郭汉尧有话说；丁磊为什么能养猪？

 “丁磊要养猪了！”这事猛一听，有点吃惊，转一想，丁磊的确比普通人养猪更具优势。自打丁磊在广东省人代会上曝出“要养猪”一事后，立刻引起了国内外各界的高度关注，丁磊也成了名副其实的“IT养猪第一人”。撇开网上对于“丁磊养猪”噱头与否的争论不谈，我们倒是要深入地想一想：丁磊到底能不能养猪？对于这个问题，也许有人会说，IT业和养猪业差了十万八千里，贸然进军一个新的行业，投资风险太大。从表面看...

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　　解决好同省不同代理商问题

　　企业：我们是一家属于品牌批发的公司，一般每个省份仅指定一个一级代理商，也有小部分省份有2个代理商，但经常会有客户竞争及排斥的问题发生，但2个代理商从点的销售上又能提升一些销售量，请问应该如何看待这类问题？或者如何解决此类矛盾（特别是订货会上仇人相见分外眼红）？

　　郭汉尧：首先，一省一代的时代已经慢慢过去，地盘太大供一个代理商操作，满足不了总部对销售额的需求，不符合总部的利益，代理商的区域也会慢慢缩减，并朝着扁平化的趋势发展，从以前的一省一代变为现在的一区一代理或者一省多代，这样对品牌总部是有帮助...

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　　每年9月是晋江鞋服企业召开来年春季产品订货会的旺季。晋江广大中小型鞋服企业该如何开好订货会，实现品牌与市场的双丰收呢？

　　8月30日下午，由本报产业财经部主办的“鞋服品牌成长型企业订货会全程攻略”专题讲座在晋江成功举行。实战派营销专家郭汉尧为近百家晋江鞋服企业上了一堂生动的品牌营销课。诸如“整合资源为订货会造势”、“订货会造势可选本土媒体”等精彩的讲解，使参会企业受益匪浅。

　　■本报记者张格格丁志民

　　王家煜秦越

　　实习生苏文良文/图

　　整合资源

　　在有限条件下造势...

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　　经销商是企业市场渠道和终端的构建者，是企业渠道通路和产品终端销售的战略合作伙伴，企业和经销商是相互依存的紧密关系。一个企业专业化的优秀经销商队伍，将有效实施营销战略规划，促进企业快速发展，反之将使企业停止不前，这就要求企业不仅要谨慎选择和发展经销商，更要加强现有经销商队伍的管理与培训，打造一支优秀专业、用心经营的新型经销商队伍，实战派终端营销管理专家郭汉尧老师根据近年来给品牌企业经销商做营销理论培训的体会，将经销商具体经营管理事务中的问题加以列出并进行批判：

　　第一条批判：经销商认为企业品牌与商家无关，是总部厂家的事情

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经销商培训对终端的正确分析将是最重要的内容。人流量、进店率、续销率和回头率都是每个门店需要统计的数据。经销商终端门店销售好不好，直接影响到鞋服品牌各区域市场销量问题，那么哪些因素会影响终端门店的销售业绩呢？可用以下一个公式来表示：
    经销商终端门店销售额=商圈客流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）
    商圈客流量：对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标，俗语说经销商开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈...

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根据前期参加经销商订货会客户资料的收集，一般情况下，企业经销商应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对经销商客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类经销商客户，并根据分类情况，派业务人员在经销商订货会中重点跟进A、B类经销商客户，同时兼顾C类经销商客户。
    经销商客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力
    A类经销商客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向
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    有的企业对于经销商订货会到底要不要有主题，主题要怎么确定感到很困惑。郭汉尧认为，首先，经销商订货会主题是必然存在的，因为订货会本身就是主题。所谓的没有主题，指的是除了经销商订货没有其他的活动，如果要加入活动，肯定是要提炼出主题的。
    那么，主题是由什么决定的，是由品牌的阶段实力、经销商订货会的目的、终端的数量及业界的位置来决定的。比如希尼亚男装，主题是“第一海洋大秀”。这个主题跟品牌定位是有关系的，因为希尼亚定位商旅男装，只有三种方式是比较贴切的：海...

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目前经销商培训，在晋江各个企业的订货会上经销商培训常常看到培训讲师的身影，但是记者却发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。
    郭汉尧告诉记者，泉州的企业订货会90％以上都有请讲师培训，但是有40％~50％的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将订货会的培训工作做好呢？
    讲师不能当“花瓶”和“帮...

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随着08年“奥运大战”地日益临近，全国各体育运动品牌纷纷磨拳擦掌地抢占“奥运蛋糕”，争搭“奥运班车”。
新纪元体育用品有限公司这个在中国鞋都—晋江，一个新兴的运动品牌也开始加快“修炼内功”的步伐，逐渐地认识到终端，代理商的专业化程度对企业的发展壮大极为重要，可以说必不可少、不可或缺地。
经销商培训
因此，新纪元体育用品有限公司高层领导，通过近期地了解，特聘请实战派营销管理专家郭汉尧老师为其全国代理商进行专业化能力提升培训讲解。
经销商培...

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奖品用礼券代替
    订货会现场通常都会通过抽奖等形式刺激经销商订货，礼品发放过程较为混乱，致使近1/3的人去协助维护、发放，还有的企业现场出现奖品不够的尴尬怎么处理？
    订货后的奖品设置，必须事先规划好，一些末等奖品、大众奖品还必须多预备一点，以防万一。如果出现奖品不够，即使是一等奖品找不到，也不要在现场大张旗鼓地“抓贼抓赃”，而是马上承诺补发，至于为什么丢了，怎么丢的等会后再来处理。
    另外，现在有一种比较成...

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