作者文章归档：王同

一、个人简介
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问，高级培训师
北大纵横管理咨询公司消费品及零售中心合伙人
中国管理研究院销售渠道研究所所长
渠道与终端领域培训专家
著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社）和《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）
二、品牌特色课程
《商超渠道管理提升》、《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》
《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》
《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金，实战店长特训》
《经销商大会/服装企业订货会培训》（根据企业要求定制内容）
《赢取大订单：销售冠军强化训练》
延伸课程：针对快消品、服装、建材、家电、家居用品行业的，经销商、各级业务团队、店长、导购的销售管理及销售技巧类课程。

三、服务企业
年度咨询及培训过的客户有（部分）：
快消品行业：蒙牛集团、中粮、双汇集团、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团、UHA悠哈食品、新希望乳业、合生元、雅客食品、雨润集团、金冠糖果、金丝猴食品、大好大食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利（东海）啤酒、大富豪啤酒、绝味鸭脖、施恩奶粉、洁宝纸业、浙江商源食品（经销商）、鼎源实业、河南众品食业、五谷磨房、真心罐头、科迪集团、国华方便面、巧媳妇调味料、口味王槟榔、黑猫神蚊香、欧莱雅、永和食品、广西田园生化（农资）、大连獐子岛渔业、成都新朝阳、家得利超市、屈臣士、联华超市、驿达便便店、浙江农都批发市场、义乌小商品直销超市等；
服装行业：劲霸、才子、三彩女装、潮流前线（休闲服）、蓝色天空（休闲）、CBA运动鞋服、鸿星而克、ABC童装、杭州海贝（女装）、淑女坊（女装）、婉甸女装、乔德家纺、法迪羽绒服、博士蛙童装、鹿王羊绒衫、国人西服、浙江生活秀服饰（休闲服）、恒源祥、圣亚品牌服饰广场等
建材行业：诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西国际电工、欧普照明、南京宏耐木业、金典锁、瑞格铜业、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料、中国建材、天鹅型材等；
家电/家具行业：美的电器、松下电器、三洋电器、海信电器、老板电器、德意电器、苏泊尔厨具、艾美特电扇、先锋电器、南洋胡氏家具、变色龙家具等；
重工机械/工业品行业：现代重工、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰、振华港口机械、行地集团、常发农机、帅康公共座椅、海信POS机等；

四、授课特色
1、互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
2、务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
3、深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

卖12还是15？——答啤酒零售定价问题

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和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我“欣赏”一款他们的新产品，说08年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要是“优质的酿造水源和绿色生态”，570ml/瓶、麦汁浓度8度，在上海也主要是走大型餐饮渠道。他问我：如果从一个消费者角度来讲，在上海中高档酒店这款产品我愿意接受什么价格？我被他“逼”的只好直接回答问题，就“臆断”的定了个8~12元/瓶，根据酒店的档次不同会有区别。
原来，他的业务团队（包括事业部总监）建议定在10~12元/瓶，可是他...

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王同:三层面纱 撕开销售指标

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营销是谋定而后动的事情，在年末岁初之际，企业都在盘点上一年的指标完成情况，也在盘算下一年的指标设定方法，本文针对销售指标的“谋定”谈一些看法，揭去蒙在销售指标上的几层面纱，更清楚的认识“销售指标”，以供参考。

第一层面纱：销售指标与企业/市场的发展成熟度密切相关

回顾一下企业对销售人员的考核方法，大体有以下四种，这也反应了企业/市场发展成熟的过程。

第一种  只以结果指标为考核

以承包制或无底薪的销售提存制为典型代表。在刚刚进入市场经济的时候，很多企业采取这种手段，一些政府机关的许多企业一承包便就算涌入了市场的洪流。现在也...

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区域主管处事“八不为”培训讲稿

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课程背景：

演讲对象是一家肉制品行业，总的来说这个行业的市场运作还比较粗放，大约处在“固化经销商”阶段吧，本次演讲是针对其办事处主任、区域主管级以上人员，均为老员工，他们回来是开季度销售会议，同时正在参加公司组织的军训。我们以咨询顾问的身份做的培训，效果不错，这是节选部分，在此与大家交流。

各位同仁、亲爱的朋友们，大家下午好！

前天我在四楼的时候，听到有人在楼下集训，高呼学习、创新、团结、奋斗；高唱“团结就是力量”之类的，我知道陈总给我们说的“老兵训练营”已经开张了。

今天过来，看到大家青一色的迷彩服，一...

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模式成就营销提速

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模式是什么？

对“模式”一词，大家都不陌生，如商业模式、经营模式、盈利模式等等。那么，到底“模式”是什么？

中国象棋中“马走日、象走田、炮打隔子，车一路通吃” 等是最基本的规则，懂一点中国象棋的都知道。可是“不善弈者谋子，善弈者谋势”，只会这样走子的一定不是高手，而高手一定积累的许多诸如“马后炮”、“连环炮”、“卧槽马”等子力组合的各种招数，除了发挥“棋子”的威力外，还有“棋子&r...

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营销一定要快

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从成本上来看，市场快速突破是代价最低的营销方式

就如同在十分钟内用猛火烧开水，比用一天时间用温火烧水更节省能源，市场快速突破是代价最低的营销方式。所以要启动市场要保证有足够的投入外还需要能能集中使用，快速突破。有些企业做市场舍不得、或者没有信心不敢投入，总是不断“试探”地小额使用资源，结果是钱没少花而效果不佳。做市场就是做势，只要找到有效的模式，就是敢于在短时间内强力投入，这是快速启动市场最有效的方式。做市场最难受的就是：市场不温不火，投入不多不少；追加投入心里没底，不做投入心有不甘。

从就对竞争的有效性来看，速度可以抗击规模

卡西欧经营模式是“...

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再深一步，把啤酒送进家庭

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激烈的市场竞争把深度分销理念也逐步引入到啤酒行业，抢占终端已成为啤酒企业的共识。在城市市场，与中高档啤酒抢占大型餐饮宾馆、酒吧夜场、连锁商超终端不同，适用于家庭消费的中低档啤酒的渠道出口大致可以分为这样的两类，一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、、烧烤店等，另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒然后是要带回家消费的，这样的终端主要包括社区内的独体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、酒行等等。

啤酒家庭消费业务实际上占据了很重要的一块市场。椐我们调研，中低档啤酒消费者在家庭和餐饮渠道消费的销量比是4.3：1，...

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短线产品 快速致胜

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一、短线产品饱藏商机

短线产品是从产品在市场上的生命周期而言的，但要不要经营短线产品却是个产品组合的问题了。产品组合不论是对生产企业、经销商甚至零售商都是很重要的一个课题目。对经销商而言，在某一时节，选择合适的短线产品，如果操作得当，会收得颇丰的商机。短线产品可以通常可以有以下主要功用：

第一：挣钱

1.        利用富余的资源，获得额外收益。如在经销商主营产品的淡季、还有点富余资金、库存空间或业务人员等等，可以暂时拿出来投资于一些短线产品的。而且有些经销商甚至更热衷于短线产品，因为短线产品可能会有更高的利...

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试论营销第一要素：满足消费者需求or超越对手？

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一直以来，受国内营销教育的影响，满足消费者的需求是营销的第一要务，但在实际操作中，营销的许多环节似乎都是针对对手的，比如品牌传播策略、制定销售政策、价格调整等等，包括“终端拦截”的深度分销营销模式、娃哈哈的“二级联销体”的以求更强的渠道控制力运作模式等等其实都是针对对手来的，实际上，这种基于竞争导向的运作方式正发出日益强盛的声音和销售的力量。营销的第一要务究竟是为了“满足消费者的需求”还是为了“超越竞争对手”，这其实是一个可以讨论的命题。

 

首先，消费者并不知道自己的需求，需求...

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小企业遭遇高门槛——小企业如何与经销商建立合作关系

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一、           流通渠道强大，经销商不可或缺

1.      中国的流通渠道非常强大，对快消品企业来说是不可回避也不可替代的

首先，国内市场快销品成功要求有比市场占有率要高的铺货率，而中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，由于“人手不够”、“市场不熟悉”、“成本太高”等必须要依靠经销商、批发商来...

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中小型企业如何才能成功拓展区域市场

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中小企业的成功往往就是从某个区域市场的成功开始的，中小企业的成长也必然依托于区域市场能够不断拓展。而另一方面，中国市场区域特性差异悬殊，于是中小企业能否总结提炼出基地市场拓展的成功模式并在差异性的区域市场成功复制，决定了中小企业能否真正“长大"。本文就中小企业区域市场成功拓展模式谈一些看法，仅供参考。

　　一、 市场调研

　　为区域拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订寻求科学依据。主要包括以下方面：

　　1. 区域市场基础信息，如行政区域、经济状况、人口分布、人文环境、地理位置、市场容量和增长性、KA分...

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