作者文章归档：潘文富
潘文富
与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。
销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能，业务量不大的时候，简单的手抄单，纸面账，面对面沟通，微信短信等措施也行，甚至靠记性也行。但业务量放大之后，再靠这些肯定是不行了，销售管理工作的数字化、IT化、手机化等是必然趋势，推动销售工作的精确量化，透明化，以及整体的半自动化。
经销商的数字化管理系统，有些是经销商自研自用，更多是厂家来设计，然后在经销商公司来落地使用。当前市面上各类数字化管理体系也很多，特点优势各异，新功能也是不断推出，不过，再好的系统，也得要有效落地，才能发挥作用所在...
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关于经销商的选品问题，先说两点：
1.选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。
2.不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有管教好，养成了废物，不但不能给你养老，反而提前给你把管子拔了。
具体在新品的选择方面，不能过多听从厂家的招商宣传，自己脑子里先做四个方面的基本设定，再来与厂家的产品宣传进行核对。
一、新产品是越新越好？
新产品自然贵在一个“新”字，那么，有多新？越新越好？概念越是新颖越好做？
需要注意的是，越是概念新颖的产品，对应...
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首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。
不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步分为三种：
一、配送商
顾名思义，就是以配送为运营核心的。或者说，就是做物流服务的。
这类经销商一般都有这几个特点：
1．所经销的产品多为大品牌，经销商对外宣传的，也是以厂家品牌为主。
2．市场格局较为稳定，业务流量大，公司经营规模相对也就较大。
3．价格体系相对稳定，留给经销商的利润空间有限，当然，叠加较大的业务流量，最终利润也不少。
4．有些经销商...
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没有两片一样的树叶，也没有两个一样的老板。
经销商老板成千上万，个个都很特别。不过，作为老板，做生意自然也有个取向，也就是有个奔头。在经销商群体中，有三类发展取向最为常见：皇总、量总、利总，看看你是哪一种。
一、皇总
皇上的皇，话说这皇上是天下最要面子的人，喜欢讲排场，喜欢听好话，喜欢别人能高度的尊敬自己，喜欢给自己整上一堆高大上的身份。
面子这个东西，得要有支撑啊，经销商老板要想有这个面子，最起码也得是著名厂家的经销商，借厂家的品牌影响力来为自己扬名，接下来还有：
1．在当地的社会关系，上三教下九流都认识，都是熟人，谁都要给自己几分面子。...
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生意的基本取向是盈利，再高级一点是持续盈利，再说大点是经济效益与社会效益的同步。
生意的运营，无非是开源节流，一方面广开市场，多做业绩，放大规模，一方面控制成本，提升效率，避免内耗。
当然了，企业规模小的时候，要解决生存问题，先得要抓经营做业绩，到一定规模之后，上轨道了，就得要注意内部管理与外部经营的平衡。再上升到更大规模时，则要以管理为导向，推进有序发展，这个时候，利润的增长点也许不是完全来自销售业绩，而是来自成本控制。
若是不管成本控制，老板在各方面的忽悠下，一个劲儿地把销售规模和业绩流水做大，甚至是牺牲利润做规模，其实是没有什么实质上的意...
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员工的价值主要就是体现在执行力上。
执行力的背后，两大支撑因素，一个是会不会干的技术问题，一个是想不想干的态度问题。态度问题的背后，又牵扯到待遇、企业文化、同事关系、内部氛围、对公司及管理层的信任、管理机制、历史遗留问题等等。
不过，在新员工刚入职阶段，因为有新鲜感，有希望，虽然待遇不高，事不少，但工作热情是有的，只是，这个热情维持的时间都不长，一般两三个月，也就烟消云散了。当然了，新员工宝贵的工作热情之所以消失，很大程度是毁于公司的管理，更进一步来说，是毁于老板之手。
常规的毁法有这些：
1.员工资料的随意化。
员工办理入职提交的一堆文件...
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厂家的渠道建设，就是产品从厂家到消费者之间的通达路线。
渠道的三类组成模块：一是厂家业务人员，二是经销商，三是零售终端。最终的动销，还得是体现在零售终端上。
常规的搞法，是厂家通过业务人员抓经销商，经销商来抓本地的零售终端。厂家给经销商提供资源支持或是硬性标准，要求经销商对当地的零售终端进行开发、铺市、维护、陈列、压货等工作。先是做好终端建设，在这个基础上，再来拉动销售量的提升，以及产品结构的调整。
不过，现在厂家心越来越大，原来只是掌控经销商，现在开始要掌控终端了。当然了，人无利，不起早，厂家直抓终端，自然是出于厂家自身的利益最大...
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作为厂家的管理层，为了规范销售人员的工作行为，提升效率，助力销售，会编制一套营销规范管理制度出来，内容厚达上百页，所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史，行业状况，相关法规，厂家文化，品牌故事，产品介绍。尤其是对客户的开发，管理维护，具体销售执行动作，市场管理办法，终端陈列要求，活动及费用申请流程，乃至销售人员的行为规范等等，洋洋洒洒，堪称销售工作的百科全书。
不过，这套东西下发之后，虽然也组织了对全体销售人员的讲解学习，但在实际工作中发挥的作用非常有限，往往是管理制度是管理制度，实际问题是实际问题，仍然会出现一堆的销售问题。诸如客户开发难度大...
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马上要开糖酒会了，这种现场型的招商，时间短，接触到的客商多，接待及沟通工作量大，厂家自然得要有些提前准备，这里简单列个清单，供参考。
一、思想上的准备
1.现场会来什么人？
四种人：
1-1.有预约的新客户，最好。
1-2.没有预约的，临时来的新客户，数量质量高低不一。
1-3.蹭礼品的大爷大妈，现在装扮及工具也开始逐年专业化。
1-4.发牢骚的老客户，甚至是专程来砸场子的。
2.成交率没那么高，一般来说，现场型招商会的成交率也就在1-3%左右，那只有加大前端接触量了。
3.与客商的第一次见面，要当成相亲，而不是订婚。当场不可能确定合作，只能是...
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前面发了两期关于烟酒店整改的小文，留言最多的是两种：一种认为当前生意已经相当惨淡，还要花钱做整改升级，这不是雪上加霜嘛，唉，生意不好做啊~~~~；还有一种是认为整改工作太复杂，最好是有些不花钱，执行简单，且马上就能见效的整改办法，这个已经不是技术的范畴，而是神学的范畴了~~~~~。
公开经营的门店，店里的各类动作（乃至现场环境的变化），都是在不断的释放信息。若是店里在持续的整改升级，顾客每次去都有新变化新进步，说明这个店老板对生意很上心。从顾客的角度来看，自然是希望看到一个积极向上，有活力的老板，这样的人认识结交，也能正面的感染自己。若是店里从来不...