作为好友，有幸受邀参访，定然倍加珍惜。我们一起沉浸式探寻“一带一路”，从乌鲁木齐飞越天山，从阿拉木图到比什凯克，从托克马克到伊塞克湖，从奇姆肯特到塔什干，往返行程万余里。考察穿插旅行，旅行融于游学，收获颇丰。于是，把沿途体验和观察行形成游记，希冀分享给大家另一面的中亚。

一、在其地不谋其市场：比什凯克火热的平行车市背后

——“不远万里运到比什凯克，能卖掉这么多品牌车吗？”
——“这座城市130多万人口，没那么大需求，很难消化。”
——“是吧，那就很好奇你们的商业策略？”
——“其实也简单，我们市场中心不在这里，而是别的地方。”

——“俄罗斯？明白了，比什凯克是中转站。”

——“猜对了，大多运往莫斯科和圣彼得堡，俄罗斯市场大啊。”
——“最近红海那块不安宁，走霍尔果斯口岸，陆路运输应该非常火。”
——“是的，‘一带一路’汽车销售一直火，2022年左右就开始了。”

1月12日，吉尔吉斯斯坦首都，飘着皑皑白雪。趁着中午日光露脸的间歇，当地朋友驾驶雷克萨斯载着我们行走比什凯克。在毗邻潘菲洛夫公园不远的一个商业街区，我见到从山东外派到吉尔吉斯斯坦的汽车公司高管M总。见到老乡，他自然非常热情。而谈起新能源出口前景，从上述对话就能听得出来，更是信心满满。

（位于比什凯克一家中国汽车超级卖场里的红旗新能源车）

和国内常见的4S店销售不同，这里卖车更像集合店模式。中国品牌、中外合资品牌混合在一起，他们叫超级卖场。店名用俄语展示，但隐约看出类似market的一个“mapker”。再仔细一看，下面写着中文——汽车超级卖场。一座二层楼的崭新展厅内外，停放着红旗、吉利、奇瑞、比亚迪、理想、一汽丰田各种品牌汽车。M总告诉我，2022年，美俄开始制裁，很多欧美品牌退出俄罗斯市场，导致年销量下滑一大半。“这给我们中国汽车一个机会，俄罗斯全年需求大几十万辆，很大啊。”

“恭喜老板，喜提爱车”，我们走进展厅看到黑色轿车的引擎盖上，摆放一个超大号的立体红色蝴蝶结，八个红底的白色汉字，对称性地写在左右彩带。很显然，马上买家就要来提车了。这里，需要说明的是，借道中亚进入俄罗斯的中国汽车，既有新车，更多是平行汽车。因为有一些品牌已被俄罗斯官方认定，更多的品牌暂时还只能走平行车渠道。

（位于比什凯克一家中国汽车超级卖场的新能源汽车）

在一般消费者印象中，似乎山东算不上汽车大省，其实山东不仅乘用车市场非常猛，和中亚国家有着非常紧密的交流合作。就在我们行走中亚前的一个多月，中国（山东）-乌兹别克斯坦、中国（山东）-吉尔吉斯斯坦分别成功举办经贸合作对接会。后来，检索网络资讯，《总统亲自提车！1000辆“山东造”客车出口吉尔吉斯斯坦》的新闻报道，在中文互联网早已霸屏。这带给我们新的启发，面向后全球化时代，要定义某个市场或行业，早已不能囿于传统眼光，而要放到国际市场，甚至某个细分国际市场里去分析。

去参观吉尔吉斯斯坦国立博物馆的路上，街道上跑着绿色的公交车，和吉国旧的电车相比，既崭新也亮眼。当地朋友告诉我们，这些长款的绿色通勤车就是产自中国，它们最大的优势是不燃油，而是以天然气为燃料。“这样更环保，让比什凯克的空气更好”，他说道。

这让我们一方面赞叹中国制造的强大，对油气资源丰富的吉国来说，填补巨大的鸿沟。另一方面，我们又不得不感慨，小国既要发展，还要高质量发展，加上国际规则越来越多，越来越细，发展压力可想而知。

不论如何，对于他们来说，中国是近邻，是伙伴，是依赖国际市场解决国家发展的不二选择。

二、中亚第一大城市塔什干：对外开放驱动迅猛的高端车市

对比比什凯克，塔什干显然不太一样。作为前苏联四大城市——莫斯科、圣彼得堡、基辅和塔什干，这里不再是借道，更多是开辟当地新市场。

我们行走在乌兹别克斯坦首都塔什干的大街小巷，出于好奇，先后走访BMW、BYD以及VOLVO三家销售门店。你看，随口说出“销售门店”，这一点就不同于吉国的超级卖场。每一个展厅里，密集摆满同一个品牌的各类车型。每一辆车旁边，立着一块亚克力材质的广告牌。牌子上有汽车品牌、型号、主要性能，以及价格等车辆信息。

（位于塔什干的比亚迪品牌销售店，从左到右为孙大森、孙琳娜、Lisa）

其次，这些专卖店更加实用，处于聚焦卖产品阶段，尚未开始追求体验型销售，除了蓝眼金发的美女销售员。VCR宣传片、客户餐、休憩区、孩子娱乐区，这些国内4S店标配，在塔什干还是比较奢侈。至于能否砍价，我们和销售员交流里没有发现。也许这三个品牌在当地属于高端进口品牌，精准对象都不属于价格敏感性客户。

我们走进一家比亚迪塔什干销售店，挨着透明的落地门窗，当地员工正在布设红色的灯笼、彩色的窗花，迎接新的一年。“以前，我们乌兹别克大部分人过的是三月新年，现在一月新年也越来越受欢迎。”一位中文讲得不错的服务人员，很热情地向我们介绍。据说，在以乌语和俄语为主的塔什干，多懂一门外语，比如英语或中文，不仅有就业优势，而且每月收入一般会增加一两百美金。这对于人均月收入500刀的城市来说，很可观的。

（位于塔什干的BMW品牌销售店，左为沙热道、右为孙大森）

你也许很关注汽车售价，这一点塔什干会令你惊讶不已。比如一辆宋plus，外观除了中文字“宋”变成拼音“SONG”，其他几乎没有区别。即便如此，当地售价6万刀左右。比如一辆BMWi4，卖到将近10万刀，一辆740Li，定价20万刀左右。VOLVO XC60和XC90也一样，差不多是国内价格的两倍，甚至还要高。当然，这肯定并非随意定价，而是和乌兹别克的国情有关。

销售人员告诉我们，“前些年，金色十字LOGO的雪佛兰，几乎占据绝对市场份额。以前如果想买新车，没有太多选择。现在好多了，更多富裕人群买比亚迪，买中国车。也有买BBA，买Tesla。”陪同我们走访的“中国通”沙热道先生（我们会在后面推出对他的采访稿，这里先卖个关子）在一旁也向我们分析乌国的汽车市场—— “我可能记得不太准确，我们以前买进口车，好像关税将近200%，现在降了，大概80%左右吧。”一语解开高价之谜，主要源于乌兹别克夸张的关税。而这，又跟这个年轻国家的转型发展密不可分。

我们不太方便和沙热道聊政治，这出于尊重，也不礼貌。但他带我们走进乌兹别克斯坦国家博物馆，一览这个国家悠久的历史，快速的发展，以及当下转型，带我们来到乌国首任总统卡里莫夫的官邸，近距离感受总统治理乌国二十余年，如今新的领导人正带领乌国人民走在改革自新的路上。答案，自然就有了——关税高，是显而易见的最大原因。

尽管如此，看起来近邻的乌兹别克和吉尔吉斯，对于进口汽车行业而言，既有相同，更多是不同。相同的是市场需求，不同的是需求大小。相同的是市场定位，不同的是定位最终市场，还是定位中转贸易。我们不禁再次重复那个不变的观点：一个产品的背后，关系着一个企业，一个行业；一个出口产品的背后，关系着所在国家或地区的阶段性政策、习惯性消费、以及历史性传统。

三、互相成就：逐鹿中亚市场呼唤中国商人更强的国际市场意识

有人说，对于汽车出口生意里的淘金者来说，重要的是尽早看到每一个风口，而不是长久在一个赛道里待着。在行走中亚时，我们对这样的观点既有认可，也有不一样的看法。的确，当旧的风口吹不动，必须想办法找风口。

在比什凯克，如果做平行车生意，玩法相对比较简单。通过各种渠道找到有采购需求的海外买家，和国内贸易商签约，然后贸易商从中国车厂或其他途径完成采购，办理相关手续，成为一辆上了险的、符合出口要求的汽车，再从出关地清关，交付国际物流，发运到目的地，最后交付给俄罗斯买家。

但在塔什干，在阿拉木图，开辟当地的新市场，各种要素资源对接和合作，显得更重要。开辟塔什干市场的品牌汽车商看来，俄罗斯市场过于火爆，2024年回调在意料之中。寻找风口是选项，但创造更是选项。除了面对国际形势、汇率波动、价格风险，最好的抗风险能力来自以品牌力、服务力支撑的获客能力体系。至于答案如何，我们只能拭目以待。

（位于阿拉木图市区一家商业中心展厅的ZEEKR汽车）

在塔什干国际机场候机，偶遇来自浙江宁波的企业家H总，还有他的合作伙伴——俄罗斯女企业家叶卡捷琳娜。他们从莫斯科来乌兹别克考察市场，正准备回国和股东们分享考察成果。谈及中国汽车经中亚出口俄罗斯，作为配套制造厂商的他们，显得理性一些——

“量很大，受美国制裁，中亚国家需要中国汽车。俄罗斯地理气候和中国不一样，有些车在长期超低温的情况下，使用起来会不会有bug，电池是否续航稳定，还有寄希望于信息差赚钱的老路行不行，我相信他们也会提前关注这些问题。”叶卡捷琳娜坦诚地说道。

（位于阿拉木图市区一家商业中心展厅的传祺汽车）

和他们的一番对话，让我们明显感受到，闯荡俄罗斯市场多年，他们国际市场规则意识很强，商业逻辑更开放，也依稀印证中国一句老话“居安思危”，要做可持续的生意，这也是新时代中国企业家们不再回避的难题。

事实亦是如此，站在风口上的国产汽车厂商，正在享受“一带一路”红利，充分挖掘商机，开拓中亚这个呼唤全球化的市场。中转借道也好，直面逐鹿也罢，带上符合国际化规则的商业思维，架构可持续的品牌和服务体系，依然很重要，也应无比重要。（作者为世家家长学院执行院长）