引言
卡耐基说过:任何一个人成功,专业知识充其量占到15%,人际关系(目标资源或案源)至少占85%。你若是一个成功金融家,金融知识再牛,充其量占15%;决定性的85%是目标资源即金融投融资的目标资产和资金来源;你若是一个成功律师,法律知识再牛,充其量占15%,决定性的85%是目标资源即案源获取能力;你若是一个成功教育家,教育知识再牛,充其量占15%,决定性的85%是目标资源即你能招到一流学员(生源)。
现实生活中,相当大比例的金融家、律师、教育家做的并不成功,根本原因是认知偏差。认知偏差主要体现在对目标资源(案源)本质认识的模糊和对目标资源(案源)预期认识方面的功利主义和实用主义误导,这种模糊和误导造成了大量时间资源浪费并终无所成。
一、资源信度的层次
每个人天然具备资源中,信度最高的是血缘资源。血缘资源就是你的父母(家庭背景资源)和你的子女(后代资源)。这些资源具有斩不断的强联系,是人与人之间最强作用力。
除了血缘关系资源,接下来可信资源就是姻亲。姻亲是双方因为婚姻形成的关系,比如婆婆和儿媳,比如女婿和岳父。这是基于社会法律制度形成的相对固定关系。
血亲、姻亲之后,所有的资源在可信度上,都具有相对较大风险。
比如同学资源,好的时候很好,借钱不还就翻脸。比如同事资源,往往人走茶凉。
这些资源总体来说,还属于很小的圈层,叫做熟人圈层。
资源突破熟人圈层再向外拓展,就好比宇宙飞船脱离了地球,进入了太空轨道。
陌生圈层相对熟人圈层来说,剥去了人情面纱,露出了赤裸裸的金钱交易关系。作为一个陌生人,你在城市里和别人纠纷,需要打官司,请律师,你就付费。付费了就办事。这就是陌生圈层,按社会交易规则办事。
在陌生圈层中构建一项相对的信度,这种做法叫做品牌。
一个人熟人圈层,总和加起来不超过百人,这包括了七大姑八大姨,二舅三舅五大爷,还包括了发小同学老伙计,以及洗浴店里的老相好。这些人日常创造的交易价值,无法养活一个个体。也就说,你如果只和这些人打交道,你活不下去。
你不想死,还想活,还想体面地活,怎么办?突破这些。突破的第一个层面,就是养活自己,先学技术,无论是学烹饪学驾驶,学电焊学开挖掘机,或是学医学文学理工,本质上都是一种形态。这些学到本领后,就可以在社会构建的公共信度平度上获取谋生岗位,有稳定工资,有社保公积金,成得起家,生的起娃,日子能过。体制内只需要不违反规定,不犯错误,稳稳当当干到退休是没问题的。这种情况下,无须解决认知问题,没有必要。
这种突破中,有种叫合伙人制度的,主要体现在金融行业,律师行业,教培行业。这种合伙人制度叫起来好听,其实就是无底薪,有本领获得客户挣钱就好,弄不来客户就饿着。社保自己缴纳,公积金自己缴纳,收入分成。这种情况下,必须解决认知问题,不能用体制内的认知抄作业——人家体制内有相对的铁饭碗和财政保证的工资,有饭吃,这个基础上形成的价值观和认知,和你不干活就没饭吃是两回事,这作业不能乱抄。这就好比老母鸡不能抄写小飞鹰的飞行作业,人家展翅真的是高飞,基因是鹰,翅膀基础有,老母鸡抄了作业也去展翅,只有一个下场,就是摔死,区别就是后面是吃红烧鸡块还是吃干锅鸡。基础不同的人,收入结构不同的人,互相之间不能抄价值观,不能抄认知,包括对资源认知,基础不同。
二、非信度资源建设信度的方法
“非信度资源建设信度”很拗口,白话说就是让陌生人信任你。
第一种方法是找有信度的大平台。比如人家脑瘤,要到上海华山医院看病,你奋斗许多年成了华山医院脑瘤专家,人家花钱挂号找你看病,本质是平台解决了信度。如果你从华山医院辞职,自己单干,陌生信度就没有,只有熟人会找你,但熟人的量能不能养活你是个关键问题。
第二种方法就是建设品牌。公开告诉陌生人,你能干什么,要什么价,服务标准是什么,有什么退赔承诺等等。这种传播是利用了公共资源信度,是要花巨大成本的。
第三种方法就是私人IP拓展人脉,以人脉资源转化目标资源(案源)。这种方法关键就是你内在的思想认识和认知,看上去简单,许多人却弄不成。
三、根据地建设思想
根据地建设思想是中国革命成功的三大法宝之一。白话说就是,你扎根在什么地方,要围绕这个中心建设资源。
个人根据地建设包括多个方面。个人根据地建设第一个方面就是居所建设,你得买房,成为居住根据地;第二个方面就是财政建设,你得有收入来源,有财政维持;第三方面就是人脉建设,你需要和周围社会发生来往。
根据地建设中最大两个偏差,一个是功利主义,一个是实用主义。
功利主义就是势利眼思维。到一个地方,屁颠屁颠巴结有权有钱阶层,对普通群众视而不见,殊不知有钱有权者大多数也是从普通奋斗过来的,内心对势利眼也是反感的。
实用主义就是算计思维。和每个人交往要先算计一番,能不用马上用得上。
这两种偏差,是根据地建设思想中最大两颗毒瘤。
毒瘤如刀口蜂蜜,短视者算计蜂蜜之甜,幻想攀附更强者,殊不知脱离普通群众、脱离众生平等心之后,这些蜂蜜就好比抹在锋利刀口上,割舌之祸患就高悬头顶。
你在一个地方生活,一旦周围人对你形成口碑评价,说这个人是个势利眼,是个算计人,你基本就完蛋。这种评价是你应得的,因为你内心脱离了普通群众。群众不是傻子。
四、认知偏差纠正
首先要有服务意识。你的清楚,无论你通过学习之后成为科学家,驾驶员,管理者,律师,金融家,教育家,法官,企业家,你本质都是社会培养出来的,是人民群众养育出来的,你得有服务意识。为人民服务,这几个字都能支持起建设一个国家,也自然能支撑起个人。
不要随便就收费。许多愚蠢的金融家,投资者上门咨询,居然收取咨询费;许多低端律师,当事人上门咨询,居然拿个钟表,号称一小时多少钱收费;如此等等,缺乏高维度认知。真正聪明律师和金融家,都是从免费咨询积累客户信度,然后从有信度客户中转化收费客户。这种转化是制度性的,管道型的,事业会越来越大,口碑越来越好。
世界上杰出的五星级酒店品牌,没有任何一个酒店前台大堂客户休息区向客人收费的。
其次要有平等心。和群众交朋友,和普通老百姓交朋友。内心把自己当个普通群众。社会有时候会给人错觉,会感觉律师比足疗师好,其实不然。上海三万名律师中80%年收入在20万以下,其中绝大多数年收入在10万人民币以下,而上海30万足疗师,年轻足疗师月入两万非常轻松。区别就是听上去不同,一个说,这是律师,一个说,这是足疗师。虽然这两个职业在教育年限,文化程度是有区别,但这种区别不足掩盖人和人平等的平常心,都是工作。平等心可以干很大的事。不要感觉谁比谁高尚,律师弄不到案源有时也不择手段,足疗师服务客人也未必完全纯绿纯素。
第三,做一个理性真实的人。长期以假面具生活,往往会抑郁。长期虚伪,往往猥琐。这种猥琐是多层面的,包括要经常假装逢迎,等等等等。理性真实,承认自己是普通人,承认自己是普通家庭成长的,承认普通人的价值,才可能在许多领域成为平地上隆起的喜马拉雅。
五、结束语
决不是考取了律师证你就是好律师。从实习,到专职,到合伙,都不是成功。真正成功是思想认知符合客观世界规律时候,是把握目标资源和案源获取规律时候。决不是做过几个亿投融资挣到几百万你就是好金融工作者。从资产,资金,风险,模式全弄好,都不是成功。真正成功是做到金融确实服务群众。决不是培养了一些学生成才你就是好教育家。真正成功对教育家来说不单单是成才,还有德性教育。
拿了律师证,成了合伙人,只是好听罢了,这只是15%;能把握目标资源,稳定把握服务案源,才是85%;同样是合伙人,上海3万名律师头部的几百名,年入几百万上千万很轻松,但也仅仅就是那几百名;还有许多大量合伙人经常刷信用卡套现,几张信用卡唰的咔咔响,个人财政相当窘迫。
干了金融行业,只是好听,说不定你就是一个没有底薪的卖保险的,其绝大多数人生存状态(如不是本地土生土长有家有房的)居无定所,收入不稳定,常常面临信用卡唰爆失信的风险,其生存之狼狈,唯有自己清楚。
干了教育行业,也不一定都好。倒闭破产的大有人在。
尘埃落定之后,不要听一个人怎么给你吹牛,观察上四五年,去看其婚姻情况如何,去看其思维水平如何,去观察其业务领域行为和口碑如何,基本对一个人就有把握。
婚姻是一个人的底牌。一个人婚姻对象的阶层,教育,学历,经历,家庭背景,社会地位,是一个人价值在姻亲关系中的体验。如果一个人在婚姻市场都无突出价值,那么这个人再吹,你也要保持质疑,并严格审查和其合作的任何事项。
思维水平是一个人的王牌。思维决定命运。思维水平的变化,反映一个人学习能力和创新能力。人只有想到一些东西,才可能再去实现它。
业务领域行为口碑是长期积累形成的。如果一个圈子里,经常有人反映一个人不靠谱,那就要注意了。
前几天我退了社科院研究生院一个群,这个群里,一个杨姓男同学把钱借给一个女同学,然后女同学不还钱,微信不回,电话不接,这男同学忍无可忍,就在百人同学群公开发信息讨债,六月发了一次,我没退群,九月又发一次,我退群了。
用根据地建设思维纠正认知偏差,从个人实际情况出发,或能改命。了凡四训就是例证。
(完)
参考文献:
1. 《马克思恩格斯全集》
2. 《了凡四训》
3. 《为人民服务》
4. 《利息伦理和借贷投融资》