张海彪

　　   今天，作为消费者的我们，购买商品越来越方便，价格越来越公道，服务越来越热情，售后越来越规范了！但是，作为零售的从业者，我们却面临着前所未有的市场竞争！在同一个商圈内，相同业态的零售企业越来越多，所以竞争也面临着白热化！这里面的原因多种多样，很多人把这归罪于政府商圈规划和宏观调控的失误，但是，市场经济条件下，政府是不可能过多参与市场行为的！

　　我们看到，在一条街上，如果左面是沃尔玛，右面不远处肯定还会有一家大型超市；如果右面是流行百货，不远处就可能开着一家时尚百货；家电连锁就更不用说了，如果看到了国美，那么...

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　　(原发于现代家电杂志)

　　大家都知道，当今零售终端越来越规范化。而且，随着卖方市场转化为全面买方市场，一些超级终端不断浮出水面，处于供应链上游的厂商的日子越来越不好过了。家电行业中的国美、苏宁等已经开始发力，叫板制造商，联合压价，联合采购，大单低价买断策略，把上游制造商的利润压到不能再薄，甚至已经出现了负利润的情况，然而制造商却始终敢怒而不敢言！终端的力量可见一斑！！

　　虽然如此，厂商依然希望自己的卖场能够摆脱终端千条万框的束缚，从而极具吸引力和注目点。但是，这就涉及到了终端的规范。任何一家终端，都有自己关于卖场形象的规定，可能包括动线设计、卖场光线、专柜高度、展具的...

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　　上帝——这是所有产业对于顾客的通称。对于卖方市场已经逐步转向买方市场的全球经济格局，“上帝”这个称呼对于零售业的顾客来说并不为过。也正如沃尔顿所说“顾客才是我们的衣食父母”。

　　但是，当我们以“顾客满意”为工作职责和职业信条时，居然出现了不合时宜的道德倒退——保安殴打顾客！

　　有着全球第三大零售商Tesco一半血统的乐购超市因1元钱毒打顾客；全球第二大零售商家乐福出现了殴打智障男孩事件；国内零售第一的世纪联华也出现了痛殴顾客的事件。（见联商网）

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当四大国有银行被呆坏账困扰时，我们看到以招商银行为代表的一些中小银行蓬勃兴起，以其经营中的多样性、营销中的多变性、产权中的合理性、管理中的灵活性进一步扩大市场，为广大客户所认可。D商业银行是一家当地市政府出资并引入部份社会股份组建的城市商业银行，从2000年成立之初的政府3年政策性帮扶所带来的红红火火，到2002年底的惨淡经营，2003年中的资不抵债，再到2003年底的改革，然后营销发力，开始全面复兴，并逐步扩大经营规模，经历了由生到死，再由死到生的“凤凰涅磐”式的死生历程！

    一、 生

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 以消费者为中心，以消费者为导向的营销理念是各类制造业、零售业及其它类型企业所奉行的经营原则，而怎样了解消费者的心理和消费导向呢？市场调研是最好的方法之一。

    A购物中心一个营业面积超过10万平方米的近郊型MALL，经营业态含括了百货、超市、餐饮、娱乐、文化项目，经营定位为中高档，顾客群定位为高工薪阶层、年轻的白领阶层及追求时尚与品味的一族。笔者连续三年（2002—2004）策划并设计了不同市场阶段的市场调研。下面就第一次市场调研与大家共同探讨。

    调研背景：

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武侠小说常以各大门派的分争为故事主线，展开故事情节。今天我也把大陆零售业以经营业态、营销战略和规划、商装形象、品牌档次和整体规模等来分析各派系，本文只代表本人之观点，也完全是一相情愿的看法！

　　一、泛“太平洋”系

　　台湾太平洋百货对整个大陆零售业的影响，各位同仁都会有深切的体会。“王德明”的名字在业界也响彻云霄。在全国各地的太平洋百货、连洋百货、立洋百货、SOGO等等店铺，都有浓厚的台湾太平洋风格，因为本身即为太平洋系。而业界也公认太平洋系为流行百货的先驱和样板。无论是银泰系、金鹰系、茂业、世都、君太等等以流行百货自居的中档百货店都通露出太...

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终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置，如海尔对其“海尔园”的重视！不无例外，服装企业对专卖店的重视程度也都不亚于海尔，而作为一店之主的店长，该如何管理好“自己的地盘”，如何胜在终端，成为摆在面前的头等大事！

　　笔者曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对终端陈列方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！

　　品牌背景:以经营男女高级成衣\职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一族！...

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开业第一天，是我们生意的开始，同许多第一次不一样的是：我们前期会有大量的准备时间，来筹备开业第一天。开业当天的销售状况和火爆程度直接影响到今后的经营状况，而如何能在开业当天一炮打响，就成为诸多从业者面临的头等大事！

　　一、预热策略
　　想让开业第一天一炮打响，一次而红，最主要的是作好前期的预热准备。我们依然以TOM的服装专卖店为例：

　　TOM在摸清了目标消费者构成后，开始考虑如何作好开业的预热工作：

　　◎从开业的前4-6个月时间进行品牌导入，通过系列软性宣传和公关活动树立品牌知名度。

　　◎开业前期的硬广告炒作。很多规模相对较大的专卖店在开业前都会时行软硬兼施的广告炒作。硬性广告一般以路牌广...

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让你去经营一个已经初具规模的或已经具有一定客户资源的专卖店，你可能会说：“放心，我一定能够胜任！”但是，如果让你去新开一家专卖店，你还会不会说“我一定能够胜任”呢？有人说“打江山容易，坐江山难”，但我始终认为这两者之间“打江山”更难一些！对于“专卖店”这个“江山”，开业前我们该做些什么呢？

　　一、前期市调和SWOT分析

　　对于一个陌生的市场，绝对不能盲目的进入！要做的第一件事是把这个市场撤底摸透，调查清楚。我们以某国际著名品牌专卖店为例：

　　1、...

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这世界上最难管理的是什么？——人！人是所有生命中最具灵性和具有自我个性及智慧的生物，也是最难管理的！从事营销和销售工作的人员都具有极高的智慧和策略，个性强烈，管理好一个销售团队或者管理一个大型专卖店的人力资源，也许并不比当一个军队的长官容易多少！

　　下面，我们来看看TOM是如何管理一个具有40名员工的大型专卖店的人力资源的！

　　一、面试和培训

　　各个公司对新员工的面试和培训均有自己的相关规定，这里就不和大家研究了，我们只来看看TOM在面试和培训方面除了公司整体的规划之外，他自己还有些什么特殊的方法！

　　1、面试

　　大部份的公司员工招录规定里都对学历有严格的规定，有...

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