海宁新光阳光电有限公司总经理翟建跃

   在欧洲，氙气灯的需求正以每年13%的速度增长。在日本，中、高档车都安装了氙气大灯，而在香港这种车灯更为普及。

   目前国内的汽车保有量为2900万辆，并且中国汽车销售量以每年400万辆的速度在增长，但HID的市场占有率还不到2%。预计在未来三到五年，国内HID的市场占有率将达到4%-5%。

   这两组数据直接促成了翟建跃投身HID行业，“地球的一半是黑的，所以我们永远要追求让它亮起来。”平时，翟建跃喜欢看《21世纪经济报道》、《经济观察报》，对于HID行业的数据他处处留心，“昨天中央电视台在播，今年国内成车产量达到700万辆。如果这些车全部采用HID大灯，那就是1400万支。中国的汽车产量是世界的冰山一角，市场前景是方兴未艾。”

“主要得益于多读书”，思维活跃创业点子不断的翟建跃将原因归为多读书。高中毕业以后翟建跃直接参加工作，通过自考获得了本科学位。85年，他被海宁县经委选派到浙江大学深造了两年的工业管理。“鲁冠球跟我还是同一个班的”，翟建跃表示这段学习经历对他影响很大。两年前他又修读了上海大学EMBA课程。

26岁当厂长

2005年6月，新光阳投资两千万从韩国引进先进的HID生产线，生产新一代汽车HID氙气灯及相关产品。短短一年多时间，公司的固定资产达到5000万元人民币，年产量70万支，年销售额7000万元人民币。“年底我们引进第二条生产线后（产量）可以达到100万。”翟建跃说争取明年公司能进入行业前三。新光阳在HID 氙气灯业内扮演黑马角色，作为这匹黑马的驾驭者翟建跃却是半路出家。

1987年，翟建跃26岁。此时的他已经是海宁毛纺织厂的厂长，管理着380多位工人。两年之后，他从这家集体单位出来，选择自己创业。当时女性用的仿真丝面料国内不能生产，每年从国外进口的规模很大。于是，他决定进入这个行业。1995年，在企业发展的鼎盛时期，翟建跃出人意料的把整个厂卖掉，准备转产。这也成了他创业的一个规律，在企业发展最辉煌的时期，选择全身而退。“企业在鼎盛时期，要看到整个大环境的变化。当时进口面料蜂拥而进，包括韩国的、日本的、印尼的都有。如果继续做企业肯定要走下坡路。” 翟建跃有一套自己的想法：等到企业过了鼎盛期再想抽身的话，无论是资金还是政策都很难得到支持。

之后，翟建跃做过太阳能热水器，做过饮水机。当时饮水机刚刚兴起，价格出奇的高，一台要两千多块，翟建跃第一个在海宁卖饮水机。1997年，嘉兴市的基础设施建设刚刚铺开，他考虑到不可再生资源将越来越稀缺，其中蕴涵着巨大的市场前景。他在嘉兴市第一个投资283万买下一家石矿企业。在这期间，他还投资21万做过脉冲式电表。

1998年翟建跃投资建立了塑钢厂，当时塑钢是国家政策扶持的产业。国家建设部在建住房(1999)295文件中规定,自2000年6月1日起禁止使用冷热镀锌钢管用于室内给水管道,推广应用新一代化学建材产品, 塑钢是其中主要的替代品。这就给了翟建跃机会，企业获得了迅速发展。两年之后，他还是选择了转型。“尽管这个行业得到了政府支持，不过很多政策并不到位。劣质企业一轰而上，搅乱了市场。”

转型做HID氙气大灯之前，翟建跃还经营着一家商品混凝土公司。翟建跃对国家政策法规有种天然的敏感，总能从政策中发现商机。2002年他投资3千多万兴建了商品混凝土公司。2003年，商务部、公安部、建设部、交通部联合发文《关于限期禁止在城市城区现场搅拌混凝土的通知》（商改发［2003］）341号文第二条明确规定：“北京等124个城市城区从2003年12月31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区）辖市从2005年12月31日起禁止现场搅拌混凝土。各城市要根据本地实际情况制定发展预拌混凝土和干混砂浆规划及使用管理办法，采取有效措施，扶持预拌混凝土和干混砂浆的发展，确保建筑工程预拌混凝土和干混砂浆的供应。” 随着商品混凝土在县级城市推广，翟建跃创办的混凝土公司获得了极大的发展，2005年的产值达到1.3亿，利税2600万。

从商品混凝土到HID氙气灯

谈起创业理想，而立之年的翟建跃仍然充满激情，“这么多年我一直想找一个行业当作自己的事业，现在终于找到了HID氙气灯。”在选择事业时，他把目标定位在高科技含量的行业。

“我投资电光源行业是受开矿的启发”，他表示国家大力提倡建设集约型的和谐社会，那必然要求有高效节约的行业与其相适应。HID氙气灯不仅高效节能而且是高科技产品，几乎满足了翟建跃所有的创业需求。

氙气灯最早是由飞利浦公司花费５年时间研制成功，早先主要运用在工业及建筑照明上。它的优点是照明亮度高，照射时间长，稳定性好并且节约耗电。汽车用氙气灯是在工业氙气灯基础上改进的，汽车氙气灯电压为12v，35w和55w，绝大部分车用35w，少数55w的大多安装在远光灯上。氙气车灯相比传统的卤素灯有极大的优势，亮度至少提高了三倍，散发出如太阳般的光，投射范围既远又广，而它所消耗的能量比一般的卤素灯节省45％，寿命比卤素灯长了10倍，达到3200小时。

“当时我也不懂氙气灯”，之所以敢跨出这一步，翟建跃道了关键所在，“人家说我你怎么敢跨行业跨这么大，我说我不懂这行，但我可以‘借脑’呀”。笔者之前在温州对电气行业做过调查，发现绝大多数的企业负责人并非做技术出身，能获得成功主要得益于两点：一做好企业定位，二会用专业人才。要成为企业家不一定是将才，但一定要是帅才，能把资源整合起来。

1912年美国经济学家熊彼特在他的德文著作《经济发展理论》中，首次提出了创新的概念。熊彼特认为，“创新”就是把生产要素和生产条件的新组合引入生产体系，即“建立一种新的生产函数”。熊彼特意义上的企业家不是发明家，而是决定如何配置资源以便发明利用（就像他的创新概念不是一个技术概念而是经济概念一样）。企业家的职责就是“实现了生产要素的新组合”，这个职责也是熊彼特意义上的“创新”。

新光阳公司在成立的时候从设备考察、引进、培训都依托复旦大学光源与照明工程系。由诸定昌教授带队去韩国考察市场，引进设备。

“借脑”不是说企业家就不用动脑，要想进入一个行业如果不掌握产品无异于纸上谈兵，只是不用像专家那样深入。“通过变压器，在几微妙内将12伏汽车电瓶电压升压到23000万伏以上的高压脉冲电加在石英灯泡内的金属电极之间，激励灯泡内的物质在电弧中电离产生光亮。由于高温导致碰撞激发，并随压力升高使线光谱变宽形成带光谱。灯开关接通3秒内，氙气灯即产生相当于3倍55瓦卤素灯一样的光通量”。高压脉冲电、电弧、光通量这些专业术语不断从翟建跃的口中蹦出来。

翟建跃大学学的是文科，为了掌握HID氙气灯的工作原理和生产工艺，他买了学术期刊、专业的论文集，不断地进行“充电”，更新知识，扩大知识面。

说到新光阳的发展，翟建跃觉得比较满意，达到了预期。目前他把精力放在ISO9001：2000认证上。“我们做认证不是走形式，如果做个形式可以花钱去买。”他觉得做认证就要实实在在做，将认证标准运用到生产过程中去，真正提升企业的品质和效益。“特别是我们的HID产品档次比较高，没有一套好的产品质量保证体系，很有可能出差错。”

管理从“心”开始

企业在进行转型时，由于盲目扩张而陷入经营困境的事例时有所闻。翟建跃觉得企业不单单是资金和设备的组合，更是管理和软件环境的整合。“一旦企业规模扩张了，管理跟不上，毁于一旦是很容易的事情。”他说，一个企业出问题，归根结底是出在管理上。

要做好管理，首先要有一批高素质的员工。新光阳从山东、内蒙、吉林、云南等地引进了十多位大学生。翟建跃用人的胆子很大，用人不疑，而且是重用。“这批大学生几乎都在中层岗位上。虽然他们之前没有做过HID，但他们学的是电光源专业。由于他们本身的素质比较高，适应起来很快。” 翟建跃不仅尊重人才，还潜心培养人才，他请复旦大学的诸定昌教授来指导。培养了人才，也就为企业今后的发展打下了坚实的基础。

质量是重中之重。HID氙气灯与一般产品不同，它关系到行车安全，所以在品质上来不得半点马虎的。翟建跃在开职工大会时强调：“彩电、冰箱有问题可以修，但我们的产品要在超车（超车必须打转向灯）一瞬间达到23000V，万一车灯坏了就会造成非常严重的后果。” 说起HID的质量问题，翟建跃介绍起了专业知识，汽车供电电源一般由发电机、整流器、调节器和蓄电池四部分组成。“出了问题，人家马上指责灯，因为‘灯灭了’。其实一般都是因为整流器坏了，没有把发电机输出的电流转变成单向脉动电流，结果导致灯坏了。而并不全是HID灯有问题。”

激励制度：罚得心疼，奖得开心。新光阳有很多奖励措施，分为特殊贡献奖，一般贡献奖。每个月公司有10%的员工获得奖励，奖励额度最高300元，最低50元。当月谁在自己的班组里表现最好，谁就有奖励。员工之间就形成了竞争气氛，产量也了明显提升。

有奖有罚，以奖为主。翟建跃觉得处罚不是目的，只是手段。“其实罚员工两百块、三百块对我有什么用？”不过，他表示既然要罚“我要罚得你心疼，奖要奖的你开心”。罚的不痛不痒，犯错就无所谓。翟建跃的罚是真罚，并且是从副总开始。“第一个开始罚的就是副总，因为他管理不到位呀，才会出问题。然后再是员工，并且量也小点。”他强调管理要从“心”开始，企业好好对待员工，才能把员工的心留住。

引进韩国设备时，韩国工作人员在新光阳呆了很长时间。“韩国人在我们公司呆久了，现在我碰到职工，也有个习惯动作——微鞠躬，对员工都是这样。” 翟建跃觉得尊重是沟通的桥梁，“敬人一尺，人敬你一丈”。

塑造品牌，量化管理。只有价格优势，没有质量保证，即使价格最便宜，还是要被市场淘汰。新光阳成立的时候，就制定了严格的收入标准和内部考核制度，“能量化就尽量量化”。翟建跃表示生产HID氙气灯是一项系统工程，每个环节真要一丝不苟。

翟建跃从事过多年的工业管理，对生产过程管理颇有心得。“考核有两个层次，考核企业和考核员工。考核企业很简单，几个大的指标，但是要把第一层次的责任制落实到第二层次时就很难。考核指标一定要量化，让员工看得到。”，现在新光阳用两大指标来考核员工：一是产品合格率，二是产量。

规范行业竞争 发展海宁HID产业集群

企业一方面需要适应环境的变化，另一方面需要营造环绕自己的良性商业生态圈以缓冲环境变化的冲击。适应环境和缓冲环境是一个矛盾的阴阳二面，缺一不可。但是，建立良性商业生态圈极少出现在中国企业的策略优先目标中，大家仍习惯你死我活的单打独斗。

翟建跃表示，业内企业需要团结。只有把蛋糕做大了，每家企业才能分到多一点，为了一块小蛋糕彼此争抢并不值得。“客户问到同行企业时，我都是称赞的。其实说他好，也是说我好呀。大家的设备基本都是一样的，何必要贬低他？”

翟建跃的心态非常开放，海宁有两家企业想投资HID，翟建跃就请他们到厂里参观。“既然他要涉足HID行业，肯定能联系到设备供应商和资料，最终也能弄懂，我何必要封锁呢？”他觉得企业不仅要有开放的心态，还应该加强“内功”，形成自己的核心价值，“包括内部的管理、决策者的思维，这是短时间所学不到的。”也只有形成了核心价值，企业的心态才能开放。

他希望海宁市政府能牵头做一个规划，在海宁形成HID产业集群。产业集群在没有提高管理成本的同时，可以大幅度降低交易成本，包括降低企业谈判成本及合同执行成本，企业之间要素交易成本的降低等等。同时，集群形成创新激励效应、技术溢出效应等促进企业创新。

“海宁成为HID基地，大家一提到HID就想到海宁。产业链完整了，原材料、人才都进来。适度的竞争是正常的，有合作也要合作。有些客户喜欢压价，用A的价压B的价，用B的价压A的价。我们不能恶性竞争。先把蛋糕做大，现在的蛋糕还很小，怕什么呢？”目前，HID的产能与市场需求相比，还存在脱节。他认为业内企业要加强沟通，共同把产品品质做好，基础打扎实，蛋糕才能做大。