全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的《打造实战狼性广告销冠特种兵》课堂上与大家分享：广告销售专业事业职业敬业，广告销售也可以流程化标准化和系统化，广告销售是一连串明确、重复的步骤,如果持续照着步骤善加运用,就能导致预期结果。反而言之，未遵照一连串明确步骤的广告销售努力,常常会得到不满意的结果。广告销售流程将这些能够提升广告销售产能的端对端步骤加以说明并记录，它为流程中的每一步骤提供架构。

好的广告销售流程能让你找到、分析、量化并衡量广告销售机会，然后决定下一个广告销售步骤；好的广告销售流程能让你着重于广告购买者想要如何购买,而非广告销售人员想要如何广告销售。为广告效果广告结果以及成果买单！

彭小东导师认为：一个完美的广告销售流程，一般是由以下10个步骤组成：　　

1、约见客户

做过广告销售的都知道，约见客户是开展广告销售的第一步。约见客户的技巧有很多，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待。那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。

例：您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小)　　

2、访客前的准备

都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。主要是精气神,仪容仪表!

广告销售资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化广告效果广告提案资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键)

3、建立信赖感　

很多做广告销售的人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个广告销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。

当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等要适度要恰当要有温度要及时，最好的赞美是人品和专业技能。

例：一个广告销售人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。还有看手相。

4、广告主需求分析

很多广告销售人员，包括中高级的广告销售人员都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。

在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。

5、讲述媒体广告效果

这个是广告销售人员的基本功，熟悉自己的媒体，最好进行互动式的讲解。

不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。

把你的媒体广告效果讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。　

6、竞争对手的分析　

讲完媒体广告效果后，可以进行一次广告成交缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。

竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。

一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。或者找到别人没有的，如广告主从来没有投放过墙体广告等等。

7、异议的处理　

此时客户已经有了签单的意向，但他会挑一些媒体广告效果或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”

媒体广告效果的问题，可以给客户再讲一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。彭小东导师：谈判的目的不是压价而是客户在寻求底价！　

8、广告成交缔结

广告销售中最重要的环节。很多广告销售人员很会谈客户，但是不会签合同。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！

合适的时机就应该“亮剑”狠准稳，这是广告销售课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。

这个时候也是2选1法则常用：可以问客户“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧?”“请您在这里签个名好吗”。

忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。

9、客户服务

签完广告发布投放合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。媒体、公司及个人本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。

10、客户转介绍

这是优秀的广告销售人员持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通

过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。

更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个广告销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。 （未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！部分观点及言论来自网络或彭小东导师授课内容整理，如有侵权请及时告知！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

彭小东导师： 22年广告传媒一线实战成功人生阅历，江湖人送外号： “广告销冠小霸王”，“3高成交天王”（ 合同成交金额高业务利润高客户满意度高）等：（1天签订3张广告合同，1人完成公司50%销售业绩，3个月完成全年销售任务），15年专业广告传媒培训咨询实战经历！上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到100个亿的突破；山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长,四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破；北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到50亿并完成上市的转变；广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家，已发表专业文章超过500篇。

2018年已培训咨询服务过分众传媒，永达传媒，财富传媒，南方报业集团，新潮传媒，立闻传媒，地平线传媒，大河全媒体，柳州市广告协会，北大，上海交大总裁班等均取得高度赞誉与认可！

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