在很大程度上，企业家思维决定企业思维，因此，在对经销商的选择上，各企业的选择都会因企业家思维的差异而有所不同。就在商家大谈如何选择合作厂家之时，厂家也在琢磨着该选择什么样的商家并肩作战，共描蓝图。近日记者走访了顺德的捷普照明和三格照明，且看他们的“择偶标准”如何。
捷普照明：希望“地久天长”
捷普照明公司位于顺德大良顺峰工业区，是一家以产品来做市场的企业。作为具有18年制造业历史的企业，捷普照明深知客户各方面的需求和诉求，凭借多年的自主研发、贴牌生产的经验以及完善的售前、售中、售后服务体系，捷普照明已经在行业内确立了属于自己的地位，并拥有一定的知名度，品牌效应初步显现。
据捷普照明总经理麦逢兴介绍，捷普照明通过近几年辛勤的市场耕耘，品牌逐渐为业界所知，在商照领域、家居系列领域、办公系列领域，捷普都积累了良好的市场口碑。在招商上，捷普照明放弃先前那种“遍地开花”而又无关痛痒的支持模式，今后对经销商的支持将变得更有选择性，力度更大。所谓“选择性”，主要体现在两方面，一是市场容量，二是客户质量。
麦逢兴介绍说，捷普照明定位于中高档，为迅速打造行业强势品牌，他们主要是鼓励和协助各经销商建立全新的产品展示平台（如专卖店、店中店、展示柜或展示窗等），并给予报销相关装修费用；而对签约经销商，则会提供比非签约经销商优惠的出厂价。除此以外，捷普照明还会提供广告支持、人员支持、年终返利、经销商区域或权限的支持、库存支持、售后服务，以及新品研发，为商家创造更多的利润增长点。
能够提供如此优厚的支持政策，捷普照明选择经销商究竟有什么样的“择偶标准”呢？麦逢兴告诉记者，捷普照明要求与自己合作的经销商必须有长期经营的思想，而不是短时间内赚一笔钱就走人的游击队；同时还要具备在区域内做较大物流、渠道商、工程商的资本，且愿意投入人力、物力和财力，做大做强品牌；此外，还要经销商注重管理，有严格完善的管理体系；有专门和专业的产品展示和完善的仓储、运输资源，能使客户在短时间内对捷普照明的产品有较为充分的认识，能够有效、迅速地将产品配送到客户手中；具备资源整合的能力，能创造一个更好的销售平台。
麦逢兴补充说：“现在捷普照明还希望经销商能够了解我们工厂暂时的困难与不完善，并能用一种很积极的态度来处理合作中的任何事情，这样的客户我们是非常珍惜的。在目前的市场环境下，若能配合工厂完善产品结构、加大重要市场的库存投入，我想，我们与客户的前景都会很好。”
三格照明：最重商业道德
作为顺德地区品牌化运作的台灯企业，三格照明把企业建在勒流镇西华工业区。据三格照明总经理欧展翔介绍，三格照明从2000年开始真正走上品牌化发展之路，并构建了一系列适合三格照明品牌发展的品牌战略、渠道、终端物料规划设计等系统。
欧展翔深有感触地告诉记者，“我们不在乎可以招到多少经销商，关键是我们想寻找到非常具有商业道德的经销商。”在诚信已成社会稀有资源的当今，商业道德则成了诚信经营的主要标杆。“三格照明发展到现在，在行业内已经具有比较高的知名度，并拥有了一批忠实的合作伙伴。在合作伙伴们的大力支持下，我们走上了做品牌的道路。在往后的招商活动中，我们关键的工作是要想寻找到具有商业道德的、能够长久合作的合作伙伴，一起将三格照明品牌提升到另一高度。”
据欧总透露，除了主要的商业道德外，三格照明挑选经销商还有另外两个要求：一是相对稳定的销售网络；二是市场维护能力和维修能力。销售网络的稳定，可以看出该经销商在当地的人际关系和社会关系；强大的市场维护能力和维修能力可以保障三格照明把更多的精力投放在企业战略的制定和执行上。当然，欧总也表示，对于市场维护和维修能力稍微差的经销商，如果他们非常有诚意和商业道德好，发展潜力大，三格照明也会考虑“录用”。
据欧总介绍，三格照明是决心做大做强品牌的台灯企业之一，并推出了专卖店、店中店、专柜等多种终端模式以展示品牌形象，获得了客户的热烈欢迎。正因为如此，三格照明也将在新加盟的经销商达到合同规定的销量后，根据他们的实际情况，免费提供终端品牌形象展示服务。
记者手记
“子弹要打在靶子上”
营销大师告诉我们，商场就是战场，子弹一定要打在靶子上，否则多么努力也是枉然，因为你没有把目标击倒。运用到厂商的互相选择上，意思可以理解为：厂商之间的互相选择一定要选准，不要过分冒险往上瞄准，或向下倾斜打靶底。
从做品牌的整体思维来讲，企业不能过于偏激，应该有一种“有的放矢”的思维，把“子弹打在靶子上”，而不是“乱枪扫射”。捷普照明和三格照明都已经认识了这点，同时，也根据自己的实际情况，从企业资源的整合出发，制订挑选经销商的“规范制度”，这种做法值得顺德企业和同行借鉴。
捷普照明：希望“地久天长”
捷普照明公司位于顺德大良顺峰工业区，是一家以产品来做市场的企业。作为具有18年制造业历史的企业，捷普照明深知客户各方面的需求和诉求，凭借多年的自主研发、贴牌生产的经验以及完善的售前、售中、售后服务体系，捷普照明已经在行业内确立了属于自己的地位，并拥有一定的知名度，品牌效应初步显现。
据捷普照明总经理麦逢兴介绍，捷普照明通过近几年辛勤的市场耕耘，品牌逐渐为业界所知，在商照领域、家居系列领域、办公系列领域，捷普都积累了良好的市场口碑。在招商上，捷普照明放弃先前那种“遍地开花”而又无关痛痒的支持模式，今后对经销商的支持将变得更有选择性，力度更大。所谓“选择性”，主要体现在两方面，一是市场容量，二是客户质量。
麦逢兴介绍说，捷普照明定位于中高档，为迅速打造行业强势品牌，他们主要是鼓励和协助各经销商建立全新的产品展示平台（如专卖店、店中店、展示柜或展示窗等），并给予报销相关装修费用；而对签约经销商，则会提供比非签约经销商优惠的出厂价。除此以外，捷普照明还会提供广告支持、人员支持、年终返利、经销商区域或权限的支持、库存支持、售后服务，以及新品研发，为商家创造更多的利润增长点。
能够提供如此优厚的支持政策，捷普照明选择经销商究竟有什么样的“择偶标准”呢？麦逢兴告诉记者，捷普照明要求与自己合作的经销商必须有长期经营的思想，而不是短时间内赚一笔钱就走人的游击队；同时还要具备在区域内做较大物流、渠道商、工程商的资本，且愿意投入人力、物力和财力，做大做强品牌；此外，还要经销商注重管理，有严格完善的管理体系；有专门和专业的产品展示和完善的仓储、运输资源，能使客户在短时间内对捷普照明的产品有较为充分的认识，能够有效、迅速地将产品配送到客户手中；具备资源整合的能力，能创造一个更好的销售平台。
麦逢兴补充说：“现在捷普照明还希望经销商能够了解我们工厂暂时的困难与不完善，并能用一种很积极的态度来处理合作中的任何事情，这样的客户我们是非常珍惜的。在目前的市场环境下，若能配合工厂完善产品结构、加大重要市场的库存投入，我想，我们与客户的前景都会很好。”
三格照明：最重商业道德
作为顺德地区品牌化运作的台灯企业，三格照明把企业建在勒流镇西华工业区。据三格照明总经理欧展翔介绍，三格照明从2000年开始真正走上品牌化发展之路，并构建了一系列适合三格照明品牌发展的品牌战略、渠道、终端物料规划设计等系统。
欧展翔深有感触地告诉记者，“我们不在乎可以招到多少经销商，关键是我们想寻找到非常具有商业道德的经销商。”在诚信已成社会稀有资源的当今，商业道德则成了诚信经营的主要标杆。“三格照明发展到现在，在行业内已经具有比较高的知名度，并拥有了一批忠实的合作伙伴。在合作伙伴们的大力支持下，我们走上了做品牌的道路。在往后的招商活动中，我们关键的工作是要想寻找到具有商业道德的、能够长久合作的合作伙伴，一起将三格照明品牌提升到另一高度。”
据欧总透露，除了主要的商业道德外，三格照明挑选经销商还有另外两个要求：一是相对稳定的销售网络；二是市场维护能力和维修能力。销售网络的稳定，可以看出该经销商在当地的人际关系和社会关系；强大的市场维护能力和维修能力可以保障三格照明把更多的精力投放在企业战略的制定和执行上。当然，欧总也表示，对于市场维护和维修能力稍微差的经销商，如果他们非常有诚意和商业道德好，发展潜力大，三格照明也会考虑“录用”。
据欧总介绍，三格照明是决心做大做强品牌的台灯企业之一，并推出了专卖店、店中店、专柜等多种终端模式以展示品牌形象，获得了客户的热烈欢迎。正因为如此，三格照明也将在新加盟的经销商达到合同规定的销量后，根据他们的实际情况，免费提供终端品牌形象展示服务。
记者手记
“子弹要打在靶子上”
营销大师告诉我们，商场就是战场，子弹一定要打在靶子上，否则多么努力也是枉然，因为你没有把目标击倒。运用到厂商的互相选择上，意思可以理解为：厂商之间的互相选择一定要选准，不要过分冒险往上瞄准，或向下倾斜打靶底。
从做品牌的整体思维来讲，企业不能过于偏激，应该有一种“有的放矢”的思维，把“子弹打在靶子上”，而不是“乱枪扫射”。捷普照明和三格照明都已经认识了这点，同时，也根据自己的实际情况，从企业资源的整合出发，制订挑选经销商的“规范制度”，这种做法值得顺德企业和同行借鉴。