1、真诚赞美

人们总是喜欢听到赞美之词，客户也不例外。

广告销售可以通过发现客户的优点或成就，给予最真诚的赞美，从而拉近与客户的心理距离。

例如，在与客户初次见面时，可以赞美其穿着、办公室布置或行业成就等，让客户感受到被尊重和认可。

2、共同话题

寻找与客户的共同话题是建立联系的有效方式。

广告销售可以通过了解客户的兴趣爱好、行业动态或社会热点，找到与客户共鸣的话题，从而引发客户的兴趣和关注。

共同话题不仅能够让对话更加顺畅，还能够加深客户对广告销售的印象。

3、利益引导

客户购买媒体或服务，最终目的是为了满足自身需求或解决问题。

广告销售可以通过清晰地阐述媒体广告效果或服务的优势，以及能够为客户带来的具体利益，来吸引客户的注意力。

利益引导要求广告销售深入了解客户需求，将媒体与客户的需求紧密结合，从而让客户感受到购买的必要性。

4、专业展示

在与客户交流过程中，展示自身的专业知识和技能也是非常重要的。

广告销售可以通过分享行业知识、解答客户疑问或提供解决方案等方式，展现自己的专业素养。

专业展示不仅能够提升客户对广告销售的信任度，还能够增加客户对媒体的信心。

5、情感连接

客户购买的不仅仅是媒体或服务，更是背后的情感连接。

广告销售可以通过关心客户的生活、工作或个人成就等方式，与客户建立情感上的联系。

情感连接要求广告销售真诚、耐心地倾听客户的需求和感受，给予客户情感上的支持和关怀。

6、创造紧迫感

在广告销售过程中，创造紧迫感是一种常见的策略。

广告销售可以通过强调媒体的稀缺性、限时优惠或市场变化等方式，激发客户的购买欲望。

紧迫感能够促使客户更快地做出决策，从而增加广告销售成功的可能性。

7、提供个性化服务

每个客户都有自己独特的需求和偏好。

广告销售可以通过提供个性化的服务，满足客户的特殊需求，从而赢得客户的青睐。

例如，根据客户的行业特点、使用习惯或反馈意见，量身定制解决方案或提供定制化广告投放服务。

8、持续跟进

接近客户不仅仅是一次性的行为，更需要持续的努力和跟进。

广告销售应该保持与客户的定期沟通，及时了解客户的反馈和需求变化，提供持续的支持和服务。

持续跟进不仅能够维护与客户的关系，还能够发掘新的广告销售机会。

9、广告销售谈业务，要有逻辑、有结构

论：结论先行。先说结论。先框架后细节，先总结后具体，先结论后原因，先重要后次要。

证：以上统下。其实只要做点分析，就能看得出来，123点，想说的是广告效果。456点，想说的是广告投放成本。

类：归类分组。因为人类大脑一次性接收的信息量是有限的。

一般是5±2。也就是说，3点，5点，7点，不会给人太大的负担。

而在归类分组时，要注意一个原则：MECE法则。

它是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive的缩写，意思是“相互独立，完全穷尽”。也被称为“不重不漏”。

比：逻辑递进。第一，时间顺序。第二，结构顺序。第三，重要性顺序。

10、成交7原则

01、客户要的不是便宜，是感到占了便宜；

02、不与客户争论价格，要与客户讨论价值；

03、没有不对的客户，只有不好的服务；

04、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

05、没有最好的媒体，只有最合适的媒体；

06、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

07、成功不是运气，而是因为有方法。

11、少用”但是”，多用“同时”

客户问：

你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：

您这样问，肯定是了解过A媒体的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外

12、杀价中的5原则

01、绝不先报价，谁先报谁先死；

02、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；

03、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；

04、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；

05、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

13、最赚钱的性格是“执着”

调查发现,广告销售中80%都要在同一个人打第5次电话才能谈成。

有48%的广告销售打第1次电话后就失去了一个客户源。

有25%在打第2次电话后就放弃了。12%在打第3次以后放弃。

有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

14、拜访客户要做的3件事

01、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

02、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

03、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是广告传媒公司的，不是媒体的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

15、掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨

01、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

02、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

03、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；

04、承诺将立即处理，积极弥补；

05、提出解决方法及时间表,请对方确认；

06、做事后的满意度确认。

16、人心，人性，人欲

01、人的拒绝是很难的，拒绝是要消耗很大能量和勇气的，所以人们一般不直接拒绝，而是不回复。

02、不回复就是拒绝，不回复就是犹豫，不回复就是退缩，沉默就是一种拒绝，因为人习惯回避。

03、可是真正牛逼的广告销售要穿越的就是这个，打穿打透的也就应该是这个。

干死那些不回复的客户，广告销售怎么干？

@所有人：

我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！更感谢已经预订我出席会议以及论坛等做以下主题分享：

1、《1秒认知：突破存量市场博弈，打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠（广战神）的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

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注：不推荐邀请老师授课的，更感谢从我们的平台渠道等自动退出，我们也会随时清理优化和升级，彼此欣赏，相互成就！

第一、循循善诱的强硬，温柔的 Tough，持续不断的温和提醒和骚扰。

第二、创造羁绊和价值，送东西、送资料、送情绪、送关怀、送问候、送具体的夸奖。

所有的工具包都指向，如何加强他拒绝你的心理成本。

第三、要明确的答复，要么 ta 拒绝你被你拉黑，要么 ta 不堪其扰拉黑你。

要么 ta 不厌其烦地被你说服被你成交，没有持续沉默这个说法。

每一个广告销售都要扪心自问，你是 leads 不够，还是勇气不够多，脸皮不够厚。

真正的广告销售，能量需要很强，因为不是说脸皮厚就能脸皮厚的。

你没有底气你怎么脸皮厚啊，你没有价值你怎么持续追击啊，你对你广告销售的媒体没有信任你怎么让客户相信啊。

广告销售没有技巧，全是心理战术，必须要在持续和客户沟通中，让客户立刻成交、并且让成交决定不可撤销。

这需要很强的心理实力和沟通势能，无论是你是温柔型还是强势型，广告销售高客单价的套路都是如此 ——

输出价值、建立信任、持续追击、持续成交，然后广告销售到客户去世为止。

要么成交，然后持续成交，要么就是相互拉黑。

一年之内不成交的人，消失，删除，放弃。