各位：大家都知道：因为成本低、易复制、对操作环境依赖小等优势,电话行销力已成为众多销售人员，行销力人员首当其冲的选择方式和工具,其在终端推广中也发挥着举足轻重的作用.那么,如何提升电话销售的成功率呢?
 

一、拒绝才是开始

遭到拒绝时,如何再次说服客户?

1、"我没有兴趣"

是,我完全理解,你不可能立刻产生兴趣,有疑虑,有问题十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?是上午还是下午？

2、"我没有时间"

我理解,我也觉得时间不够用,不过只要三分钟你就会相信,这是个对你绝对重要的议题,而且我也有一些关于时间管理的小配方,可能会帮助您更好地规划你的时间,为了更好节约你的时间所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访你一下?

3、"我现在没有空"

那您看我下次什么时候给您电话比较方便呢?

4、"把资料寄给我看怎么样?"

先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的贴切说明,您最好星期一或星期二过来看看.你看是上午还是下午比较好?

5、"要做决定的话,我得先跟合伙人/家人谈谈."

我完全理解,先生,我们什么时间可以跟您的合伙人/家人一起谈?

6、"我要先好好想想"

先生,其实相关的重点我们不是已经读者讨论过了吗?容我直率地问一句:您顾虑的是什么呢?

7、"我要考虑,考虑,下星期给你电话"

欢迎您来电,假如接到您的电话将是一件幸运的事,先生,您看这样会不会更简单些?我提议我要星期三下午晚一点的时候给您电话,还是您觉得星期四上午比较好?

8、"我要先跟我太太商量一下"

好,先生,非常好的主意,可不可以您约夫人一起谈谈,约在这个周末怎么样?

二、成功的1分钟开场白

1、在客户还没开口前,亲切的和对方打招呼、问候,这点非常重要.

2、自我介绍是一个自然的过程,应该要简单明了.

3、在表明来意时,一定要营造一个"我为您带来了好消息"的好氛围,语言要简单,切忌铺垫过多.

4、最后就是展现价值和开始询问,尽量别耽误客户太多的时间.

好的开场白要遵循以下原则:

1、多提问,少陈述,提问时要提对方感兴趣的问题.

2、多用礼貌用语,充分尊重对方.

3、要有创新意识,不要让自己的语言苍白无力.

4、把握住谈话的主动权,能不断引起对方的兴趣.

三、让客户无法拒绝的说话技巧

1、用金钱来敲门

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣.

2、发自内心真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外.因此,赞美就成为接近客户的好方法.

3、利用好奇心

好奇是人类行为的基本动机之一.探索与好奇是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象.

4、借第三人来引起注意

告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的.

5、举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握客户这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果.

6、向客户提供有价值的信息

行销力人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意.

7、适时的进行产品展示

行销力员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起客户的注意.

8、利用产品引发兴趣

行销力员利用产品来引起客户的注意和兴趣. 这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍.用产品的推力来吸引客户.

9、虚心向客户请教

营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意.

10、赠送小礼品

每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行行销力.

四、电话销售的4大禁忌

1、不说主观性的议题

电话销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题,要说就说那些"今天的太阳好大"之类的话.最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,这些对你的电话销售没有任何实质意义.

一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候.有经验的老推销员,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上.

2、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假.电话销售人员不能为了一时的电话销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗"定时炸弹",一旦爆炸,后果将不堪设想.任何产品都存在着不足的一面,电话销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服.

3、不谈隐私问题

我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误.

4、少问质疑性话题

在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如"你懂吗"、"你知道吗"、"你明白我的意思吗"这些问题,如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感.从电话销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是电话销售中的一大忌.

五、成功电话销售的5大法门

1、电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。

2、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

3、必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

4、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

5、做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒无界---传无疆，媒无界，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！微信手机号：13076066155）