做大“小蜡烛和小菜品”的启示

房光辉

在和平年代，经济的解放才是真正的解放，所以人人都想赚钱。干什么好呢？

 “卖小蜡烛，或者卖蔬菜，专卖小个头的蔬菜，能赚大钱”。如果有人这样劝你，你很可能摇头，最多半信半疑。然而这是真的。

宁夏女孩刘雪竹，大学毕业后，考入巴黎商学院。开始她与多数中国留学生一样，生活的主旋律就是上学与打工。虽然日子过得去，但志向高远的刘雪竹并不甘心这样的生活。在一次为朋友开生日Ｐarty，举办烛光晚餐时，跑到几十公里外的中国城才买到工艺蜡烛。一个念头闯进来：“开一家专营情趣蜡烛的店，让众多喜欢浪漫的法国人尤其是女孩子任意购买！”说干就干。她立即收集信息、联系厂家、租用店面、领取执照，2000年８月中旬，一个充满温馨浪漫的情趣蜡烛专营店“格调情人”开张了。由于这一带从来没有这种小店，开张后一炮走红。后来，她正式注册了自己的公司“爱之焰”公司，并决定以大宗批发为主，逐渐取消零售方式。她以自己的诚信、产品质量、艺术性、合理价格，赢得了大批客户，标有“中国制造”的工艺小蜡烛，开始流向德国、比利时、挪威、西班牙……到2004７月，公司已有20多员工和1000多万法郎的流动资金。不起眼的小蜡烛，竟让她轻松叩开了财富之门（2004年10月报告文学）。

河南小伙卢旭东，在北京三里屯菜市场，辛辛苦苦每月挣千把元，只能养家糊口。与刘雪竹一样，卢旭东也不甘心如此下去，做梦都想早点富起来。有一天他卖菜时，发现一位老外专门买 “精致小巧”的菜品。“为什么？”据了解，这是因为东西方审美情趣的差异和饮食观念不同所致，老外认为小巧的菜品不仅漂亮，而且营养价值高。“这是一个商机！”卢旭东立即与蔬菜供货商悄悄签订合同：凡是同行们不喜欢的小菜品都归他所有。就这样，他在小小的菜市场里做起了“垄断”生意，其菜品“特色”在老外的圈子里逐渐有了名气。为牢牢抓住商机，迎合老外“市场”的需求，他租了个店面，并取了个洋名字“ＬＵ　ＳＳＨＯＰ”。随着名气增大，效益越来越好，卢旭东一鼓作气，在北京市区开了11家“ＬＵ　ＳＳＨＯＰ”连锁店，为了保证优质货源，他还在大兴区建立了自己的蔬菜基地。如今，全北京的老外几乎都知道北京有个“ＬＵ　ＳＳＨＯＰ”。三年下来，卢旭东这个普通而精明的买菜工积累了几百万的资产，而且还作为“中国买菜工的第一人”，受美国农业部邀请，赴美考察学习美国的农业技术和管理经验（2005年7月《人生与伴侣》）。

怎样才能赚到钱，怎样才能获得“真正的解放”？刘雪竹和卢旭东的实践给了我们“市场学”和“成功学”两方面的启示。

何为市场？市场就是人们在生产、生活中尚未满足的需求。

市场在哪里？市场需要发现，如同“生活中并不缺少美，而是缺少发现”一样。市场需求存在于现实生活之中，比如“小蜡烛”与“小菜品”，多数人熟视无睹，但刘雪竹和卢旭东却用一颗“不甘平庸的心”和敏锐的市场观察力，发现了这个潜在的市场需求，真可谓商机无限，在于发现。

市场还需要细分。刘雪竹的工艺蜡烛是蜡烛市场的细分，卢旭东的“小菜品”是蔬菜市场的细分。细分才有特色，有特色才能满足需求，才能占领市场，才能赚到大钱。从某种意义上讲，“细分”是分析、打开、占领、巩固市场的“金钥匙”，是所有市场经济弄潮儿的必修课。

莫嫌商品不起眼，于无声处听惊雷。“小蜡烛”、“小菜品”，还有一些“针头线脑”，都能卖出千万富翁。这足以证明：市场不在大小，占领则成；商品不分贵贱，赚钱则灵。所以，做买卖、搞经营，要善于从市场中来，到市场中去；为满足需求而投入，因满足需求而产出。

怎样才能成功？刘雪竹和卢旭东为我们指明了成功之路：一颗“不甘平庸的心”、一个开拓创业的意念、一个“全天候开放”的眼光，再加上看准就干的魄力、合作共赢的理念、矢志不渝的行动、优质价廉的产品、新颖独到的创意、优良而富有特色的服务、灵活高效的经营模式，就会一步步走向成功，进而实现“真正的解放”。

有时成功很难，有时成功只需要改变一点点，近的如卢旭东卖菜，他只是对“进什么样的菜”做了一点点改变；远的如哥伦布“立鸡蛋”，他只是打破了一点点传统的思维定势。但是，这个“一点点”，来自自创不凡的意志力、敢破常规的创造力，长期积累的观察力和悟性、灵性。这两位年轻人还告诉我们，努力十分重要，但选择胜于努力。

作者：中国铁道建筑总公司　　监事会主席　　2006.7.29.