作者文章归档：卓智华

十余年一线营销与管理实践,先后担任过多家大型食品企业省区经理、分公司总经理、大区经理、上市企业营销副总等职,多家培训机构兼职培训讲师、中华讲师网特约讲师,《河北酒业》、《大食品》杂志特聘营销顾问、2010《中国培训年鉴》入选者,中国营销传播网、中国管理传播网、中国营销咨询网、中华品牌网、全球品牌网等50多家网站专栏作者和20多家报刊杂志特邀撰稿人,先后在各类刊物上发表文字数十万。文章先后在《销售与市场》、《销售与管理》《经理日报》、《市场营销案例》、《糖烟快讯》、《糖烟酒周刊》、《酒典》、《大河报》、《中国市场》、《大众投资指南》、《电动车商情》、《投资与营销》、《中国文化报》、《分销时代》、《人才了望》、《人才资源开发》、《调味品经销》、《饲料博览》、《黑龙江经济报》、《医药经济报》、《合肥晚报》、《安徽市场报》、《理财》、《北方牧业》、《经理人日报》、《建材与装饰(上旬刊)》、《酒海导航》、《中国技术市场报》等刊物上发表。致力于中国企业营销问题研究与咨询。
　　
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中小企业如何打造区域性“样板市场”？

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 中国市场的特点是：“一个国家、多个市场”，其言下之意：一是中国市场区域大、二是区域间差异大。对于众多中小企业来说，市场资源短缺是个常态，相对于全国性的市场布局，打造区域性“样板市场”就成为从“区域性向全国性迈进”的渐进式策略选择；

    样板市场即榜样市场，是企业基于市场战略，集中相对有限的资源针对某一区域市场，深度打造的具有“样本”意义的市场区域，其具有示范效应和可复制性等特点。同时对于经销客户来说，企业的“样板市场”是一...

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中国白酒给力下的冷思考

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白酒作为中国独特的传统产业，历史悠久。改革开发后，我国白酒产业得到快速发展，至上世纪九十年代中后期我国白酒产量一度达到顶峰（1996年），生产企业多达37000多家，但此后近八年的时间里，白酒行业步入低谷期，到2004年达到最低谷，产量一度下滑至高峰期的一半。2005年后，白酒行业又开始逐步复苏，至2010年，产量有望超过1996年最高峰值达到约900万千升左右。市场呈现出名酒迎来全面复苏，区域名酒诸侯割地称王，整个中国白酒行业呈现一片繁荣之景象！

一边是政府的白酒产业振兴案、产地集群论；

一边是厂家的扩产、涨价、高端化；

一边是经销商的囤积、炒作；

一边是资本的鼓吹、抬轿、投行...

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从双汇“瘦肉精”事件到中粮全产业链

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 这些年对于中国食品产业来说是个“多事之秋”的年代！接二连三的食品安全事件集群 爆发，从“三鹿毒奶粉”再到今天的“双汇瘦肉精”事件，一个个“产业链地雷”被踩响。让原本就神经脆弱的中国老百姓一次又一次经历着心灵摧残！

    让我们在口诛笔伐与责难声中，在企业经营伦理失落的批判声中沉思反省，重拾中国食品产业链信心！

一、食品黑幕频繁的根源：

1、 企业自身“急功近利”的习惯性忽视；

    我们...

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解析汇源新战略

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  2008年9月3日汇源果汁公告称：荷银将代表可口可乐公司全资附属公司以约179.2亿港元收购汇源果汁集团有限公司股本中的全部已发行股份及全部未行使可换股债券，“可汇恋”拉开序幕。6个月后，2009年3月商务部的一纸否定裁决让“可汇恋”的趋于流产，汇源果汁也无辜成为《反垄断法》的第一个祭品。决意将“儿子”当“猪”卖掉的汇源掌门人朱新礼一度陷入销售业绩、战略股东出逃与资金链多重危机。2010年汇源果汁半年报显示：汇源果汁销售额实现14.811亿元人民币，净利润亏损7224.7万元，业...

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博纳睿成助力茅台不老酒贵州黔南州招商会成功召开

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黔南布依族苗族自治州，位于中国贵州省中南部，邻接广西壮族自治区，是多民族聚居的地方，凭借着幽美的自然风景和丰富的民俗文化吸引了众多中外游客。

9月18日茅台不老酒黔南品牌推广既品鉴会在都匀市五月花景山酒店举行，来自黔南州10多个县州的分销商欢聚一堂，共商茅台不老酒黔南州县州分销大计！

茅台保健酒业销售公司市场部经理陈秋先生代表厂方致辞，并简要介绍了茅台保健酒公司的发展与规划。

上海博纳睿成营销管理咨询茅台不老酒项目组经理卓智华老师就茅台不老酒的投资价值与终端渠道操作进行了深入浅出的解读，茅台不老酒作为茅台集团保健酒业倾力打造的一款高端商务自主核心产品，是“茅家军...

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如何成就“高端”白酒？

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当我接到《酒海导航》新一期讨论话题：“中国高端白酒猜想”的约稿，我脑海里的呈现的第一个问题就是：什么是高端白酒？如何定义高端白酒？如果简单的用七八百元的主打价格区间来界定所谓的“高端”，我想这个问题的答案就用不着来猜想了！近几年来，我国白酒市场一大特色就是高端白酒的火爆。茅台五粮液先后举起来涨价的大旗，53°茅台飞天一路从200-300多窜到现在的近900元的终端零售价，几乎翻了3、4倍。许多二三线白酒也一路跟风，纷纷打出所谓的年份酒、升级版等高端牌，一窝蜂地勇攀高峰！2010年一季度报显示：茅台五粮液等高端产品的销售业绩出现下滑，...

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如何成长为一个优秀的区域经销商？

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经常在市场一线，天天和大大小小的食品类经销商打着交道，经销群体基本都面临着许多经营上共同的窘境：

（1）乱世中如何在“剩者”中成“枭雄”？

经销者大多所经销产品都处于竞争激烈，产品同质化严重的状态，苦于挣扎，不懂适应者已无情“被出局”，不懂如何在剩者中成为乱世枭雄？

（2）如何让自己势力不断得到积累而强胜起来？

大多者势力薄弱，营收不高，管理漏洞多，营收表象在增加，利润却成反比，辛辛苦苦却苦于无盼头；

（3）如何让自己手中更有筹码或资本？

部分者缺乏进取心，不专心市场，“挖空心思，动用一切脑细...

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营销人员如何开展营销理论学习？

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经常被一些营销圈内的朋友问到这样的问题：营销人员如何开展营销理论学习?系统的营销理论学习对于一个职业营销人员的职业发展来说是非常重要的，也许你现在整天忙碌穿梭于客户间，吹着牛、侃着大山，还没有意识到其重要性（无畏论）；也许你已经读了几本励志类的书籍而飘飘然，以为自己就是未来版的李嘉诚与盖茨，轻视理论的学习（无用论），总以为理论是惨白的，实践才是硬道理；还有的是不知道如何学习（无知论），理论知识本身的难懂和学习方法的错误，总是让许多人找不到北和缺乏耐心。这是几种比较普遍常见的现象，理论知识学习的有效性与必要性在这里我不多讲，一个人光靠“悟性”成大才者，毕竟是少数（概...

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如何实现大型零售KA业绩的提升？

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很多中小企业对大型零售终端KA投入不断增加，可是销量并没有多大起色，费用在增加，收益在下降，陷入“增费不增利(甚或亏本)”的境地，左右为难、困惑之至。我想关键要把握好三个大的关键点：专业关、沟通关、细节关。

　　专业关：问问我们真正对零售运做了解多少？

　 《孙子•谋攻》：“知己知彼，百战不殆” 原意是如果对敌我双方的情况都能了解透彻，打起仗来就可以立于不败之地，泛指对双方情况都很了解。仁者在于爱人，智者在于知人。我们很多的企业真正了解我们面前的KA吗？我们真正了解零售企业的运做吗？我们真正去做过零售企业的组织架构（权限分配...

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