作者文章归档:刘春雄

现任职郑州大学管理工程学院,《销售与市场》杂志社副总编,主要研究方向:营销工程、客户关系管理。

谁是谁的“上帝”


消费者才是上帝,这已经不用质疑。

  短缺经济时代,我们曾经不把上帝放在眼里,不尊重他们。现在,厂家和商家在观念上已经很到位,行动上也正在越来越到位。不尊重上帝的厂商已经或正在受到上帝们的惩罚:不买他们的产品。

  那么,经销商是不是厂家的上帝?

  从供应链的角度看,商家是厂家的上帝。我拿钱买你的货,当然是上帝。如果仅仅这样思考,可能就把厂商关系想象得太简单了。厂商与消费者的交易,通常是一次性交易。这次不满意,下次就不买了,而且还可能告诉其他人不买。商家与厂家的交易是连续的、长期的,在经销期内,经销商在某种程度上已经丧失了选择权,反而会受到厂家的制约。

  丧失选择权就...

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互联网企业危局:颠覆者的传统化


这有点像法国大革命时期和中国的20世纪初,很多人打着革命的旗号,革了别人的命,最后又被别人革命了。

不是说现在是一个颠覆与迭代的时代吗?果真如此,每个颠覆者在新颠覆者面前,很快就传统了,除非自己能够持续颠覆自己。

现在的颠覆者就面临下列困境:到底是持续颠覆自己,还是巩固颠覆的成果。这就是创新与传统的分界。

质疑之处,往往是颠覆的起点

现代创新,见效最快的是技术和手段的创新,因为技术和手段能够给消费者带来即时利益,从而形成市场。

比如谷歌的搜索技术、苹果的智能手机,这是技术方面的创新,迅速形成了市场,给消费者带来巨大的利益。

淘宝和小米,在产品形态上,他们最初都是模仿者,但他们...

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危险的阿里和小米:从颠覆者很快变传统!


  颠覆别人是创新,颠覆自己是持续创新,阻止别人颠覆自己就开始传统了。

  这有点像法国大革命时期和中国的20世纪初,很多人打着革命的旗号,革了别人的命,最后又被别人革命了。

  不是说现在是一个颠覆与迭代的时代吗?果真如此,每个颠覆者在新颠覆者面前,很快就传统了,除非自己能够持续颠覆自己。

  现在的颠覆者就面临下列困境:到底是持续颠覆自己,还是巩固颠覆的成果。这就是创新与传统的分界。

  质疑之处,往往是颠覆的起点

  现代创新,见效最快的是技术和手段的创新,因为技术和手段能够给消费者带来即时利益,从而形成市场。

  比如谷歌的搜索技术、苹果的智能...

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社群商业化,怎样才能引爆?


社群是小圈子,能做成大圈子的社群是极少数。

 

小圈子是熟人,熟人不是不能做生意,主要是熟人太少,你总不能让那几个熟人天天买吧。开一片小店,也是指望周边1-2公里商圈的人来购买。商圈的人,多数不是熟人。做不到这点,店就不能开。我把这叫商圈营销。

 

社群引爆,就是从社群的熟人圈,引爆到熟人周边的生人圈,最后把生客变成熟客。

 

现在不少人把赌注押在社群,我认为有道理。微商城不一定能成功,但社群商业化一定有人能做成功。

 

对社群的过度期望,主要源于对电商的失望。

 

电商的困难,在于商户没有任何抓手。砍掉流通,把4P框...

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商业的宿命,电商也逃不过


   在最牛逼的时候,很多人以为会一直牛逼下去。

  其实,牛逼的种子是在困难的时候发芽的,危机的导火索恰恰是在牛逼的时候点燃的。

  哈佛教授麦克奈尔提出的一套理论,就证明了这一点。

  这套理论叫零售商业的轮转假说。新型商业机构初期都是“三低”(低地位、低毛利、低价格),如果成功,就会改善设施,提供更多服务,就会增加费用,强制价格提高,结果都会与它所替代的商业机构一样,成为“三高”(高地位、高毛利、高价格),直至新的商业机构出现。这就是零售商业的轮转假说。

  我把轮转假说称为零售业的宿命。那么,电商能逃脱零售业...

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中国市场新常态,逼出中国式新营销


说明:此文是为《销售与市场》杂志渠道版撰写的,未经该杂志允许平面杂志不得转载。

 

中国式营销的瓶颈

 

市场化以来,中国营销一直备受质疑,质疑通常是拿跨国公司的营销与中国企业营销对比,然后证明中国营销是“落后的”。

 

然而,中国经济在快速发展,中国企业在快速成长。我们总不能说中国经济“宏观上是成功的,微观上是失败的”,也不能说那些快速成长的企业“在方法上是错误的”。于是,我和金焕民老师开始为中国营销辩护,并总结为“中国式营销”。

 

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淘宝式消费


  在淘宝成为中国知名电商品牌之前,淘宝是一种独特的消费方式,比如,北京的古玩爱好者到著名的旧货市场潘家园,这是一个集垃圾、赝品和珍宝于一体的市场,在这样的市场,消费者购物的方式是“淘”,淘到高价值的东西,就是淘宝。

  西方跨国公司的附加值消费已经赶往极致,未来将会兴起淘宝式消费。

  有两种完全不同的附加值,一种是消费者追求社会属性所产生的附加值,比如消费者为了炫耀、满足社会阶层和虚荣心所产生的奢侈品消费、高端消费、品牌消费。这里所指的附加值是指贴上了某种特定标签,被赋予社会含义的价值,即社会化的虚拟价值,比如特定的商品、特定的品牌、特定的消费场所...

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战略是经过严密论证的非份之想


  今世缘去年30亿元的销量,如果今年的目标是35亿元或40亿元,那就不是战略,因为目标要实现很容易,顺其自然就行。而要实现100亿元的目标就要有战略,它是一种非分之想。有非分之想的企业很多,不能都称之为战略。只有逻辑严密的、有理有据的非分之想才是战略,单纯的非分之想是妄想。在别人心目中的非分之想,你说得有理有据,就是战略。

  要论证一个战略是否可行,我认为要做两个判断。

  一、对我们所处时代进行“时代判断”

  伟大在于定义一个时代。毛主席革命时,提出的“时代判断”是:中国是一个半殖民地半封建的社会。中国革命的战略战...

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21世纪的小企业


  有两类不同的小企业,一类是作为弱者的小企业,大企业是它的标杆;另一类是作为颠覆者的小企业,它是大企业的掘墓人。

  第一类小企业想成为大企业,第二类小企业想革大企业的命,可能让大企业走入末途,并且不以把企业做大为目标。

  大企业的天下。如果说20世纪是大企业越来越大的时代,那么,21世纪小企业可能会如鱼得水。当然,只有小企业以大企业颠覆者的面目出现时,才能做到这一点。

  20世纪的社会环境,创造了大企业生存的社会条件。从生产角度讲,规模经济发挥着作用;从需求角度讲,单品的销量越来越大。两者的结合,催生了大企业。其中,起决定作用的是消费者的需求。

  20世...

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企业路标没了


  过去,我们常说:“跨国公司的现在就是我们的未来。”中国企业不用判断未来,跨国公司已经替我们探索了未来,我们只需要抄近道追赶即可。

  过去,介绍一家中国优秀企业,经常贴上“中国的XXX”的标签。比如,史玉柱的巨人集团曾经想当“中国的IBM”。

  过去,联想前面有HP、戴尔,现在联想出货量已经世界第一;过去,华为前面有思科、爱立信等,现在,华为营收已经排名第一;过去,松下、索尼可以作为海尔的标杆,现在,松下、索尼已经深陷困境。

  张瑞敏说:“中国改革开放30多年来,获得了全世界公认...

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