王先琳:与投资者沟通应注意的事项与方法

良好而有效的沟通是处理各类关系的手段。然而，很多人认为“谈话不值钱”，而“时间是金钱”，但我可以负责任地说，有效的沟通利于获得更高的财务绩效！企业与投资者沟通就是其中一种。企业高管需要与投资者沟通，以期寻找到有效的投资合作者。有效沟通事半功倍。沟通不好，投资合作业绩不佳。

企业高管与投资者沟通前，要了解投资者情况，将投资者划分为三种类型。其一是内在型投资者、其二是技术型投资者、其三则是交易商。

细分是为了知己知彼，是为沟通作准备。接下来，企业高管要主动与内在型投资者接触，而将其他投资者交给投资者关系部门去接洽，这样能减少在投资者关系上投入的时间，并传递更清晰、重点更突出的信息。

沟通要突出重点，没有理由在交易商身上花费时间。因此，可采取以下四种方法来与投资者进行有效沟通。

一是突出重点的沟通。经过上述细分后，还应考虑更多层面的信息，比如投资者是否持有（或计划持有）一家企业的股票，或是否已投资于该企业所在行业的其他企业。对投资者进行彻底的细分，从而甄别出成熟的内在型投资者，将使企业能更成功地管理其投资者关系。

二是不要过度简化企业发出的信息。内在型投资者作出了大量努力来了解目标企业，因此不要将对企业战略和业绩的讨论简化为对新闻媒体或交易商发布的简讯。企业高管还应对企业当前业绩及其与企业战略的关系等相关详情持开诚布公的态度。

三是在正确的语境中解读反馈。在制定战略和建立与投资者的沟通时，了解投资者的观点是有帮助的。但是，企业高管经常依赖与投资者及卖方分析师的会谈简报来获取信息，这些会谈的内容包括从战略、季度收益到股票回购等所有事宜。这种方法难以让高管将投资者的观点与其对企业的重要性或与他们的投资战略联系起来。细分方法廓清了每一位投资者的目标和需求，使企业高管能在正确的语境中解读投资者的反馈，并据此权衡各种信息。

四是优化分配管理层的时间。企业高管应该只花时间与最重要、相关知识最丰富的内在型投资者沟通，这些投资者配备有专门研究目标企业所在行业的专业人员。如果企业能集中精力与这些内在型投资者沟通，则很可能在较短的时间内获得较大的影响力。

总之，投资者关系部门应确定最重要的投资者，定期审查投资者名单，并使企业高管免受并非重点沟通对象的分析师和技术型投资者的电话打扰。只有当股票分析师的报告能为解读复杂的新闻提供重要渠道时，企业高管才应该与股票分析师沟通；否则，投资者关系部门完全可以向分析师们提供所需要的任何现有相关数据。企业在投资者关系上应该根据客户所采用的决策流程来细分客户群，并使企业从中获益，迎来更多的投资者。