平台型经营的“鱼饵策略”（5月27日）

关键词：平台型经营  鱼饵策略

做任何事情都需要有策略。而在平台型机构为了打开市场，是需要投入相应的“鱼饵”作为必要投入，这种“鱼饵策略”是对于市场也会起到激活作用，主要包括如下几个方面的重点：

舍弃态度：俗话说“预取先与”，这是勇气和态度问题，把因买卖而产生的重资产的经营模式，变成以租赁为主要形式的轻资产经营模式，需要用与“现金为王”甚至“固定资产为王”相反的思维模式，把固定资产套现，把现金换成资源，并通过寻租的方式把资源舍出去得到市场。加大自己的筹码，有理性有策略地把筹码“全部压上去”，并斩断后路的“理性赌徒”的态度，必要的情况下，可以通过滚动性的方式来翻倍投入！

理性盘点：在态度和勇气的基础上，需要理性地分析。在舍之前必须要盘点，盘点自己都有什么，自己预期的目标最保守的收益有多少？自己有多少时间可以等待。

“知己知彼百战不殆”，理性盘点就是先做到“知己”，就是把不是自己的，暂时不需要保留的，重资产变成现金，并把现金转化成为有价值的产品，把产品转变成为礼品甚至奖品，并进而通过策划相应的仪式感，把那些“奖品”给与目标客户群，从而加大运营层面的投入力度。把对别人有些价值的都舍给别人，用自己的相对闲置资源对接别人的相对闲置资源，以换取别人的信任与追随。

资源配比：当明确自己的底线之后，就需要提升其价值空间，即使是舍，都要讲究策略才算舍得值。策略之首是讲条件，自己的那些资源并不是谁都可以得到的，所谓“鱼饵”本身就是有差额的，需要鱼儿通过竞争才能得到的，但鱼饵从市场角度看，同时又是先机，得到先机就会脱颖而出，这样的效果反而会更好，特别是在融入团队激励手段的时候，就更是可以发挥催化剂的效果。

物以稀为贵，只有稀少才会被珍惜，只有自己变得珍惜才能让人珍惜，所以要充分挖掘自身资源的价值，特别是对别人的价值。加大别人的参与兴趣，结合其态度来配比相应的资源。

在授予的时候要有仪式感，多去开发衍生价值，让其不仅在得到的过程中感觉珍惜，而且可以回味无穷。可以有兴趣当成荣誉或者值得纪念的东西去传播。

平台所舍出去的东西仅仅是鱼饵，不是鱼食，我们不是要喂饱他们，而是要刺激并带动他们。不是见者有份，而是设定条件，先到先得。组织管理者必须要善于控制并激发别人的欲望，就需要制订合理的游戏规则，通过包装把自己的有限资源进行增值。只有在经过市场分析并有明确策略的，才有可能会令自己的资源增值。

量中取质：需要加大行动量，因为只有去粗才能取精，只有足够的量才能产生相应的质，多铺垫，多接触，设定共同目标之后，开始实施。主要是阶段性的主题活动，通过刺激拉升不同阶段内的市场回馈。所谓鱼饵策略是需要同时具备阶梯性、阶段性、互动性、策略性、仪式感等特质。需要说明的是在第一阶段的“鱼饵策略”仅仅是个引子。所以要把鸡蛋放在不同的篮子里，形式统一、可复制，有策略地同步进行。

小步快跑：平台型机构，重点是品牌传播，当自己未曾长成之前，还是先以参与为主。先走出去再请进来。走出去是为了在别人的圈子里得到准入资格，请进来是以相应的主题去聚拢人气，走出去是为了请进来，请进来是为了更好地走出去。

协作共赢：不要指望别人会盲目地跟着你走，更不要指望别人会专情专一忠诚追随，那取决于你给到人家什么，对方得到什么。而且要对方切实感受到的得到。你的一切都不应该是独角戏，而应该吸引别人来与你互动，逐渐地让别人的积极性有所提升，让自己变成配角，你所做的仅仅是辅助工作。然后结合别人的表现与努力效果，打造并输出他们的荣誉感。

对于平台型机构，鱼饵策略是核心投资，需要有平和心态去做，需要遵循“远交近攻”的战略思维，而不是“近水楼台先得月”的蚕食思维，这个意识尤其重要。

贾春宝

2019年5月27日星期一

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