1998年，豪气干云的张正欣与沧桑百年的崂矿不期而遇

　　1997年年底之前，36岁的张正欣还在青岛益青国有资产控股公司外资部部长的职务上意气风发地打拼着。
　　一切从1998年的年初开始发生变化。于是有了今天的张正欣，于是才有了青岛崂山白花蛇草水有限公司、青岛崂山矿泉水有限公司以及青岛华东葡萄酿酒有限公司等公司一系列的起死回生的商界奇迹。
　　也许张正欣当时尚无法全部理解上级对他的这一任命究竟意味着什么。但是，当10个月之后，张正欣“官升一级”，青岛崂山矿泉水有限公司董事长、总经理的职务叠加到他的肩膀上之时，他才真正地意识到了他的职场之路将向何处延伸，而明眼人一看便知：那将是一次铺满荆棘的艰险之旅。
　　拥有百年历史的青岛崂山矿泉水有限公司，曾经是中国第一瓶矿泉水的诞生地。在近一个世纪的时间里，这家公司上演了一段从默默无闻到名声大噪，从闻名天下重归平淡，直至濒临绝境的悲喜剧。

　　在经过了1980年代“黄金十年”之后，1990年代，随着国外著名品牌对青岛市场的强力挺进，加上地方上一批作坊式矿泉水企业的搅局，拥有近百年辉煌历史的青岛崂山矿泉水有限公司被逼到了腹背受敌的窘境。对于青岛崂山矿泉水有限公司来说，最致命的也许还不是什么外部的威胁，而是多年来在计划经济体制的束缚之下，企业所背负沉重的债务和冗员包袱。
　　摆在张正欣面前的是这样一个烂摊子。作为本地产品的崂山矿泉水，在青岛的市场占有率不足10%，且不说已经无法与国外大品牌抗衡，就连国内的饮用水新贵都能在青岛这个以矿泉水著称的城市里大行其道；在“终端致胜”的理念在快速消费品行业被奉为金科玉律的时代，崂山矿泉水竟然在自己的家门口这个常住人口近300万的城市里没有一家供水站，大桶水日销售量竟然不足200桶；产品线和产品结构严重不合理，只有区区三种规格的一种产品；企业没有一名专业的营销人员，企业在营销上所做的一切，就是日复一日地坐等顾客上门；资金账户上通常只有几万元，而且时常都有债主登门催款逼债；内忧外患之下，企业员工人心涣散，企业内部管理上的混乱，更让企业持续发展的活力丧失殆尽。
　　“头顶着一面金字招牌，崂山矿泉水这个没落的贵族已经穷得只剩下一件破旧的礼服了！”有业内人士当年如此刻薄地评价崂山矿泉水。
　　一向以豪爽著称业内的张正欣，以他那标志性的迷人的微笑面对着他眼前的一切。1980年代初氤氲在中国大学校园里的那种积极向上的时代精神，赋予那一代企业家的理想主义气质和坚强的信念，十余年的工作经历磨练的才干，以及由此而来的专业化背景、国际化视野和理论水平，他身上一样都不缺。更重要的是，张正欣仍旧保持着那一代人刚刚步出校园时的激情和创造性思维。多少年来，张正欣所缺乏的，只是一个展示自我的平台。
　　1998年，崂山矿泉水这个见证过青岛开埠以来沧桑历史的百年品牌与豪气干云的张正欣不期而遇……

　　救活崂矿，张正欣发现自己已经渐入佳境

　　张正欣心里很明白，崂山矿泉水虽然贵为一个百年品牌，但是对于饮用水这种的快速消费品而言，如果没有一个适应现代物流规律的营销网络，和一套与其品牌品质相匹配的服务理念，再好的品牌也只会走向死亡。
　　他做的第一件事就是锻造一支能够彻底贯彻其“品牌化服务”理念的营销队伍。他从账户仅有的几万元钱中拿出5000元钱，在媒体上刊登招聘广告，在社会上广泛吸纳贤才，组成一支精干的营销队伍，对崂山矿泉水的营销渠道进行重新梳理和规划；为了确保供水终端的服务质量，他抱定宁缺勿滥的原则，亲自坐阵前沿阵地，与经销商一个一个地对话谈判，对供水站一个挨一个地检查验收；他向消费者承诺“电话一打，送水到家”，要求终端供水站必须在消费者打来电话之后的十分钟之内把水送到家门。
　　20世纪末的最后一年里，青岛百姓欣喜地看到，一度几乎从他们的生活圈子中淡出的崂山矿泉水终于重新回到了他们的视野之中，而且无论是形象还是服务质量都发生了脱胎换骨式的变化。即使是在节假日和天气恶劣的日子里，他们依然及时能够喝到崂山矿泉水。如今，崂山矿泉水旗下的百余家供水站已经实现了对青岛市区的无缝隙覆盖，大桶水用户接近20万户，占据着青岛饮用水市场的半壁江山。这让青岛骄傲而自豪地坚信，崂山矿泉水真正是青岛人自己的矿泉水。
　　救活崂山矿泉水，张正欣发现自己已经渐入佳境，这让他对自己的每走一步都充满自信。近年来，他先后投入7000万元在崂山仰口和北龙口新建了目前国内一流水平的花园式生产基地，投资1000万元更新引进了旋盖式矿泉水玻璃瓶钢生产线和大桶水生产线，使大桶水日生产能力猛然达到20000桶以上。此举不仅使崂山矿泉水有限公司从此突破了困扰其多年的产能瓶颈，更无遮无拦地袒露了一家百年企业重新崛起后无法掩饰的勃勃雄心。
　　重出江湖的崂山矿泉水悄然改变着青岛饮用水市场的版图。到2002年年底，崂山矿泉水终于重新夺回了青岛饮用水市场第一把交椅的位置，位居全国矿泉水行业第二位，产销率始终保持在99%以上。也是在这一年，与全国市场久违了的崂山瓶装矿泉水重新出现在北京、上海、广州等十几个省市的超市货架上，进而在巩固新加坡等东南亚市场的基础上，挺进日本、英国、巴拿马等国家和地区，出口量令国内其他品牌至今无法望其项背。截止到2005年底，崂山矿泉水的销量突破10万吨，比张正欣接手崂山矿泉水公司时的7000吨销量增长了1329%。世界著名的法国维特矿泉水公司在考察、评估了崂山矿泉水有限公司的综合实力之后，忧心忡忡将崂山矿泉水列为其亚洲市场上的头号劲敌。
　　2003年9月，崂山矿泉水终于迎来了一次证明自己的机会。在中国名牌推进委员会公示的142个品牌中，青岛市有6个品牌上榜，崂山矿泉水凭借其天赐的品质和不俗的市场业绩，重返中国矿泉水产业的塔尖，并一举跻身于由海尔等著名品牌所组成的青岛品牌第一方阵。2004年，崂山矿泉水有限公司继续深沉发力，让一度在饮料市场上销声匿迹达7年之久的中国第一瓶碳酸饮料崂山可乐，以月销售量10万箱的惊人业绩，上演了一段王者归来的精彩市场秀，同时推出的V果果味水、崂山维多橙、酷爆果汽、崂山冰绿茶六大系列新品饮料，标志着崂山矿泉水有限公司以强者的姿态全方位、立体式、战略性对饮料市场发起集群冲击，实施多元化发展战略。
　　浴火重生的崂山矿泉水有限公司，在由张正欣所率领的团队牵引下，以加速度渐渐驶入一条高歌猛进的快车道。

　　接手华东葡萄酒，做受人尊重的企业家

　　几乎是在接手崂山矿泉水公司后的一年之后，青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理的职务又落到了张正欣的肩上。
　　这并不是对张正欣救活崂山矿泉水公司的一种奖赏，而是临危受命的再度翻版。1999年10月之前的华东葡萄酿酒有限公司，由于内部管理存在的种种问题，企业已经无法适应残酷的市场竞争，市场萎缩，销量下降，产品库存积压严重，亏损接近1000万元。
　　甫一上任，张正欣就对华东葡萄酿酒公司进行了一次全面的“扫描”，敏锐地发现了困扰企业发展的两大痼疾：一是企业内部管理理念僵化、滞后，无法适应残酷竞争条件下对企业运转效率的基本要求；二是企业产品线过短，无法适应细分市场时代消费者日趋个性化消费的市场潮流。
　　他果断地提出“二次创业，重振华东”的口号，并围绕这个目标，对企业进行了有的放矢的深度改造。他加大力度对企业管理机构和人员进行调整，大胆聘用有能力、有热情、敢奉献的年轻人担任各级主管和经理，建立了一支招之即来、来之能战、战无不胜的生力军。同时完善各种规章制度，加大考核力度，实施先进的正负激励机制，在企业中形成了“公平、公正、公开”的氛围和“能者上、平者让、庸者下”的机制，“干部能上能下、员工能进能出、工资能高能低”，完全形成了适应市场经济发展的企业新机制。几年下来，华东葡萄酿酒公司的干部淘汰机制已经“约定成俗”，公司人员从起初的148人，精简为目前的60余人，其中被淘汰的中层以上干部就有数十人。
　　随着内部关系的理顺，张正欣将形成的合力适时地引向了新确定的市场战略。他们遵循细分市场的原则，先后开发出了华东庄园系列、窖藏系列、至尊系列、珍藏系列、经典系列、冰酒系列等上百个新品种，其中张正欣主持开发的华东至尊莎当妮和华东窖藏赤霞珠已经通过鉴定，达到国际先进水平。与此同时，企业投资2000万元引进了葡萄压榨机、冷冻机，新建了3000吨不锈钢低温贮酒罐，使华东葡萄酒的产能增长了三倍。
　　面对90年代末中国葡萄酒消费市场急剧增长的大好商机，张正欣没有像一些葡萄酒企业那样走进口葡萄原汁搞灌装的路子。他坚持品质第一的原则，如西西弗斯一般执著地做着一件极有远见的事情：加强葡萄种植基地建设，建立高标准的葡萄酒酿造研发中心。几年后，当中国葡萄酒消费市场日趋成熟，弥漫已久的浮躁被无情地涤荡一空之后，华东葡萄酒以品质为核心的差异化战略，赢得了业内同行的一致赞许和尊重。投身实业7年之后，张正欣欣慰地发现，这才是他所真正需要的一种状态。
　　全新的经营理念，带给华东葡萄酿酒公司质的变化。2005年华东葡萄酒的年销售量与销售收入比1999年分别增长697%和496%，华东葡萄酒的销售收入也从全国的第三十几位上升到2004年的第五位，进入中国葡萄酒产业第一梯队。

激情·梦想·责任

　　经济导报：张总您好！在与您时间不长的接触中，我感觉您是一位很有激情却不乏理性的人，语言极富煽动性却也时常跳跃着哲理的火花，有时您会纵情大笑，有时又会低头沉思……有时我想，这可能是您事业成功的一个基础。

　　张正欣：这可能与我们这一代人的受教育背景有关吧。我们这一代人大多是1980年代初期进入高等院校大门的。那时，进入中国高校的学生大多是应届的高中毕业生，与前些年的老三届等前辈们相比，我们因为年轻而更富于激情和理想甚至说是幻想，所有的追求更加纯粹和执著。但同时，我们又是善于思考的一代人，思考是我们那一代人的“习惯性动作”。而且更加幸运的是，中国的高等教育也已经开始趋向稳定和成熟，这让我们能够有机会接受更加系统的专业教育。所有这些，赋予了我们这样一种能力：在面对一件事情时，能够很快地抓住要领，然后精神饱满地去做，直至将其做好。
　　我还可以告诉您，这种背景更赋予了我另外一种品性：对于至善至美境界的追求。所以我会为了排除妨碍企业正常发展的障碍，竭尽全力对企业的管理体制进行看似不近人情的改造；所以会放弃灌装进口洋酒这样的暴利途径，执著地做着在别人看来匪夷所思的基地建设这类的傻事；所以会为了提高产品质量，对技术设备不惜动辄几千万元的投入……

　　经济导报：通过对您接手的青岛益青国有资产控股公司旗下三个公司的考察，我发现，您像青岛的众多企业家一样，对于品牌价值的重视，而且这种重视之中还注入了更多的人文关怀和历史的责任感。

　　张正欣：是的。众所周知，青岛是一座国内闻名的名牌之都，我在青岛这样一座以品牌战略取胜的商界英雄层出不穷的城市里，自然而然地会受到这种氛围的影响和感染。但正如您所言，我对我所面对的企业的确有更多的历史责任感。与目前青岛的其他家电类品牌短暂的历史不同，崂山矿泉水和青岛的葡萄酒都是与青啤一样拥有着百年的辉煌历史，这些品牌在1990年代的衰落，与青岛其他品牌同时期的勃兴形成了太过鲜明的对比。我想做为任何一个负责任的企业家来说，面对此情此景，都不能无动于衷。有幸在这个时候与这些百年品牌相遇，我想这不仅意味着光荣，更意味着责任。我的性格告诉我，我除了把企业做好之外，再别无选择。否则，我们将愧对这座城市，更愧对当今这个时代。

　　人物档案
　　业余爱好：读书、体育运动、社交
　　最喜爱的书：《孙子兵法》、《道德经》、《基业长青》
　　最喜爱的企业家：杰克·韦尔奇
　　人生格言：思想有多远，行动就有多远

　　人物春秋
　　张正欣，43岁，1986年毕业于山东轻工学院，后取得上海财经大学EMBA学位，现任青岛益青国有资产控股公司总经理兼任青岛崂山矿泉水有限公司董事长、总经理，青岛崂山白花蛇草水有限公司总经理，青岛华东葡萄酒有限公司总经理。