分销渠道设计

渠道设计是建立企业分销渠道体系的首要阶段，其要解决的主要问题是渠道目标和渠道方案的确定，具体可分为如下步骤：

一、确定渠道目标。

（一）分析目标顾客的需要

（二）分析影响分销渠道选择的因素

1、产品因素

产品的各种特性从不同程度上影响销售渠道类型的选择．主要表现为：（1）产品的单价；（2）产品的消费效用价值；（3）产品的自然生命周期；（4）产品的体积和重量；（5）产品的技术服务程度；（6）产品的市场生命周期。

2、 市场因素。主要有：（1）市场容量及每次购买数量 ；（2）市场区域范围和顾客集中程度；（3）市场规模和发展趋势。

3、竞争者因素。

4、生产者因素。主要有：（1） 生产者的实力和声誉；（2） 生产者的经营能力；（3）生产者愿意提供服务的多少；（4）生产者对渠道控制程度的要求。

二、 制定渠道方案

（一）确定渠道成员的类型

（二）确定渠道成员的数量

1、密集性分销

2、专营性分销

3、选择性分销

（三）确定渠道成员的条件和责任

1、价格政策

2、销售条件

3、中间商的地区权利

4、双方的服务和责任

三、渠道方案评估

渠道方案评估的标准：

1．经济性

2．可控制性

3．适应性