后台有位餐饮朋友留言谈到每次自家餐厅菜品上新时，客人一般都不会轻易尝试新菜，反而还是点以前的老菜。这位朋友就百思不得其解了，明明这些上新菜品都是餐厅费尽心思研发出来的，味道不错，口碑也不错，偏偏就是点的人不多。

 

其实大家在平时经营餐厅的时候也会发现，当我们餐厅的菜品越来越多时，食材浪费和耗损便会越来越多；可是餐厅的营业额和菜品的销量却是没什么变化。

 

这个问题的原因很可能就出现在“没有帮顾客做选择”了。那么餐厅究竟该如何让你想要卖的那道给餐厅带来高利润的菜桌桌都点，并且还就是冲着这道菜来呢？

 

1减少选择，限制消费者

 

大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。

 

又有这样的一项研究：研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。

 

而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，结果超过50%的医生选择了转给专家治疗对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。

正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上让消费者舍弃一部分选择，减少产品的型号和种类，他们才能真正得到商品带来的幸福感。

 

餐厅也是一样，减少顾客选择，才能帮他们快速选择。

 

2直接告诉消费者该吃什么

 

即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。

 

拿募捐举例，募捐者说捐多少都可以，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款，但如果募捐者说希望捐赠者捐出10块钱，大家的捐款意愿就显著增加了，很多人捐的还不止10块钱。当你只说“捐一些钱”的时候，对方的内心需要经过一些衡量：“我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100块？”

 

这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了，但是如果加一个“捐10块钱”的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。

 

所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个“明确的指示”，让别人减少选择成本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。

 

3只提供一个“最佳选择”

 

如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理食材库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个“最佳选择”（比如很大的折扣）。

比如我们今天餐厅里面上海青特别多，那么我们就选择在有放上海青里面菜品利润最高的那个进行折扣，而不是每个有关的菜都进行折扣，让消费者只有一个选择的时候，他自然就会选择它。

 

消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来要“买那个打折的”的简单购买行为，变得如此复杂而且需要权衡“打折的3个到底哪个好”。在权衡的过程中，他们的兴趣毫无疑问地被消磨掉了。

 

因此在餐厅打算推出四五个新菜品的时候，我们最好的方法是把原来菜单中卖的不好的进行剔除替换，而不是直接新增菜品；我们的建议是餐厅菜品新增可以每个季度换一次，或者两个月换一次，不可太频繁，也不可一次性换掉大部分菜品，需要慢慢的进行更新。