谁是竞争者：

老张通常从客户、企业（产品）、价值链三个角度来定义竞争者，将其称为311工具，如下：

工具本身并不重要，也不可能达到波特竞争理论与模型的系统性与适用程度，老张觉得重要的是它或许能为我们从不同角度思考和认识竞争提供些帮助。

同样进入客户最终选择方案的竞争者：翻译一下就是客户在最终决策时，剩下为数不多的那几个产品，终端上（线上线下）可能是二选一或三选一，你是其中之一，剩下的是你的直接竞争者。干掉它你一定受益吗？未必，既要看代价，又要看产业情况，更要看你对客户需求的把握程度。

替代型竞争者：今天的所谓替代，早已不是新一代替代老一代，也不是更好的替代好的，新功能替代旧功能，而是对用户注意力的替代，对他们时间资源和空间资源的占有，这种占有对你产生市场挤压，与你形成或显或隐的竞争关系。身处数字化巨变的市场环境中，你随时随地都在被替代，分分钟都可能被替代掉，死守半成品式的产品显然没用。

跨界型竞争对手：能防住吗？防不胜防，说不准谁也说不准什么时候就给你来一刀，而且外行干得往往比内行漂亮，不漂亮进不来，活不了，如果你把自己陷在到行业里边出不来，那等着你的当然是你死我活的竞争，当然是成为跨界打劫的主要对象。

从客户的角度定义竞争，其实是在提示，竞争对手不给你钱，客户才给你，围绕客户转才是正道，我们经常听到所有的产品都值得重做一遍，其实不是重做产品，而是重做客户用户，重做跟他们需求链密切相关的那些工作，找到方案，然后重做产品，继而通过产品与他们产生更紧密的连接，往前走一步，再走一步，从简单的销售空间走向生活生理心理的空间，从时间点走向时间段时间线。如何应对跨界竞争，就是你干得比他还漂亮，不要自我设限、把自己钉在一个行业里，客户用户不关心行业，只关心解决方案，做好解决方案本身就会给突破行业限制带来契机，很可能你就变成了那个跨界者！

同一目标客户群：同行可能不是竞争者，而是伙伴，也可能是跟你八竿子打不着的市场参与者，没有目标客户群的产品竞争是瞎竞争，只有目标客户群的企业竞争很可能要掉坑，增长呢？组织成长呢？

价值链的利益争夺者：从这个角度看，平台不是救星也不仅是渠道，而是竞争者，是一些比较狠毒的竞争对手，共同富裕的社会主义市场经济主旋律下，价值链压榨长不了，在各司其职的前提下，放大价值，协同，合作，扩大价值链参与者的生存和增长空间才是未来。

界定竞争者不是为了紧盯竞争者，恰恰相反，是要把视线从竞争者身上往回收一收，回到最初的目的——独特的价值，独特的经营活动上！或许我们需要在战略设计中清晰描述出两个选择，一是为什么不竞争、凭什么不竞争、出现竞争怎么办，二是为什么竞争、如何竞争及在哪个层面竞争。

真正的竞争者：

老张始终认为，一家企业真正的竞争者只有一个，就是企业自己，我们经常说的应对变化，复杂性、激烈程度等，最终还是要着落在企业的组织能力身上，而能力是一种可能性，需要不断突破边界，是一种韧性，需要坚持和沉淀，是知行合一的行动，需要做出成果，做出每天比昨天哪怕提升一点儿的努力，这种竞争，才是真正良性的竞争，才可能成为使你不惧任何竞争者的竞争。我们参与的竞争不是少了，而是多了，对手选错了，我们跟客户竞争，跟员工竞争，跟社会竞争，就是不跟自己竞争，然后，争着争着就惯了，争着争着就卷了，争着争着就忘了目的，只剩手段了，其实，是我们被自己这个竞争者干翻打败了，竞争是个持久战，无论对外还是对内，即使对外，我们也要考虑真能拿得出手的，能称为竞争力的东西到底是什么，即凭什么竞争，一定是先搞清楚你的方向和目标，搞清楚你的生存和增长空间有多大，搞清楚你跟别人的本质区别在哪，而不是紧盯竞争者却忘了客户，忘了价值创造，透资了资源，然后在那些持续性的要素上下真功夫——你能创造什么样的独特价值，你能持续进行价值创新吗，能引领或创造客户需求吗，你的人才比别人多多少，你的吸引力比别人高多少，你的机制是不是能持续培养人、吸引人、留住人......

竞争的底线：

这世界上始终有一种没被明确定义、上不了台面却大行其道的竞争，但迈克尔·波特说过，任何战略都必须符合道德标准和社会普遍接受的行为规则，老张把它理解为竞争的底线，也称为底线竞争，这种竞争中国有，外国也不少，太远的事情老张顾不上，就中国市场的中小企业而言，说是主流必选项有点儿夸张，但大量存在基本接近事实。因为创业的低门槛，因为跟风抄袭的低起点，因为对利润和钱而不是价值的天然渴望，你名牌我山寨，你山寨我偷工减料，你偷工减料我假冒伪劣，似乎成了一条必然的捷径，所谓每个行业都有秘密，在市场上拼成本、拼价格拼到大家都不赚钱，市场上赚不到钱就从生产上省出来，怎么省？偷工减料，以次充好，生产上省出来的钱不够，就从人工上省，怎么省，拖欠工资啊，人工上省出的钱不够就在供应商、服务商那想办法，啥办法，拖卡耍赖啊，而且无论对员工还是合作者，欠钱这事儿都能欠出一堆道理来，就问你服不服？！什么诚信、良心，都是能放在地上摩擦的狗屁，真有必要连祖宗都能拿出来卖，怕什么！真别说，一顿操作猛如虎，短时受益良多，群起效仿，来吧，互相伤害吧！谁受的伤害最大？是企业自己，从突破底线那一刻开始，你就已经被市场从发展、成就的名单上删除了，别迷信什么原罪论，也别假竞争之名，贪婪和无耻不仅是人性的陷阱，也成不了企业的馅饼，今天和未来的市场环境下，清算不仅会提前，而且要拿走全部。

竞争重要吗？当然重要，但避免竞争比竞争更重要，更重要得多，它或许才是竞争成为战略的本质和出发点，才是竞争的更高级表现形式，才是我们真正应该关注的那个竞争。

老张在面对客户时通常问的一个问题是，你是做市场还是抢市场？前者是关注客户需求，关注价值，关注产品，关注增长空间，关注从战略上设计和实践不同的经营活动，后者是关注市场占有率，关注直接竞争对手，关注各种营销策略，关注一城一池一区一店的争夺结果，遗憾的是，大多数人的答案都是后者，这就离竞争的坑不远或者已经掉进坑摔懵了。

竞争的坑深着呢，如果你自己不想爬上来，即使有人大喊大叫，扔再多的绳子、放下再多的梯子也没用，但是，自己爬很辛苦，需要时间，或者自制工具，或者脚蹬手刨，还要至少认识到自己是在坑里，如果你在坑里满眼的幸福，并觉得自己正走在一条光明大道上，那老张必须说声对不起，打扰了，你可以不出来，但市场的土说不准哪天就填上了！