引子：从“宝洁系列质量事件”发现国际大品牌之“中国式蚁穴”

　　从2005年的3月份开始，作为世界500强企业、日用消费品巨头美国宝洁公司（P&G）在中国就一直卷进一波接一波的“质量事件”：3月份，ＳＫ－Ⅱ因含有腐蚀性物质的嫌疑和虚假广告宣传被江西消费者告上法庭；5月份，“佳洁士”牙贴被媒体曝出外包装中英文标签内容不一致；6月份，“汰渍”洗衣粉在中国中国洗涤用品协会质量检查中查出质量不合格，“海飞丝”“潘婷”&...

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换一个环境：将会场搬到郊外去！

大家都知道，国内美容院的客户百分之九十九都是女性，女性中百分之七十以上是30岁以上年龄的已婚主妇和待婚白领。她们为什么喜欢去美容院？因为追求时尚的心理吗？但时尚如潮流，瞬间即逝。因为天性爱美的心理吗？但让自己美丽的地方和方法很多，干嘛非要去美容院呢？因为爱慕虚荣的心理吗？但小小的美容院并不是展示虚荣的好舞台呀……

笔者问过不少美容院的年卡客户，为什么喜欢到美容院做facial？她们的回答离不开如下几点：

美容院比较专业

效果比较好

自己做麻烦

美容院有设备

因为服务好

环境挺不错的

可以学到不少美容...

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美容院如何实用“概率营销”手段来提升客源

                            张护明（广州）

首先讲一个故事来让各位了解一下所谓的“概率营销”：

一天，有位赌球者接到一个短信，内容说：第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；这位赌友看了短信后一笑了...

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从事销售管理多年，深刻地体会到：管理的核心是控制。控制就像开闭水闸，如果出现开闭闸时颇感费力的时候，你的管理中肯定已经存在着令自己头疼的问题。成功的管理着一定是把握住了控制的杠杆，像放风筝一样收放自如。控制是否到位，则是控制的关键点。比如，管理者传达的指令是“1”，执行者接受的指令同样是“1”，而不是“0.9”或“0.8”等数字，只有这样才叫控制到位了。控制不到位的地方，我们称之为管理盲区。

　　销售经理是企业和市场的唯一对接桥梁，因此，企业如果无能力控制销售经理，也就无能力控制市场！笔者...

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  一、了解卖场的结算方式

　　有家食品生产企业与某城市十多家大卖场签定了供货合同，同时进场，原计划投入终端的启动资金为100万元（其中产品铺底80万元，终端费用20万元），结果，三个月后累计投入的资金为500多万元，虽然销售业绩很好，但回款额不到100万元，造成该厂家资金链断裂，严重影响生产，最后供货不上，又违反了与卖场签定的供货合同，卖场要求厂家赔偿损失。

　　以上案例的直接原因是因为厂家在制定市场计划时忽视了卖场的结算方式将对资金流的影响。因此，大卖场采取什么样的结算方式？如何计算结算周期的资金流量？是厂家销售决策人必须懂得的两个基本常识。

　　首先，我们来了...

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        笔者观点：卖什么要比生产什么难100倍。买方市场年代，制造商只是机器的代名词，发指令让机器生产产品的其实不是厂长，而是市场给予的定单。

　　消费品的包装是吸引消费者眼球的焦点，好的消费品包装将使产品占领更大的形象空间；消费品的功能卖点则是煽动消费者购买欲望的亮点；消费品的价格是达成购买交易的最后一关，也是消费品的最后杀手锏。

　　消费者最需要的，产品刚好又有的，这就是产品定位的“钩子”。比如，笔者在去年5月份为上海金百合健康用品有限公司规划的“抗流感喷剂...

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         笔者观点：取好了名字就成功了一半，取不好则会吓跑80%的客户。好的品牌名字并非是那些看似文雅、深奥，好象很有文化品味的名字，而是装着有把“钩子”——能钩住消费者的名字，也就是说：好的品牌名字必须有销售力。

　　品牌名字的联想将决定名字的好坏

　　1998年，深圳机场定名为黄田国际机场后，发现不少境外乘客特别是台湾乘客不愿意到该机场，舍近求远地在香港或广州白云国际机场乘机或降落。究其原因，才了解到“黄田”在闽南语中...

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品牌年代，以信誉立本

　　品牌年代是信誉年代，因为品牌最值钱的是无形资产而非有形资产，无形资产是长期信誉的累积和沉淀，她是闪光的钻石，让消费者爱戴她，她是爱神维纳斯所守护的天秤座，值得消费者信赖。

　　信誉是企业的无价之宝，它是企业在经营中一点一滴培植及储藏起来的，它的价值不是用金钱能计算出来的。失去信誉的企业，百年基业都可以在一夜之间崩溃、破产，而且可能会影响到整个行业和整个社会。2001年底安然破产案发生后，整个美国企业界遇到“信誉地震”的困扰。随后，名列全球五大会计师事务所之一的安达信公司做假账的丑闻更是在全球掀起了轩然大波；2002年初，美国世界通...

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1999年9月份，笔者在青岛认识一位湖北籍的某化妆品公司山东省级经理。一起喝啤酒时，这位老兄告诉我，他每月回款都有五十万以上。他效劳的公司是一家名不经传的小公司，如果一个省有这样的业绩，对中小化妆品品牌甚至大品牌来说，已经是挺不错的销售业绩，因为很多品牌在一个省级市场的月回款也就十多二十万，这也是算好的了。后来，我在山东的许多卖场发现，这位老兄公司的产品终端销售业绩并不乐观。青岛的佳世客，中山百盛、维客、崂山百货等商场每月走货最多的商场不到5000元，一些商场只有1000多元，烟台的良友销售也徘徊在8000元左右，济南的最大卖场麦德龙最好的一个月只有6500元。我怎么也找不到这位老兄一个...

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从另一个角度去看，化妆品其实更像一种虚荣产品。消费者面对两种同类的产品，如果其中一个产品的广告或包装文案比另一种产品更能取悦自己，满足自己，那么，她一定选择这种产品。九十年代初，梁氏公司的一块“索芙特”海藻减肥香皂，一年销售过亿元，靠的就是一句“停用还会瘦”的经典广告语和海藻减肥概念的炒作，将消费者内心深处的利益点狠狠地挖掘出来。概念炒作，好比威力无比的“软武器”，让“索芙特”一夜出名，让梁氏公司一夜暴富，成功的案例一旦传播开来，模仿者灵敏的触觉就会贪婪地吸取“营养”，...

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