手机代理红旗还能打多久
现在做手机代理商的高层们见面第一句话，怎么样，准备做什么；讨论东家开始做房地产了，西家开始做汽车代理，甚至还有做物流商，购买国有股份，进军传统行业热电厂、制药，总而言之手机是没得做了，不转业就是等死。甚至又人拿家电代理业来做比较，特别是彩电行业，可谓成亦萧何，败亦萧何。
在别人没有这样讨论的时候我也曾有这种担心，但时至今日，我却要告诉大家，手机代理还要做强做大，红旗不倒，还要迎接3G的到来。
第一、手机不是家电行业。历史往往会有惊人的相似，但并不会重演。因为二者产品目标群体不一样，产品特性也不一样，家电是家庭电器是以家庭为消费单位，而手机是手中之机是以人为单位的，从理论上讲中国有多少家庭才会有多少家电需求，中国有多少个人才会多少个潜在手机消费者，后者的市场容量是前者的3－5倍；再就是产品寿命周期不一样，家电属于耐用消费品，对于一个普通家庭十年换一个电视是很正常的，但手机基本上是一年换一个，是属于时尚消费品。手机市场具有更大的广域性，正如服装店时装一样全面覆盖到每中国数以万计的乡镇基层区域，这为形色的街头便利店和社会游资提供了机会，零售层面的数量增多，特别是多元化的零售店，就需求专业的分销网络做支撑和运转起整个价值链。
第二、社会环境不同，正是因为家电分销行业被超终端革了命，决定了手机不会轻易重蹈覆辙。此时的手机代理商充满了危机意识，而且纷纷准备胜利大大逃亡，那么手机分销行业资本出逃就会降低分销行业的竞争程度，特别是有利减少窜货乱价等，对分销来讲的害群之马；分销行业资本有相当一部分，着眼于家电行业渠道的经验，转向了大型零售终端，立志做手机中的“国美、苏宁”大有人在，各地手机大卖场忽如一夜春风来，千树万树梨花开；大家都做零售连锁，等于大家都没做连锁，还是一盘散沙，形不成规模采购，更形不成与厂家直接讨还价的筹码，那么还是要通过代理商来供货；有人提出来这些大卖场可能采用买断形式来向厂家直接进货，不错确实有人这样做，但现实事实证明这种做法作秀成份远远大于实际意义，可能采用买断形式仅仅能起到向厂家、消费者、加盟者、社会一种实力暗示，但这恰恰说明“零售连锁是纸老虎”，因为其不可能实现全线或主要产品线的买断经营，因为其资金实力达不到；对于手机连锁经营企业来说现在都是处于迅速扩张阶段，也许三百万元可以开十个数千平方米以上的连锁店容易，但要真正做到现金进货这店资金支撑做一个店都很难，因为对于手机这个高金额低毛利的商品，而且高达四十多种品牌，其市场主流型号高达三四百种，占压资金是十分庞大再考虑一种机型三四款颜色以及CDMA、小灵通、配件等因素，型号数目和资金需求将是数倍的增加。更何况对于国美、苏宁在其赖依起家的家电也正是靠挤占供货商的现金流而实现规模扩张，即是现在也是如此，做不到四分之一以上产品的现款，而且也不经济。
第三、手机产品技术更新换代周期快，带来新的历史机遇。97年前还是模拟手机风行之时，时至今日GSM已经成为一种后现在技术了；再加上手机向多媒体信息终端快速发展更是催生了许多新的消费群，如诺基亚将其研发和推广职能划分为Service、Games、Music、 Media、Business、Enhancement、Imaging多个项目部门，并独立进行运作。还有现在炒得火热的面向3G技术，已经诱惑了众多手机增值服务运营商、内容提供商、推广商们竞折腰，特别是仅仅短信这么一个不起眼的功能应用，却为移动产业带来数十亿的产业，在美国纳斯达克上市的中国概念股新浪、搜虎、网易凭借其魔术般的实现了赢利，股价更是一路高歌猛进；还有众多在线服务需要更为强大的手机来支持，那么换手机将是必然的而且是频繁的。
第四、手机代理商的企业性质决定了其有更大的活力和适应能力。与原来家电分销行业相比倒下去的大多是国有商业企业，真正如江苏苏宁、河南的通利经营机制比较灵活的企业，现在在零售的支持下，分销是马照跑、舞照跳，应该家电分销行业只能说是国有商业未能适应市场形势的变化，未能与时俱进而被淘汰出局，不能说是家电行业的全军覆灭。与此相比对于手机代理商除了以原来邮电器材公司分拆出来的是国有企业，其他可以说基本上是民营企业，如深天音、河南中鑫等，积极未雨绸缪，或引进资本力量或采用先进技术和管理经验来降低成本分销成本，通过建立专业专注的销售市场队伍，实现精耕细作，提高竞争壁垒。
第五、手机行业独特的运营模式，手机行业是运营商处于行业领导者地位、移动通讯终端厂家积极更进，手机代理商的积极响应。单个手机代理商也许是微不足道，但整个手机代理从业人员则是高达数百万。通过中国移动在河南省试点推出的定制手机新的商务合作模式可看出一些端倪。中国移动这一次可以说是面向全世界，面向3G时代，向有实力的移动通讯终端厂家选择符合移动技术要求，主要是支持彩信、WAP或K－JAVA，
并能做到价格保护，只向指定区域放货，印制移动标志，实现一键OK直达移动新业务界面，以及一定的规格的宣传推广支持等承诺。正是因为手机行业网络运营商、终端厂家、代理商是三足鼎力局面，其中网络运营商是既得利益最大化者，决定了其是十分希望维持现有局面，通过代理商来为自己进行市场推广，埋头拉车，而自己继续镇定自若的做行业指挥者，并继续享受新业务带来的长期回报；移动通讯终端厂家，当然不肯放过新业务的未来希望，但也不愿意独自承担新新业务的市场经营风险，从而积极支持通过代理商来共担新业务推广。代理商在这次新的商业游戏中继续扮演着移动通讯终端与新业务承载着，来继续推动着行业的市场化。
第六、国产品牌家电与洋品牌竞争策略是以价格战为主，而且延伸到国产品牌之间的同室操戈式的价格战，要知道国产品牌家电之间是毫无差异化而言，大家制造成本不相上下，价格战最终结果就是多败俱伤，整个行业的元气大伤。而对于手机业，国产品牌与洋品牌的竞争策略不再像家电是以价格战为主，转而以渠道扁平化清晰化掌控化，营销为本、终端为王，以及现在在技术上的积极跟进；洋品牌有家电业前车之鉴，率先发力，面对国产手机渠道竞争策略，应对就是提前进行技术战，加快产品的推陈出新，另一方面，并在渠道方面积极向国产手机厂家学习，进行渠道的清晰化、掌控化。而且现在家电业中几家全国性的超级终端的挟市场以令厂家肯定是无论国产品牌还是洋品牌所不愿看到的；对于在中国这样一个杂的市场环境，跨国巨头从一开始就是不愿意向零售直供，时至今日也是如此；总而言之手机厂家不会支持超级终端的再生，会采用战术上支持，而战略上扼止的策略。
第七、家电行业超级终端的胜出是以家电的价格战为背景，利用消费者对商家价格策略的新鲜感而获得眼球经济，时至今日，手机业已经了经历价格的洗礼，消费者对手机跳水价格是早已习以为常，然到今天并没有涌显出类如国美、苏宁具有市场影响力的超级终端，那么随着时间推移，手机的超级终端产生变得越来越难。
由现状看来，手机代理商已经面临了手机连锁终端的挑战，而且在竞争得到了进步得提高，虽然手机代理利润非常薄了，但“痛并快乐着”，正如两个强盗寓言所言，正因为强盗要面临砍头的巨大风险才会有高额回报，试想，没有砍头的巨大风险就会纷涌而进许多强盗，到那时候就会无人可抢的强盗不抢的世界了，又何言高额回报呢。让暴风雨来得更猛烈吧，来得越早越有利手机代理业早日成熟，早日做好应对跨国巨头分销企业的进入。
做为面向未来的手机代理商首先要认清将来市场需求一个什么样的代理商：当手机厂家增多和国产手机市场份额达到一半以上，市场竞争主要矛盾由原来的以洋品牌之间竞争为主要矛盾，以洋品牌与国产品牌之间的竞争为次要矛盾转变为以国产品牌之间的竞争为主要矛盾，主要集中在新技术的引进和新产品的推出上，以国产品牌与洋品牌之间的竞争为次要矛盾，仍主要通过积极的降价策略(这是不同于家电的单纯的降价，手机更追求性价比)，严格的渠道控制来确保自己市场份额存在。伴随于产品竞争的价格竞争对于手机厂家需求一个具有低成本的分销渠道、高效率分销渠道；对于洋品牌对渠道的重视和已经长大的国产品牌厂家同样需要一个具有控制下全面覆盖能力的分销网络做支撑。
同时运营商在语音市场的价格争夺战，将以单向收费而结束这场没有硝烟的战争，将会被面向3G技术的新业务推广竞争所逐步取代。新业务的推出需要更多的市场开拓者来共同培育这块新的奶酪，市场呼唤具有更强的市场推广能力的通讯业务营销队伍，更为廉价的市场开拓者，正如修建美国中西部铁路的华工，对于开拓者来言是一部血泪史，却成为少数企业的的宏伟蓝图和金山；需要一个能够把新业务与新业务的载体高效有机的捆绑在一起的推广商。
手机代理商的出路在于积极应对未来新形势的变化和市场要求，一是转变经营观念，走出原来贸易公司的心态，以一种经营企业，做百年老企的心态来面对客户，坚持诚信经营塑造代理品牌，做为中鑫公司对此是深有感触，其一贯对客户负责的态度决定了客户无论是什么资源和项目，冲着中鑫这个招牌客户都跟着上，这就是信任和无形资产。二是加强企业现代化管理建设，应收款的规范化、库存风险控制、项目资源决策科学化、物流配送高效的解决方案、资金结算安全快捷等。三是加大人力资源投入，对于分销商其价值所在就是销售实现，当对于大多代理商流行有铁打的营盘流水的兵用人观念，企业就是小老树，永远长不大；打破传统的家族式企业管理方式，积极引进高素质人才，要勇于培养人才，敢于启用“外聘人才”，要留住有用人才；学会借用外脑和专业机构做好激励机制等制度建设。四是加大先进设备的投入，如办公无纸化，企业销售信息化系统，企业财务结算微计化，大型仓储和运输车辆。五是逐步把分销网络做精做大，要把分销网络做到覆盖区域的每一个零售店，并做到每天掌握每台产品的状态，是库存是批发是零售；然后才可能把网撒的更大更远。