《快速消费品客户关系管理实战策略》课程简介
主讲老师：闫治民
培训目标
Ø 充分认识加强客户关系管理的重要意义
Ø 掌握高效的客户关系管理的实效策略
Ø 提升客户关系管理水平,促进营销竞争力
培训对象
Ø 快消企业总经理、营销总监、区域经理
Ø 快消企业一线营销售货员
培训时间
3小时
课程特色
1、深度剖析,创新思维，实效策略
2、案例丰富,生动化教学
3、前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一部分：客户关系管理概述
一、对客户关系管理的正确理解
二、快消品行业客户关系的现状
三、重视和加强客户关系管理创新必要性
（1）、实现双赢战略是新时期客户关系的必然选择
（2）、市场竞争的压力
l 竞争者数量多
l 竞争层次提升
l 竞争程度激烈
（3）、渠道的稳定性越来越受到挑战
•（4）、关系营销的时代到来，客户应是企业的一部分。
•（5）、对企业来说客户的地位不可替代性（渠道资源、营销成本）
（6）、客户长远发展的要求
四、客户关系管理的目的
第二部分：客户关系管理策略
一、相互诚信是建立伙伴关系的基础
（1）、诚信的意义
• 信者，修身、齐家、立业、兴国之本也
• 人无信则不立，国无信则不兴，商无信则无利
（2）、加强渠道沟通，增进了解和信任
l定期组织新老客户到公司参观、交流。
l经常性地召开客户经验交流会。
l召开样板市场观摩会。
l经常性地客户业绩评比、奖励。
l对客户的不定时性拜访和节日慰问。
l建立高效的客户信息反馈与处理体系。
l实效性的客户技能提升培训。
l为客户提供顾问式的经营指导。
l为客户提供生意和金钱之外的价值。
二、明确双方合作的基础和前提
（1）、志趣相投，利益相关
（2）、优势互补，资源共享
（3）、公平公正，平等对话（天下齐同）
（4）、利润的最大化（短期、长期）
（5）、利益的最大化（市场、品牌、能力）
三、审视对方的地位和关系
（1）、上帝？信徒！
（2）、外人？家人！
（3）、工具？伙伴！
（4）、利用？利益！
（5）、敌人？朋友！
四、 加强客户管理的方法
（1）、经营管理
l 档案管理
l 流程管理
l 团队管理
l 绩效管理
l 财务管理
l 产品管理
l 物流管理
（2） 市场管理
l 价格管理
l 区域管理
l 终端管理
l 物流管理
l 产品管理
l 促销管理
l 品牌传播
l 信息管理
五、为客户提供周到的营销服务
（1）、体力服务向智力服务的转型
（2）、市场信息共享
（3）、市场开发
（４）、售后服务
（５）、能力提升
六、加强客情关系，密切双方感情。
（1）、关于客情关系的正确理解
（2）、加强客情关系的具体方法：
第三部分：客户能力提升策略
一、快速消费品行业客户现状
（1）、经营观念落后，缺乏战略和品牌意识
（2）、客户经营规模小，竞争实力弱
（3）、客户各自为战，易发生冲突
（4）、客户经营水平低，市场运作能力弱
（5）、客户渠道不健全，稳定性差。
二、提高客户经营能力是根本
三、客户要实现五大转变
（1）、由坐商向行商转变
（2）、由批发商向配送中心转变
（3）、由经营向精营转变
（4）、由销售商向服务商转变
（5）、由个体户向营销公司转变
四、客户的发展分类
（1）、大流通客户
（2）、深度分销客户
（3）、品牌客户
五、提升客户经营能力策略
（1）、客户观念与思路十大创新
（2）、帮助客户制订科学的经营规划
（3）、培养一批好的下游客户
六、做好客户的四个一工程建设
七、公司化－－客户经营体制创新
（1）、公司化经营的重要意义
（2）、目前最常见的公司化模式
（3）、建立公司化经营模式的方法