《快速消费品行业营销渠道创新策略》
主讲老师：闫治民
培训目标
Ø 认识营销渠道创新必要性
Ø 了解营销渠道创新的方向
Ø 掌握营销渠道创新的模式与方法
Ø 掌握营销渠道的设计方法
Ø 掌握营销渠道的管理与服务策略
Ø 让每一个学员都成为渠道设计与管理专家
培训对象
Ø 营销总监、渠道经理等营销管理人员
Ø 协销员、访销员、促销员等一线营销人员
培训形式
Ø 老师讲解、互动练习、案例分析、讨论总结
培训时间
Ø 3小时
课程大纲
课程大纲
第一部分：营销渠道创新概述
一. 关于营销渠道的概念和职能的概述
（1）营销渠道的概念
（2）营销渠道的职能
二. 快速消费品行业营销渠道特征分析
（1）渠道结构多元化
（2）渠道关系复杂性
（3）渠道管理成本高
（4）渠道终端分散性
三. 快速消费品行业营销渠道现状分析
（1）渠道体系混乱
（2）渠道关系松散
（3）渠道效率不高
（4）渠道职能单一
四、快速消费品行业营销渠道创新策略
（1） 关于创新的理解
A. 创新的意义
B. 创新的方式
C. 创新的目的
D. 创新的原则
（2） 传统营销渠道模式的反思
A.市场开发的成功与否对经销商的依赖度大
B. 厂商双方经营目的错位，思想、方向、行动不一致
C. 渠道管理、控制与抗挑战能力差
D. 渠道结构复杂，渠道链过长
E. 渠道关系松散，忠诚度低下
（3）经销商问题的反思
A. 经销商观念与素质落后
B. 经销商与厂家缺乏有效沟通
C. 经销政策、促销物料容易被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污
D. 经销商经销产品众多，精力与资源分散
E. 经销商对下游渠道控制不力，产品流向不明
F. 市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控
G. 企业片面导入新模式，系统性差，执行力薄弱，并容易引起经销商的对抗
（4）三种流行的营销渠道模式的对比分析
A. 深度协销
B. 深度分销
C. 深度营销
（5） 营销渠道创新三大策略
A. 渠道结构的创新
B. 渠道关系的创新
C. 渠道职能的创新
第二部分：营销渠道结构创新
一、快速消费品行业常见渠道模式对比分析
（1）直销模式
（2）直营模式
（3）分销模式
（4）复合通路模式：多种通路并存（举例）
二、渠道创新的驱动因素
（1） 产品因素：
（2） 企业因素：
（3） 竞争者因素
（4） 经销商因素
（5） 消费者因素
三、渠道创新（设计）的流程
四.、渠道结构的创新方式
（1）传统渠道的变革
（2）企业自建设渠道
（3）混合式渠道模式
五、渠道成员的选择、评估与管理
（1） 渠道成员的选择标准
（2）、渠道成员评估
（3）、渠道成员的管理
A、渠道成员管理内容
B、渠道成员的绩效管理
C、渠道冲突和管理
第三部分：营销渠道职能创新
一、 渠道职能创新的驱动因素
二、终端品牌生动化传播创新策略
（1）、创新终端POP广告传播，营造生动化消费氛围。
（2）、产品生动化陈列策略
（3）、强化品牌口碑传播，让品牌传播无限复制