘标准，并从以下三个方面训练销售人员素质：单兵推销力训练；泡店、巡场、促销活动能力训练；收帐、回款、销售突破力训练。

一个训练有素的销售团队，是峨梅家销售业绩的有力保障。

演绎一个地域文化品牌的传奇

通过十个回合的标准化，流程化的策划，峨梅家酒的产品力和品牌力量，在产品开发完成之后已经显现出来。大量的峨眉山，乐山市场的经销商关注这个典型的地域、地产文化品牌；来自河南开封的庆龙酒业，千里迢迢地找上门来，首批进货15万元，签订了全年完成300万的销售合同。地域品牌刚刚亮剑，已经走上了快速发展的品牌快车道。一个“不以其大而成天下之大”的传奇故事，正在峨眉山、乐山以及中原的腹地——开封市场开始讲述。

当“峨梅家”遇上跨越颠峰，当梦想走进现实的时候，我们让一个地产品牌在峨眉秀色的掩映下散发出幽雅的清香，并款款迈进区域强势品牌行列。一个小品牌从无到有的传奇，一个地域文化和产品文化紧密融合的品牌，在跨越颠峰的“十大竞争力”模式中闪亮登场。