作者文章归档：卓智华

十余年一线营销与管理实践,先后担任过多家大型食品企业省区经理、分公司总经理、大区经理、上市企业营销副总等职,多家培训机构兼职培训讲师、中华讲师网特约讲师,《河北酒业》、《大食品》杂志特聘营销顾问、2010《中国培训年鉴》入选者,中国营销传播网、中国管理传播网、中国营销咨询网、中华品牌网、全球品牌网等50多家网站专栏作者和20多家报刊杂志特邀撰稿人,先后在各类刊物上发表文字数十万。文章先后在《销售与市场》、《销售与管理》《经理日报》、《市场营销案例》、《糖烟快讯》、《糖烟酒周刊》、《酒典》、《大河报》、《中国市场》、《大众投资指南》、《电动车商情》、《投资与营销》、《中国文化报》、《分销时代》、《人才了望》、《人才资源开发》、《调味品经销》、《饲料博览》、《黑龙江经济报》、《医药经济报》、《合肥晚报》、《安徽市场报》、《理财》、《北方牧业》、《经理人日报》、《建材与装饰(上旬刊)》、《酒海导航》、《中国技术市场报》等刊物上发表。致力于中国企业营销问题研究与咨询。
　　
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探究中国管理哲学

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所谓管理哲学，就是对一般管理的世界观与方法论的总称，是管理学与哲学的交叉部分，管理哲学兼具二者的特性。中国企业很多管理困惑颇具有普遍性和一般性，根源并非坏在管理科学方面而出在管理哲学思想范畴。改革开发30年来，中国管理界在引进和借鉴国外管理科学与思想的进程中前后经历了三大阶段：第一阶段：拿来主义阶段。大规模翻译引进西方资本主义管理经典。中国企业在发展进程中，对外来管理科学与思想的“一股脑”的被动接受，有效地推动了中国管理实践进程，但也陷入盲目崇拜、泥沙俱收的陷阱；第二阶段：反思阶段。近些年来对外来管理思潮的反思，社会市场经济体系建设推进进程下新形势新问题不断的层现...

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一个区域经理的“农民理论”

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　　从事销售是一项艰苦的工作，时间长了，习惯成自然了，也就有种“痛并快乐着”的洒脱，做了几年区域市场，更换了大小众多“官职”头衔，什么区域“销售主任”、“销售经理”“省区经理”的名头，颇有些沧海桑田的感觉。几年悟出很多的道理，近日应邀到广州一家咨询培训公司担当嘉宾，探讨销售从业经历，整理出来，整成这篇“区域经理的农民理论”，恳请大家指教！　　

　　我对农民兄弟有种特殊的情感，父母亲没有赶上好的时代，读书少，一辈子没有多少文化，可是硬让我和哥...

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销售人员职业化塑造之路－－心理素质篇

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大学刚毕业那阵子，被“逼”梁山，干起了销售这一行，起先经常听师兄师姐们说 “你还太“嫩”！”，言下之意就是“道行”还不够，还有很多东西要学；一些年以后，从一个小小业务员成长为销售主管，又经常听到有人开玩笑的说“你这家伙真“油”！，言下之意是你小子纯粹一个油腔滑调的“奸商”楷模！游离在“嫩”与“油”之间，一直在思考，是否介于这两者间的东西就是我所要总结和归纳的“销售人员的职业化...

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企业如何建设“执行力”基础？

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前些时候“执行力”这个名词被追捧了很长一阵子，到现在还没有降温的迹象，从另一个侧面也反应出我们很多企业的执行系统已经成为阻碍企业发展的一块短板，这是一个关系企业生死存亡的大事情。管理者们对此抱着极高的热情，其良苦用心是可以理解的！但是作为企业的领导者，我们是否明白一个最简单的道理：建房子要打好地基！再高的楼如果建在沙滩上，要不了多久，就会崩塌！如果我们把一个企业的“执行力”建设工作看着是在建一幢大厦的话，那我们要想牢牢地树起这所大厦，那么我们就不能忽视基础的建设！如何建设“执行力”的基础？下面做一简单阐述，抛砖引玉，...

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快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素

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铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“...

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如何构建团队的“动力系统”？

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对于职业经理人来说，团队管理的终极目标是在确保目标达成的过程中“解放自己”！让管理变的简单而又轻松！培训大师余世维先生也曾说过：以其自己累的得心脏病，不如先让下属得心脏病！说的是管理者毋须事事亲力亲为，自己整日忙的昏天黑地，而下属却悠闲自在、无事可干！余先生的理念可谓妙极！可实际上我们的许多职业经理人虽然明白这样的道理，但却又无法很“潇脱”的去付诸实践，仍就是终日如履薄冰而恐“天下”大乱，碌碌无为而终！问题的症结在那里？可能有多方面的原因，但我想关键是这个团队没有建立起一个有效的“动力（驱动与保障）系统&...

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如何塑造营销团队的凝聚力？

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　一个营销From EMKT.com.cn团队的组建，其目的不外乎要创造经济效益，如何创造效益？这里我们引用一个比较生动且易于理解的初中二年级物理课程上的一个功（效）公式：W（功）=F（力）*S（距离）（功等于正向作用力乘以力所产生的距离），我们可以简单的理解为：一个团队要产生应有的效率必须具备两个条件：同向的正向作用力F和在同向作用力下产生的成长空间S，缺少那一个因素，W都会等于零，就此我们将引出今天的话题：团队的推动力，团队是由不同成员个体组成的，其发挥的作用力必须指向同一方向，否则团队对外作用力将处在一个发散状态，每一个人的作用力指向不同的方向，将无法产生同向作用力，而同向作用力也...

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销售人员职业化塑造之路－－营销人职业发展三大“智”障！

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　　营销是一门充满“智慧”的课程，在如今产品供过于求的市场现状，营销人早已没有往昔计划经济下“供销”科员的风光与灿烂，中国营销史的发展也就短短二十几年的时间，社会主义市场经济下“营销人”迅速发展成为一个庞大的特殊的社会阶层，据统计中国现阶段约有7000万营销人，每年淘汰率高达25%，市场竞争可谓十分残酷！营销人，就是一群以业绩论英雄，每日背负着数字和指标的人，顶着来自公司、市场等的多方压力，被公认是世界上最积极上进的军团，营销人是企业市场拓展的开路先锋，是推动业务顺利开展的关键环节。没有营销人，企业将很难顺利前进，而...

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营销人的自我营销

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    近日我一个在家著名跨国快消品企业工作了6年的朋友黯然地离开了自己夜以继日奋斗的一线战场，在饯行的酒宴上，我有种莫名的伤感，中国7000万营销人每年淘汰率高达25%，市场竞争如此残酷！营销人，就是一群以业绩论英雄，每日背负着数字和指标的人，被公认是世界上最积极上进的军团，营销需要激情、创意和永远年轻的心。营销人每天都在“营销” 企业的产品，作为一名营销人，如何有效地做好自我营销？营销人好比自己所服务的产品，你的名字就是你的商标，营销人的自我营销就是将自己作为一个产品进行自我经营，浅谈如下,抛砖引玉，希望能引起大家对 “...

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激情燃烧的岁月－－一个“农民”销售经理的5年行销路

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　　1999年到2004年的冬天前后算起来总计是5年的时间，5年，在一个人的生命旅程中可能并不算漫长，但是对于一个象我一样以销售为职业的人来说，5年是一段充满艰辛的历程！是一串激情与失落交融的日子！是一个学子张开翅膀，独自奋力飞翔的成长史！1999年7月，我刚刚毕业，才真正感觉“独立”是种什么样的滋味，习惯了20多年来父母的抚养，今天真正要用自己的双手来养活自己！我是一个土生土长农民的儿子，父辈世代都过着“日出而做，日落而息”的本分农家生活，父辈将所有的希望寄托给了自己视为“读书人”的儿子身上。5年来，在销售的职业路...

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