作者文章归档：师顺宽
本文所指的大经销商是指，在县级市场的销售额也有在几千万，在地级市场和省会市场的销售在五千万以上或者亿元以上的经销商。他们经过多年的发展，掌握着众多品牌资源，车辆和销售人员众多，但随着公司规模的扩大，销售额越来越大，但他们的实际利润并没有随着销售额的增加而增加，有的甚至随着销售额的增加公司还处在连年亏损状态。他们的现实状况是：
一、大而不强：主要表现在随着公司规模的放大，销售额增长，但实际利润并没有随着销售额的增加而增加，几乎赚的就是搬运工的钱，更有甚至随着公司的销售的增长到处于亏损状态了。
二、多而不精：经营的产品线结构不清晰多而杂，主要指“有量无利、...
大经销商是由小经销商成长起来的，只要广大中小经销商不断努力，制定正确的经营策略、提高自己的经营能力、管理能力、执行能力，并把各种营销技能和技巧同自己市场的实际情况结合起来，就一定能实现快速成长。
广大中小经销商的现状
本文所指的中小经销商是指公司已经经营了几年甚至十几年了，但是销售额还没有超过1000甚至还在500万以下，并且还处于亏损状态或者在生死线边缘挣扎的经销商，他们的现实状况是：
经营理念落后，盈利模式单一。经营定位差异化不够，同质化恶性竞争，没有核心竞争力和盈利模式，部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危机；面临行业微利时代，难...
2019年，经销商靠什么赚钱？
一转眼，已经到了2018年岁末，在2018年行将结束之际回望过去一年，让很多经销商唏嘘不已。因为众多经销商盘点了忙碌一年的收获后，令他们大失所望，除去人员费用、房租费用、车辆费用等等各项开支，不要说利润甚微了，不亏钱的都已是好的了。进入跨年之际的经销商也许都会思考一个问题，面对即将到来的2019年，应该靠什么来赚钱呢？
经销商作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他们在市场中的作用是十分巨大的。但是随着经济增速的放缓、供需关系的变化和食品行业竞争的加剧，整个食品行业市场环境的变化、消费者需求的变化、流通领域的整体...
对于销售人员来说，将产品销售出去是最终的目的；对于终端店主来说选择到合适的产品并把产品卖出去挣到钱是自己最大的愿望。从本质上说，销售人员和终端客户的目标是一致的。但是，现实中销售人员和终端客户总是背道而驰，销售人员极力推销，而客户总是强烈的拒绝。
【案例】
小王是某个经销商的销售人员。一天，小王找到了一个潜在客户就高高兴兴的去拜访。进门以后，小王先亮明身份（自我介绍、公司介绍）。然后就开始向客户介绍自己公司的产品和进货政策等。一开始的时候，小王还信心满满地向客户介绍自己的产品，在介绍的过程中并不时的劝说客户销售自己的产品。然而这个客户也是一个身经百战的人（被其他企业和公司...
时间过得真快，既是你不装电池它也照样走，转眼间2107年就要过去了。由于工作的原因，在即将过去的2107年里接触了近5000名酒类和食品经销商，把和他们的接触过程中的数据和信息进行了汇总，结果发现近80%的经销商已经不盈利了。在即将到来的2018年这些经销商又该如何面对和改变呢？
在市场环境中，营销环境分为宏观营销环境和微观营销环境。
宏观营销环境是经销商不能直接控制的，甚至无法控制的因素。因此宏观营销环境不能直接决定经销商的效益，但对经销商的发展方向、发展目标都会有很大的帮助。经销商的发展必须在市场营销的宏观环境中进行，分析宏观营销环境的目的在于更好的认识所处的环境，通...
所谓的营销就是指企业发现或挖掘消费者需求，抓住市场需求欲望，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品。主要是深挖产品的内涵，切合准消费的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。营销的本质就是：抓住客户需求，并迅速把需求商品化。营销的目的就是产生可持续性收益。
所有的商品都是有有形的产品和无形的服务两部分组成的，对于公司来说要想做好营销就是把自己公司的产品和服务卖出去，当然，如果一家公司能够比其他公司卖出更多的产品，那么这家公司就会比其他公司盈利更多。前提是要将消费者需求的“价值”进行高度的充实，最好的...
在中国的销售行业，有一支最庞大的销售队伍就是“快消品销售人员”。这个群体包括快消品企业的、经销商的、分销商的销售人员。他们每天的主要工作就是面对经销商、分销商和终端客户，并不厌其烦的和客户沟通讲解，为了把自己的产品销售给客户来换取相应的报酬。
这群人绝大多数既不是官二代也不是富二代，他们没有拼爹的资本，他们只能拼自己！他们的年龄从初出茅庐的小青年到花甲之年左右的都有。由于行业的性质决定的，他们的工作环境不像其它行业的销售人员那样西装革履、飞机高铁、迎来送往出入星级酒店、娱乐场所、醉生梦死等那么风光无限。而是每天骑着小电驴、小三轮或者开着小面包和小厢货...
近来接到很多企业老板和经销商咨询，为什么自己的企业和公司老是留不住优秀的销售人员呢？我经常问他们同一个问题“优秀的销售人员工为什么不留在您的公司呢？”。他们的问答高度的一直，无非就是两个标准答案“他们为了更好的机会或者他们为了更多的报酬。”如果作为老板您也这样认为的话未免有些简单和肤浅了吧。
众所周知，当离职的员工被问及“为什么离职？”时，大多数都不会完全说实话，考虑到不想和您关系搞的那么生分，所以往往就简单的说“为了更好的机会”或“为了更高的报酬”。他们...
2016年眼看将飞逝而过，现在广大经销朋友又要准备面对新的一年了。然而在即将过去的一年里，由于经济下行导致存量减少，上游企业缺乏创新（推出具有吸引力的新产品）导致增量不足。另一方面人工成本不断增加，能源、原材料和各项费用持续上涨，加上过度竞争使得目前很多经销商都处在一种收支不平衡的状态。
在即将到来的2017年，如果经销商找不到新的利润增长点而成本却不断上升的情况下，要想提高利润，就必须变革各方面陈旧的做法，不断推动组织结构的改革。如果还按照原来的管理和销售方式经营的话，那么无论怎么努力，利润还是会逐年减少，最终变为零甚至亏损...