全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在自己的线下企业内训《打造中国实战狼性广告销冠落地军团》课堂上与大家分享：在广告销售中，我们很多广告销售不能签单总有很多借口，今年市场环境不好，广告主没有广告预算，因为疫情天灾真没办法，我们的媒体不是客户需要的，客户的负责人不认可，老板压价太低，客户只投线上媒体，我们的价格太高，他们已经有合作的广告传媒公司，我们的广告效果不好，我们很多的广告销售总是在抱怨自己的客户少，业绩差。总结原因时，不是媒体点位不好就是广告效果不好，价格太高等等，一句话就是我们客户基础差，就是我们的媒体没有核心竞争力，就是我们的广告销售模式太落后……

但是，广告销售业绩差一定不是这些原因，问题一定是出在了自己身上，要想业绩好，自己收入高，那么我们的广告销售一定都要避免出现以下错误。

一、广告销售，别找那么多借口

1、对自己不够自信

你去拜访客户你就是专家，如果在这方面你还前怕狼后怕虎的话，客户就更不会信任你了，没有了客户的信任，业绩差也是必然的！

2、对媒体不自信

确实是这样，有不少广告销售因为自己的专业知识不够，就感觉自己家的媒体其实真没多大广告效果。有这怀疑的时间不如好好熟悉专业知识、提高服务专业技能（广告，策划，品牌，营销，战略等），让客户更满意的好。

3、没有做出详细的业绩计划

如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。从现在开始，为自己制定一个每月、每周、每天的详细广告销售业绩目标吧！

4、性格懒散且对工作不上心

如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，你就永远没有成功的可能。彭小东导师：懒惰=懒癌！

5、不懂得如何接受拒绝

你向客户推销了10次，但是失败了10次，也许你不知道，客户并不是针对你，而是针对你所推荐媒体广告投放的形式，要不换换，所以，请不要再因为媒体的拒绝而暗自伤心了。

6、没有掌握充足的媒体相关知识

这一点，毋须多言，每个行业都一样，只有先吃透自己公司和媒体的所有特性项目和服务后，你才能把精力放在广告销售上。

7、没有一套科学的广告销售方法

现在的客户真的见多识广，也许他知道的花样比你听说的都多，说简单些，每天去学点新东西吧！也就是多读书、邀请彭小东导师线下企业内训最专业最行业，更新自己的广告销售技能，让自己永远走在客户前面（当客户还没有摸清楚你现在的广告销售套路，你已经又对自己进行升级了）。

8、不能充分了解客户

不懂得倾听和提问，赞美和坚持的广告销售是无法真正去发现客户需求的，不明白客户的需求，广告销售是注定要失败的。

9、不能随机应变

应对变化是广告销售工作的一大核心，有时候是一些媒体的变化、有时候是客户的变化、有时候更是技巧的变化，一定要想办法跟上变化！

10、没有团队精神

我们广告销售要知道，你永远不是一个人在战斗，而是一个团队在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的客户成为伙伴。彭小东导师：小胜靠个人，大胜靠团队，大客户一战定天下！

11、没有遵守诺言

做不到这一点对你和公司来讲都将是一场灾难，而且你将无法弥补，千万不要犯这样的错误。

12、没有认识到勤奋能够带来好运

看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的成果。

13、为自己的错误经常责备他人

承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。

14、缺乏耐心

记住，客户是在花钱，所以客户有必要问长问短，如果你想让客户安心的消费，那么请你耐心的听完客户的每一句话也包括语气语调。

15、没有建立并保持积极的态度

当你的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请人进来，参加行业最专业的培训，尤其是选对老师一定会给你很多的方法和正能量。

二、签单才是硬道理！

1、思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？

是什么原因？很多人提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？自己：我们做广告销售从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前、再提前。原因：意识不强烈，没有计划，媒体单一，客户有限，太忙，对你或是媒体和公司的不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要分析原因，坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题。

帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里， 还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的工作人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。

这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户广告投放后广告效果的成功案例等，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办 一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法。

以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、编制一个“梦”。

让客户想想我们的媒体广告投放后给他带来的各种好处，让他梦想成真。

12、给客户一些好处（回扣）。

也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

13、放弃。

当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

解决方法：向该中层领导施压， 向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法， 使其不敢怠慢。如果中间领导不重视， 影响谈判进程，可从其他途径找总经理或老板的联系方式与其直接对话。

15、学会观察，学会聆听。

在与客户谈业务时，一定要多观察。通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

16、 机不可失，失不再来。

在与客户谈业务时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

17、抓住客户的弱点，临门一脚。

在与客户谈单时，客户只要说广告投放肯定会考虑， 但我们再比较一下，你先回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。爱好=弱点；彭小东导师独家研发逼单23大绝招！

18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为客户购买媒体投放广告欲望起动的时候：

1）口头信号

1、讨价还价、要求并询问或者暗示回扣礼品时。

2、询问具体媒体广告的事宜和内容。

3、询问广告投放周期时。

4、询问广告的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

5、向自己表示同情或话题达到最高潮时。

2)行为上的信号：

1、不停地翻阅媒体的资料时。

2、要求到观看媒体或广告案例时，表现出对媒体有浓厚的兴趣时。

3、开始与第三者商量时。

4、表现出兴奋的表情时。

5、身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

6、有犹豫不决表情时。

19、促使客户做出最后决定。

1） 假定客户已同意签约：

2） 帮助客户挑选：

3） 欲擒故纵：

4） 拜师学艺：

5) 建议成交

a)既然一切都定下来了， 那我们就签个协议吧！

b)您是不是在广告投放上还有疑问？

c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的公司快速发展，早日受益。

e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

f)您希望您的收益什么时候要看到？如果您要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如 签协议、准备资料等。

20、签约时的注意事项：

1）小心说闲话，以免前功尽弃。

2）尽可能在自己的权限内决定事情， 实在不行，则打电话请示领导批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5）早点告辞。

6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。