世界

发昏的眼睛，太阳的光芒，也黯然失色；

发沉的耳朵，大声的呼喊，怎无济于事。

天助自助者。

 

培训课堂上，

有多少人，带着使命和目标来听课？

很少。

赶鸭子上架，不学不行。

不想帮助自己的人，谁也帮不上TA。

 

于是，各种哄学员学习的办法，层出不穷。

有人说，培训就是卖气氛；

也有人说，培训卖的是现场评价；

更有人说，培训卖的是成果。

 

叶敦明说：

培训，一个热心分享者与一群热情习用者--情感与思想--在碰撞。

光，汇聚到一处，成了亮光；

火，聚拢到一起，燃成希望。

 

一、谁是自助者？

起码，有三群人。

第一群人，碎片学习者。他们利用各种空闲，有目的地学习；

第二群人，新进销售员工。他们在有限的培训期后，立马上岗，很快就要担负销售目标；

第三群人，新晋销售经理。他们的工作方向和方式，发生了极大的变化，从为自己负责，到为一群人奋斗。

 

二、如何帮助自主者？

1、碎片学习者=20:0。

势能，价值传递的最佳方式。

找到自助者最需要的那个0，那片价值洼地。哪怕，您的价值只有20分，也能有效解渴，帮助他人走过最艰难的一段路程。

此时，若一心想着搞到最甜的水，耽误了最佳时机，再好也白搭。

 

比如说，有人打算写《大客户营销的第一本书》，您觉得怎样？

三个棒。

第一个棒：它目标明确，解决初段选手的上手问题；

第二个棒：它内容清晰，完全围绕基本套路与方法；

第三个棒：它方法简单，场景+启发，就能理出一个头绪来。

 

反之，叶敦明的《资深大客户经理：策略准、执行狠》，这本书有些销量，有些观点，有些专业度，看上去比这个初浅的《第一本书》更棒。

是吗？

正好相反。

 

首先，人群更窄，只有资深大客户经理可能会看，这一下少了80%以上的读者。身段抬得高，捧场的人少，这个合算吗？

其次，观点鲜明，会引起不少人的反对。他们会以自己的观点，或者经验，加以反驳。有观点，本来想吸引更多人的，结果呢，“气走”了不少人。

最后，一本书，它不可能解决那么多的问题，什么传道、授业、解惑的，整个满汉全席的，本身就失策。又懂策略，又擅执行的大客户经理，有几人想成为？干的这么累，纵然结果好，也会吓走大多数人。

 

2、新进销售员工=1N。

1，代表1个标准，入模子。

N，代表新员工潜力，N种方向，N种用法。

比如N=3，那1N=13。乘法？加法？似乎都不是。那就算作“序列法”吧。也就是我们常说的，健康为1，帅加个0，地位加个0，成了100分。

 

 1N，若您觉得不好记，那就用“IN”代替，这代表“凡事IN”—入模子，有状态。

怎么入模子？

非内训式公开课莫属。

内训，公开课，井水不犯河水，两个怎么搅和到一起了？

欲知详情，请加叶敦明老师助理微信（17333261971）约谈。

 

3、新晋销售经理=NN。

第一个N，代表领导力、管理力、自知力、**力。。。

第二个N ，同新进员工的N。

 

一个销售能力突出的员工，具备了第二个N。

他若无法赋能第一个N，就永远停在一个好销售人员上。

更糟糕的，第一个N慢慢变成了0.N（比如0.5），那他会落入到两不靠的境地：单人业绩下滑，团队业绩下落。

 

怎样赋能呢？

还是内训式公开课。

跨经验交通、跨企业交流、跨行业交融，视野比视点重要，视点又比做点重要。一个新晋销售经理，成长加速度在于全景看问题、全段解问题。

三、谁是助人者？

1、工业品企业，也就是制造业。

他们没有多少概念，资产重、品牌轻、价格贱，在互联网时代，境况日渐凋零。没有多少人，愿意帮助他们；没有什么捷径，能够带他们快速走出困境。

然而，占据上游的工业品企业，地位非常重要。

 

第一，工业品企业决定下游消费品的质量。

小小的圆珠笔芯，我们为什么造不出来？特种钢材、加工设备、生产工艺，远远跟不上，好芯只能进口。

 

第二，工业品企业才是创新创业主战场。

材料、设备、仪器、工艺、管理，我们的制造业，起码有这五个创新的开阔地。拿智能机器人老说，缺少减速机、控制系统（软件）等核心技术，亟待国人的技术创新。拿市场换技术，这种投机的想法，站立不住的。

 

第三，工业品企业决定制造业的国际地位。

英德法日韩这些个制造强国，同时，也是经济强国和技术大国，占有很高的国际地位。金融、文化、技术如此强大的美国，不也紧锣密鼓发展高端制造业吗？

在很多领域，上游供应商拥有话语权，下游的生产企业，纵使大如富士康，也只在赚取微薄的加工费而已。

 

2、高新技术企业，也就是三高企业。

那“三高”？

高技术含量，高成长速度，高市场份额（话语权）。

 

高科技企业，在营销上，急需“三江并流”。

研发队伍、高层管理、营销团队，需要在内部协同、外部竞争时，进行“全流程、全过程”的并流。

四、怎样成就助人者？

1、成就工业品企业的“四新破局”

哪“四新破局”？

新产品上市，新行业进入，新团队塑造，新区域管理。

此时，营销努力的焦点最为清晰，困难也特别明显，外在力量最受欢迎。

 

如何抓住客户“四新破局”时的业务机会呢？

请继续关注叶敦明（微信号yedunming）的《成就工业品企业的四新破局》文章和微视频。

 

2、成就高新技术企业的“乘法效应”

乘法效应=高管X研发X营销。

高新技术企业的规模不大，在客户获取与服务上，若采用“三江并流”的团队打法，一个企业的内在技术实力，就会更多地转化为外在市场魅力。

 

如何达成“乘法效应”呢？

此文略说一二，详情也请继续关注《成就高新技术企业的“乘法效应”》文章和微视频。

 

1）营销做实VOC

了解自己的技术细节，听懂客户的需求方向，引领客户选择合适方案。

2）研发做好ABC

研发初期，就要把成本与价格作为“高压线”，研发出好卖的好产品。

3）高层做通TOC

扬长避短，不如扬长再扬长；破除组织能力的瓶颈，也在于聚长项。