上班之后，我们就会发现跟同事和商业伙伴的沟通会遇到很多问题：

 

明明是想要表达善意和好心，却因为词不达意反而将对方惹怒；

 

在一些话题上，你说的很嗨很开心，但对方却反应平平；

 

有时候，你给对方讲了很多道理，但对方就是没有被你说服；

还有的时候，原本是因为A发起的对话，最后说到B甚至CDE去了。

……

最严重的是，无论你说什么，对方都不愿意听。

 

骨哥有朋友因为不太会交流，工作总是处理不好，被公司开除了；也有朋友因为沟通能力强，业绩特别好，一年光提成都有几十万。

 

归根结底，是因为表达不只是简单的动动嘴皮子就，它更加考验的是一个人的思维模式。沟通的目的是把自己的想法和目的精准的传输给对方，让对方get到信息。

 

所以，当你和对方一对一的沟通的时候，如果对方不听你讲，那么就说明你没有做到精准的表达。

 

那么，怎么才能做到精准的表达呢？

 

你只要确定好自己本次沟通的目标，并且将它清晰的表达给你沟通的对象就足够了。其他的表达技巧虽然重要，但这才是核心。

01

确定你的目标

并且清晰阐述你的目标

 

我们在交流的时候往往会做出很多错误的决定：有时候是受到了其他因素的影响，有时候是自己并不清楚自己想要说什么。

 

任何的沟通之前，都要做好功课：你要说什么，你要从对方那里得到什么。

 

所以，我们在沟通之前要确定我们自己的目标，这是我们的初心。

 

比如说，我想找朋友借点钱，结果见了朋友之后大家聊会天，吹会牛，然后喝点酒，还没开口就忘了，钱自然是借不成了。

 

在确定好目标之后，我们就要“不忘初心”，把我们的目标不受外界因素影响的表达出来。

 

可是，很多人在交流表达的时候，往往会出现偏差，会受到其他的影响。

 

武侠小说里面总会有意气之争，原本是关系很好的两家门派正常的交流，却因为一时的意气之争出了惨案，最后反目成仇。其实，现实中也是如此。

 

举个例子：小周去到其他部门找小李本来就是想核对一下销售业绩，结果就因为小李稍微怠慢了，说了一些难以忍受的想法，小周就开始把矛头指向小李这个人，觉得他有问题。

 

但你真正的目的是去和对销售业绩的，这样交流下去肯定没有办法完成工作。

 

很多人在谈话中总是被自己冲昏头脑，原因就是讲着讲着就会忽视了刚开始想要的。

 

如果真的在对话中遇到了另你很不舒服的时候，怎么样让你回归理智并继续对话呢？你可以尝试暂停和对方的交流，问自己一些问题：

 

"你自己希望自己通过这场谈话实现什么目标？"

 

"这个目标的意义和好处是什么？"

 

"你不想实现的目标是什么？"

 

就像小周，他来到这里就是要核对一下销售业绩的。而且这件事情是非常有意义的，可以让快一点把销售奖金下放给同事。甚至他也可以把这个目标说给小李听，小李肯定就没话讲了。

 

小孩子才分对错，成年人只看利弊。而指责对方，并不是我们想实现的目标，达成需求才是最终的目的。在职场里，就要具备一点看利弊的职场素养。

 

达成沟通的目的，才是你这次沟通的意义所在。如果连自己想要达到的目的都忽略了，所有的沟通都是徒劳的无用功。

02

 

3A说服工具，仅需一张表格

 

生活，就是说服和被说服的过程。

 

富兰克林曾说过：

 

“如果你不能说服别人，不是因为你的观点不够好，而是因为你不太善于运用说服的艺术，如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”

 

所以，说服就应该说利益。别人在听的时候，往往只在听对他们来说重要的，和自己利益有关系的内容。

 

3A说服工具就是以利益为主，仅需一张表格，就能设计一个有理有据的说服。

 

这个工具非常简单，而且实用，无论是说服客户，说服同事，说服老板，任何需要说服的地方它都能用得上。

 

这3个A分别是——

 

Attribute  属性、特性

 

Advantage 与这个属性相关的优势

 

A specific benefit 这个优势所带来的具体的好处和利益

 

 

Attribute  属性、特性

 

首先，确定你要的内容之后，从中来提取他的第一个A，Attribute属性、特性。

 

如果你现在要向别人推销一款沙发，这款沙发是真皮的。真皮就是他的第一个A，属性特性。

 

Advantage 与这个属性相关的优势

 

第二步，我们再来从第一个A的基础上延伸找到属于他的第二个A——Advantage，优势。

 

真皮的沙发会有什么优势呢？ 他很柔软对吗？另外，优势还可以从其他物品的对比来来衬托出来，您也可以说：相比那些纯实木的沙发他柔软多了！

 

A specific benefit 

这个优势所带来的具体的好处和利益

 

当你开始思考这个问题，就会把你带到第三个A，A specific benefit。一个具体的好处和利益。

 

思考一下，一个柔软的真皮沙发，这样的特性和优势能给对方带来什么样的好处呢？你可能会说，他很舒适。这是一个利益，但是不是一个具体的利益。

 

把这个利益具体化，我们可以这样说：每当你结束了工作的劳累了之后，往上面这么轻轻一坐，你就会觉得忽然全身都很放松。这就是一个很具体的利益了。

 

 

在销售领域经常有这样两句话：

 

第一，客户买的不是产品本身，而是产品所给他带来的什么样具体的利益和好处。

 

第二，客户买的不是你的那个钻头，客户更加关注的是自己家墙上的那个孔。

 

客户买的不是复杂的功能属性，他们更加关注的是如何帮助它解决问题。只要时刻不忽视这两点，那么你的沟通都将无往而不胜。

 

所以，在面对客户的时候，我们只需要说属性，再说优势，在呈现一个具体的利益这三步，就可以创造一份清晰、逻辑、具体、有说服力的提案。

 

最后，大家在使用3A说服工具的时候，要注意四大禁忌：

 

1.要从对方的需求出发：需求才是合作的起点，如果对方没有这方面的需求，你说的再好也没用。

 

2.要点就是不要贪多：一次只选取一个点，可以讲述的真实又聚焦，太多反而会信息量太大。

 

3.前后两个A之间，要有逻辑对应关系：没有逻辑关系的属性延伸，只会被对方认为你在骗他。

 

4. 利益要具体具体再具体，让对方具体的感受到：通过感官占领，才能让对方有切身的体会。

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