一、销售到底有什么用？

 

      目前企业招聘百分之七八十和销售有关。不仅仅是在职场，就在生活中销售也无处不在。老师讲课需要销售，把他的知识销售给你，如果他的销售能力不好，你上课肯定不会“鸟”他；在你竞聘班干部时也需要销售，你得销售你的实力，让别人给你的销售能力投票；兼职时同样需要销售，你兼职发单的时候，你更需要通过你的销售能力让别人愿意接住你的宣传单……对于公司而言，除了销售一切都是成本！如果你具备了很强的销售能力，老板肯定抢着要你，一点也不夸张！对于普通的员工只要发工资就可以招到很多，但是一将难求！尤其对于优秀的销售人员，很多公司甚至设置了“猎头”的职位把别的公司优秀的人才“猎”入自己的公司。比如百合装饰集团董事长冯晓强就用了“猎”才的方法，在长春市家装行业做到行业垄断。

 

      二、销售的途径有什么？

 

      销售的途径多种多样，我们经常接触的形式，比如电话销售、陌生拜访、发单、广告（语音类、视频类）、小区驻点销售、会销、扫楼……这些大多数我们都去接触过，但是很少有人去反思这些销售方式的内在联系。说白了也就是涉及到产品、客户、成交率三大核心要素，如果你抓不住这3大核心点，那么你的销售肯定是一锅粥。

 

 

 

    （1）杂交理论。依靠产品优势，把同行的产品优势进行杂交或者跨行业杂交产品优势（比如分析同行业产品的优势，售后服务好可以加强售后等）可以通过把客户为什么买的理由写出来分析得出；比如你是做房地产销售的，你可以去多个中介公司把别人成交你的话术进行录音，然后自己总结，聚焦优势用在成交客户方面；

 

       （2）发现战略――调整框架

       ①调换时间框架。比如每年种植水果的农民，把剩余的保存到冬季出售，那么价格就翻倍出售。产品没有变，销售的地点没有变，而是时间角改变了；

 

      ②调整角度框架。比如汇源果汁大家都很熟悉吧？把多余的橙子榨成了果汁出售，结果铸就了汇源果汁的著名品牌。对于我们考虑问题也是有启发的，形式的改变也许可以引起结果的重大变化；

 

                   第二部分 关于客户

                                    

 

    （1）卖产品不如卖自己，先把自己销售出去。一般一开始不要就谈产品，可以谈一些别的，比如爱好、各自的兴趣之类的。一般信任都是建立在相互的认可上。在这个过程中对于客户的心理把握十分重要，要尽可能迎合客户的心理，利用九型人格就可以分析出客户的心理。

 

    （2）拿出一个比较有代表性的销售案例给客户看。比如一些名人名企的案例，比如我自己在寒假实习做会销的过程中，都会带着之前做过会销的相关数据和老板谈，把销售数据量化，更加可以吸引老板产生兴趣；

 

    （3）超出客户的预期购买期望。可以从价格、售后的服务方面，比如我自己大一在公司兼职做数码销售，由于是实体店所以不包邮，但是我自己给客户掏了邮费。看起来似乎当时我吃亏了，但是往往别人会因为你的服务给你介绍其他客户，别人一个客户成交一单，我可能成交二单，甚至更多；

 

    （4）特别注重维护客户。很多人都把精力放在了成交客户前，但是维护客户方面做的很不到位。买产品之前，对客户是多么的热情，买了产品之后态度就变得冷淡了。现在很多培训机构甚至学校就是这么干的！招生时特别热情，你毕业后，基本不会再“鸟”你！

 

   （5）善于利用客户鉴证。现在很多培训机构使用这一招就达到了登峰造极的水平，比如英语培训机构，是不是每次说完课程后，都会请一些“大神”来上几句，再吹嘘一下我的目标是游学，是和老外对话！这时很多没有主见的人就坐不住了，别人的英语都这么“6”，我要学！百分之九十九的人学了英语口语都没有用，那么肯定也是没用的！到头来只是安慰自己，我也在努力学习啊！

 

                第三部分 关于成交率

 

    （1）放大基数的基础上，通过裂变客户数量提高成交率。一个客户的身后是一群客户，只要方法对了，必然可以快速裂变；

 

    （2）模仿客户的购买方式和思考方式，像客户一样去思考，抓住客户的需求。有些从事营销策划的团队，对于这方面就非常注重。我曾经听一位董事长分享，为了扩大广告宣传，从事营销策划的团队就把自己想像成客户，从自己家到公司按照客户的上班流程走了一遍。最后发现除了一个地方没有设置广告，所有的地方都有广告存在，这个地方就是电梯。现在在很多写字楼里，在电梯里面视频类的广告也屡见不鲜。

 

    （3）销售的过程中学会倾听。引导客户多说，自己了解的也就越到位，让客户成为主角。

 

   （4）打好价格战，善于利用价格“优势”。价格低就可以拼价格，价格高的话就强调产品的品质。

 

    （5）话术方面，设置好问题，可以利用二择一法则。或者让客户说对的问题，引导他们按照你自己想要的答案回答。

 

    （6）如果当时不能成交客户，就需要多做好线上服务。帮助客户答疑解惑，得到了免费的服务后就会产生有亏欠的心理，更加有利于下次的成交。