居家式销售：销售的终极战场（4月5日）

关键词：销售管理  创新模式  居家式销售

营销可以有很精细的划分，比如行销和坐销，比如产品销售与服务销售。不同的产品与服务适用于不同的销售形式。作为营销人员或者是管理人员，所有的销售，比较传统的销售包括上门式的、电话式的、店铺式的、会展式的、顾问式的方式，最终都是居家式的销售。

上门式的销售方式不仅需要极大的勇气和耐挫败感，同样需要有相应的耐力，因为在上门销售过程中会遇到很多冷遇，不管是“扫楼”敲门或者“扫街”发单，所得到的绝大部分是冷遇。在贾春宝的销售从业经历中，也曾经在扫楼与扫街式的上门推销中，直接得到过订单，但那成功概率微乎其微。

电话式的又包括呼出式的和呼入式的电话，呼出式的就是通常所说的电话销售，记得1994年电话销售业务刚刚进入北京市场的时候，贾春宝在五星级酒店和顶级KTV会所里边做会员卡的电话销售，其压力之大与成交概率之低超乎想象。然后这种电话销售的方式逐渐被包括保险、地产等各行各业所应用。

虽然也会有一些公司，在办公区内配备几张办公桌椅、几部电话机、几个电话销售人员，但效率之低下难以想象，与1994年的时候的电话销售管理与激励制度相比，遭遇挫败的概率更是低得可怜，因为人越来越失去耐心，不会等到你把一句整话说完，就会把电话挂断。遥想当年，我们4个小时之内需要有40个以上的“有效电话”的工作强度，简直是天壤之别。经典电影《开水房》完美地呈现了那种场景。

电话销售中的所谓“有效电话”是在对外打出的陌生电话中，实现四个要求“让对方知道我是谁，让对方知道我要找谁，让对方知道我要做什么，对方要做什么，让对方知道我下一个电话会在什么时候打给他，让他有心理准备”，这就要求有极强的目的性，也要有超高的沟通技巧和耐高压的能力，毕竟经理就在旁边，随时监督你的工作细节。

呼入式的电话，通常都有正式的call center（呼叫中心），没有呼叫中心的电话营销是不正规的，所以呼叫中心更多的是客服方面的工作，更多的是后销售阶段的服务。

电话销售与电话客服通常都不需要娇美的容颜，有个悦耳的声音和在挫败的时候，可以很快平复自己受伤的心灵就考验了，即使其貌不扬都有可能会成为电话营销的高手，而进入到人工智能时代，大机构的客服工作纷纷被人工智能机器人所取代，但截至到2019年，这种AI机器人也仅仅停留在接听电话的初级阶段，一些个性化的问题，还是需要人工座席去解答。

店铺式的销售更多的是守株待兔式的，虽然店铺通常都在人流量比较高的地方，依然需要有比较强的专业度，但依然要跟上门式的推销与电话式的推销结合起来，如果不跟行销结合，坐商的命运基本就是注定的悲剧。

当下网店的盛行，使得店铺式的销售都是线上与线下结合的，这种基于平台的经营绝大部分需要靠平台自身的市场细分与影响力，而店铺更多的是需要依靠平台的力量，比如线下的商城或者展览中心，线上的阿里京东拼多多唯品会等等，其实还是需要自身促单的时候做好收口的工作，否则就只有干等着赔钱之后关门大吉吧！

会展式的销售，是在短短的几天之内，把有兴趣的人吸引过来，并现场咨询对比，然后进行现场促销，但通常都会有差旅住宿、资料准备、展品运输、不菲的展位费与展台搭建费用支出等等各项支出，实际上真的有备而来并且现场签单的客户所占比重极低，即使有那样的客户，也会借着展位之间的激烈竞争而大肆压低价格。

顾问式的销售绝大部分是服务型的产品，卖的是无形产品，其实是所有销售中的核心，就是说专业性是基础，亲和力是柔润剂，相辅相成才能有效果，现在动辄以“老师”相称，核心就是在彼此推崇来提升专业品质，但实际上，专业性不是彼此吹捧就考验得到的，需要客户以自身的感受来判断。

居家式的销售，其实是销售的终级阶段，商品的终端原本就是个人或者家庭。但居家式的销售，xuy 更为高超的管理体系支撑。

居家式的销售，不仅仅是在家里摆放样品，做实物样板间那么简单，也不是单纯做产品演示，还需要成为展示中心、活动中心、培训中心、交流中心，有专业的话题讨论。作为经营者，需要有相应的激励机制，比如所吸引或者影响到的人次，所形成的订单、所形成的重复购买、所形成的分享转介绍、所形成的融洽氛围等等，都值得进行奖励。

居家式的销售，在专业的基础上，更多的是平台运营与资源整合能力，更多的是协同行动的激励以及绩效管理，也需要更为务实的机制。

贾春宝

2019年4月5日星期五

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