笔者按：这是笔者２００３年2月，在阿里巴巴论坛上写的一篇文章，当时，笔者文章提到几个所谓的“新概念”——“互联网商圈”（在文中叫“阿里商圈”）、“互联网发展的雁行形态”、“互联网商会”、“次级网络商务信用系统”等概念。时间已经过去了两年多，网络经济也有很大的变化，阿里巴巴也有了很大的发展，故重贴此文于此，重思一下当初我的一些看法。随后我将重贴文中提到的《我之商业伦理研究》一文，请读者一并斧正。
［原文］
一、电子商务的本质是创造顾客需求
管理学之父彼得.杜拉克曾经说过，市场既不是上帝造的，也不是自然或经济力量创造的，市场是商人创造出来的，商业的目的只有一个，就是创造顾客。也就是必须要有市场，而市场从何而来？只能靠创造有效需求而产生。
在互联网商务领域里，作为商务的最新形式的电子商务同样面临着传统商务"创造客户需求"的问题。也就是如何产生一个现实的顾客和现实的市场的问题。在电子商务领域要实现完全落地，就必须产生一个现实和长远两者兼顾的顾客需求市场，否则如果没有顾客真正认同的市场，电子商务企业与传统企业一样是不能长久生存的。从事商务的商务网站工作的重心应是创造一个买家的需求市场，通过创造市场转化成传统企业的有效需求，进而创造利润。对于卖家来说，则基本认为是企业目录或实体销售的"补充物"。换句话说，电子商务只是整体商务的其中一环，目前电子商务的角色很明显地已回归到实务面。
根据上面的阐述，我们可以看到阿里巴巴由于其商务平台性质，即为企业商家提供交易服务平台，也就是说作为电子商务网站的阿里巴巴的核心定位是服务，并最终通过服务来获取自己的收益。阿里巴巴作为商务中介服务公司，我认为其服务的内容是：首先阿里巴巴需要有自己的商务理论--阿里现象、阿里商圈、次级商务信用系统等等以从理念上介定服务内容，解释自己的服务内容的内涵，并使传统商务企业接受；需要做好电子商务四个流的有机结合，提供相应的与商务平台相配套的服务，阿里必须做成相对开放式的商务平台，必须重视"商流"的建设。
随着社会对电子商务概念的转移，使得传统企业和零售商已经学会如何在网络上运用其既有品牌优势。若企业持续利用e-commerce的通路，顾客满意度及对网络消费机制的熟悉度将持续增加，届时搭配实体的品牌行销，网络商务将有可预见的成长。虽然电子商务模式无论是B2B还是B2C，整体上遇到了很多障碍，但是这是由于电子商务发展的非理性行为所致，而非这种模式本身。可以预期电子商务在中国的良性发展，也会随着网络技术的发展、特别是无线上网技术、宽频接入技术、以及网络商务的深入人心而很快来临！
同时，由于电子商务的本身是创造需求，那么我认为对于一个网站来说就不应该把自己局限于B2B或者B2C，因为如果这样明确地划分，将很容易形成思维定势。对于阿里巴巴来说也是如此，阿里巴巴的任务是创造客户需求，也就是让买家认可，虽然阿里巴巴的收益最终是从卖家获取的。我认为电子商务本身分成B2B或者B2C实在没有必要，因为个人与企业的购买行为是基本上类似的。只是宗数大小的问题罢了，因此，从现在起我将只从商务网站和传统商家（包括个人）两个方面进行探讨。
二、创造客户需求的本质是服务
电子商务的威力已经来临这不是我的盲目乐观，而是我对于电子商务自2000年起泡沫破灭后，新的一轮电子商务理性重整所得出的个人看法。在中国把产品只是搬到网上但不知道如何利用的企业是一只"大军"。作为主要为中小企业服务的商务网站来说，传统商家才是电子商务网站的衣食父母。电子商务网站只有守住服务这道防线，才可以真正步入电子商务春天的殿堂。
（一）认识传统企业的理性行为
我们都知道技术可以很容易达到虚拟的效果，但是商业则是实打实的竞争，传统的商人与企业家是经历了风风雨雨的，因此对于任何事情都会有一个理性的判断的。关于理性问题，我想详细说明一下，我们假设有某一经营者因为对于电子商务不了解而存在一个保守的判断，我们可以说他是保守分子，思想不开化等等，怎么说都不过分，但是如果一个又一个的经营者都有如此判断的话，这就怨不得他了，因为他即使认可电子商务的作用，但是在其所存在的现实商务环境如果不具有这一氛围，他就会清楚地判断出如果他继续来做，就不会有什么即得利益，因而就可以把他对电子商务的拒绝看成是理性行为，因为经营者很清楚在企业日常经营过程中，如果不理性会对这个企业产生什么后果。
（二）引导企业走上电子商务之路
传统商务从初期利用电话、传真、电视等有关信息传输工具，到部分利用互联网进行商务沟通，再到企业完整完成商流、信息流、物流、资金流的全部电子商务过程，如何引导企业走完这个过程则是电子商务网站所必须要考虑的。
我们知道，商业之所以存在，是因为买方能够得到便利，卖方能够获取利润。在这里买方得到便利是原因，卖方获取利润是结果。对经商者来说，商业利润是他们追求的目的，电子商务创造客户需求、降低销售成本，那么吸引需求的重要一点是商务上的便利性和更优质的服务。换句话说，从商业利润的角度来看，如果商家不承认这些便利之处，或者不了解这些便利之处，那么，商业利润就不能够实现。商业利润所对应的为众多的消费者或相应企业服务的社会价值所转化的利润的行为就不能够实现。因此提供各种客户培训服务，在实践上进行沟通，从而达成客户对电子商务便利的认知，是电子商务公司生存的关键。
（三）提高客户的满意度
马云先生曾经认为阿里巴巴不是IT企业，也不是高科技企业，只是一个中介性质的商务公司，我认为马云先生的这一定位是对的。首先阿里是企业，她也需要利润来维持和发展，世界上不可能有永远免费的午餐。目前目前市场经济整体的发展趋势是向创造和提高客户满意度过度，互联网企业同样是商业的一个部分，同样具备所有的商业功能，同时由于电子商务企业比传统企业多了一层外罩的虚拟眩晕的光环，那么更需要通过增加服务内容，创造客户的满意度，以服务创造需求进而获取利润为主体运作方向。
（四）注意服务的横向与纵向切割
横向上是注意服务的内容更加细分，除了提供一个客户运作的平台外，还要提供更多的增殖服务。纵向方面则要提供行业细分与区域细分服务，注意阿里工作上的细化，譬如一个搞塑料的企业，他不希望阿里提供的全部都食品、钢材等等没有针对性的行业咨讯，他们更多需要的可能是产品需求信息，以及不能通过任何媒体所得到的行业咨讯，如行业研究方面的咨讯与企业管理方面的咨询。
三、电子商务的基础是四个"流"的整合
在我以前有关电子商务的系列文章里，我曾经提出了电子商务的泡沫问题。我提出"为何电子商务在急剧膨胀之后，却急剧陷于萧条冷落的苦海里呢？而为何现在电子商务又有了浴火重生的迹象呢？"的疑问并给出一个答案。答案归结起来，只有这么三条：一是技术上的神奇不能一下子转化为商务的快速实现；鼠标一点在技术上可以实现的东西，在商务上则不可以快速实现，必须要有相关条件的；二是电子商务曾经陷于苦海吗？其实不完全是，陷于的是部分热血沸腾的非理性企业，而不是电子商务本身。三是浴火重生是经过难熬的炼狱的结果，是传统企业滞后效应的慢慢消退，以及电子商务企业的一盆冷水浇头后的冷静行动、创造了生存的条件的结果！但是电子商务的"鼠标+水泥=电子商务"的等式要成立，其基础条件必须具备的意见。
基础条件是什么？那就是电子商务如传统商务一样可以实现的客观条件，第一是电子支付体系；第二是交易安全问题；第三是物流配送体系；第四是商务诚信问题；第五，也是最最重要的，是传统企业接受的问题。根据以上的条件，我认为电子商务的发展具有如下特征：
（一）电子商务的发展呈雁行形态
电子商务的完成必须具备四个条件，即商务对象、商务媒体、商务事件、和商务流程。而电子商务真正完成，应在商务流程完全完成，一笔交易结束之后。对于商务流程方面，电子商务和传统商务没有什么两样，也必须具备四个基本的"流"即信息流、商流、物流、资金流。鉴于目前技术与社会现状，因此电子商务的发展只能呈现类似的雁行业态，下面我详细分析一下。
对于信息流，我们比较乐观了，特别是网络营销理论的发展，使得在互联网上推广相应的商品或者品牌，或者某一商务事件，是那么的快捷与神奇。企业可以在网络发布信息，网站可以提供行业信息与行业咨讯，这些都可以归结为信息流。但是阿里巴巴在企业自身业务信息提供方面做得不错，但是在信息导向以及信息的针对性方面则需要加强。
而商流的过程，我曾经提出"以商会友"商务论坛就是电子商务的"商流"。所谓的商流，其实就是从一个业务的讯盘、还盘以及最终成交过程中所进行的商务沟通，只是目前阿里巴巴的以商会友一直没有很好地体现这一功能。
关于资金流，即网络资金的支付技术，以及相关的认证已经日臻成熟了。在企业电子商务的承受力中，很担心"电子支付"的信用问题。这是因为电子商务的发生需要建立在信用经济基础之上的，这也是中国电子商务发展遇到障碍的重要原因。阿里应宣传客户如何银行电子支付系统的问题。如果可能阿里巴巴应引入网上直接支付系统，也就是让具备条件的银行进驻阿里巴巴。
（二）引导企业有针对性地实施电子商务
电子商务可以分成完全电子商务和不完全电子商务。如果商品的交易可以完全经过互联网络实现的电子商务就是完全电子商务，如软件、电子出版物、文章等等智业产品在网络上完全可以成交的商务内容，这一部分是最容易实现的。另一类是不能够在网络上完全实现的商务，这一类主要是传统行业的产品如大到钢材、汽车、水泥等大宗物品，小到书籍、鲜花、玩具等等零碎物品皆属于实物商品，因为不能够在网络上全部完成整个商务过程，也就是说物流或者资金流不能完全在网络实现的，因此就叫不完全电子商务。
商家与个人完全可以根据自己的具体情况，选择合适的电子商务手段，由于实物商品的实体特征，只能依靠传统运输方法进行运输，那么现在我们看到了现在物流存在的重要价值，也看到了电子商务，主要是非完全电子商务的在现代物流上的重要依赖，这就是我们所讲的共生性！
（三）、清楚电子商务与物流的共生关系
物流的发展是电子商务的"瓶径"。前一段时间，阿里巴巴发玻璃奖杯，反馈回来很多人的奖杯变成了一堆玻璃碎片，从而使自己"歪打正着"也充分验证了一次"物流"的国内物流的滞后。阿里也应引入物流服务体系，并促使其承担信用安全与货物运输的责任，因为是物流行业直接与客户在网络下打交道的，由于网络的虚拟特性，因此网下的信用解决方案更显重要，如果解决不了这个问题，按我的看法，物流行业的发展肯定要受到阻滞。在这里我提到了一个"网下信用解决方案"的问题，这就需要商务网站与物流企业的广泛参与。电子商务的发展离不开物流的发展，电子商务的发展使交易成本大大降低，而现代物流的发展使货物流通成本降低，从而降低社会商品总成本。对于建立与电子商务相匹配的现代物流企业，当时我提出了几个观点：
首先，需要物流行业的横向与纵向联盟，建立以顾客价值为导向之整体供应链经营模式；
其二，需要国家进一步完善物流行业的规范管理；
其三，电子商务需要与现代物流恰当地结合起来；
其四，物流企业必须形成区域优势，形成恐怖的"群狼效应"；
其五，物流行业需要"头狼"的足够的资金与运作实力，而网络联盟只能起到支流与"毛细血管"的作用。
阿里巴巴自己目前所做的只是电子商务整个流程中的"信息流"和部分"商流"的程序工作，而其他"资金流"和"物流"部分是靠会员自己完成的。这也看出我为什么说"马云，您要继续摆正阿里巴巴的定位！"、阿里巴巴暂时只能说是"奇迹"而不是"神话"，以及网络联盟只能是物流上的联盟或者说是行业上的联盟（行业商会）的重要原因！
（四）以商会友应是阿里巴巴的重头戏
数字高端精英的激情与传统企业的无动于衷形成了很大的反差，而这一反差，最终导致2001年起的互联网的全面低落与萧条，因此我特别强调"做互联网一定要务实"，同时我提出了两个问题：
一是念开电子商务的山洞之门的咒语是什么？
二是怎样才能使企业把他们的财富藏于您的财富之洞？
其实在文章里，这个问题我已给出答案：
1、确立阿里巴巴的愿景、远景与恰当的定位；
2、时刻要保持竞争姿态；
3、富于想象力与创造力，分清楚您的利害集团一是投资者，一是会员管理，能使不同的利害集团在其意志力的带动下，共同奔向一个目标；
4、会员管理是基础，而投资与联合、甚至合作、甚至资本运营是条件。只有如此，阿里才能真正壮大起来。
从我的答案里，我们可以看出，作为互动平台"以商会友"就起到了会员管理的重要作用。而同时由于网络的虚拟性质，因此阿里巴巴必须抛弃传统企业的固有思维，把自己的利益集团分成不同的层次，并在"以商会友"里充分整合。同时阿里巴巴所有的经营理念、企业文化、网络伦理等等也通过"以商会友"传输出来。而同时更重要的，"以商会友"还可以起到如下的重要作用：
1、电子商务的"商流"模式；
2、口碑传播；
3、扩展阿里商圈；
4、次级商务信用系统的配套模块。
一是"以商会友"论坛的作用。我认为论坛能给网站带来利益，我认为一是潜在的收益，另一类则是直接的收益。网站的流量是一个网站人气的重要指标，而流量与网站容量一般情况下是成正比关系，但是也不尽如此。有许多网站信息流量很大，但是当浏览者进入后，即取所需，根本不顾及其他的咨讯内容。那么现在来看，容量的大小与流量并非绝对的关系。
二是知识产权问题。网络上的咨讯很多，通过适当的浏览器，什么咨讯都可以得到，但是这些都不具备网站自身的知识产权，换句话说，要变成自己的知识产权，那么这就与第一条的网站与流量问题相互矛盾了；
三是充分发挥行业版块的作用，企业所最需的应是特定行业咨讯与企业一般管理咨询。
（五）阿里商圈
根据区域经济的解释，商圈属于市场所波及的商务范围，而按照商业伦理的解释，商圈则属于商业文化的范畴。阿里商圈的影响范围、商品结构、物流与电子支付服务、特别是阿里商圈公认的商圈伦理模式，将是阿里商圈建设的一项基本而重要工作。
商圈由于伦理的吸引，必将引起买家的充分注意，而这一点也将远远超过一个商家的能力，商圈将不在是传统意义上建立在地域基础上的商圈，而将扩展到互联网上，并形成互联网上的商圈，因此阿里必须在这反面进行有机的导引。商圈形象不是僵死的画面，而应该是生动的场景，充满商业激情，并产生巨大的动态效应。
对于区域来说，需要经济上的互补与促进，那么在阿里的商圈建立过程中，需要内部各个组织的利益相关性。对于商圈发展问题，就是先形成商圈，然后根据互联网的虚拟特性，在诚信基础上形成商会，要形成商会就必须解决"诚信"与"信用"的理论问题，并且此理论在实践上一定要无懈可击。因此，这自然引出我对阿里"次级商务信用系统"的论述。
（六）次级商务信用系统的建立
次级网络商务信用系统是我的另一个"提法"，因为可以利用这一提法很好地解决当今商务环境下要解决的问题--诚信。同时也为目前阿里的重要收益支柱"诚信通"提供理论上的依据。"次级网络商务信用系统"是阿里商圈内的一个以信用为基础的系统，这和"商圈"内所提倡的"诚信"是两个概念。次级商务信用系统中的信用是可控的，而阿里商圈内的"诚信"是不可控的。因此，阿里需要做的是对"诚信"进行倡导与灌输，而对"信用"则必须进行控制，否则阿里的长期发展不可置否地将受到威胁。
对于"次级网络商务信用系统"的监控手段，一般是直接通过国家权威机构的监控，但是由于目前中国相关部门的运作问题，关于这一内容，请参看我的《我之商业伦理研究》系列文章。还达不到这一点，那么通过阿里商圈内的客户进行附加监控是可行之举措。