销售技巧：开单=人情做透+利益驱动+讲故事

我跟客户聊天时，简单讲解了下投资商铺的模式。剩下的时间用来做人情关系！没着急让他来看楼盘。

客户身高170左右，体格较宽。休闲鞋裤羽绒服，说话低调，约好三天后来看。

运用的主要聊天方法：请教、养生话题。告诉他肝脾不好，应该吃哪些食物比较好，可以起到养生的作用。聊了半个小时后，就离开了。临走时，说了下次见面别见外，直接叫我小枫。我想通过这个方法拉近我们彼此的关系。


2016.5.24
第二次他主动来电说不能到场。我没施压，下午请了假去他店里帮忙。虽然他没用，但是我们俩聊了一会家常。看出来他比较高兴。

我之所以去他店里帮忙，也是学习雨总的主动为客户做事。客户认可我了，就愿意跟我合作。


2016.5.25
陈大哥带妻子来现场看楼盘。当时置业顾问都在带客户，所以由我来给他讲解沙盘一系列的情况。

他当时存在一些问题。
问题1：认为楼盘卖贵了
我的应对：假装与案场负责人商讨价格，做陈大哥的人情。另一方面用故事带入，现在对方角度上讲解。

我就是说深圳08年跌房价的事。当时很多人都卖房。5000多一平就卖了。但是现在再看看深圳的房价，很多人后悔不已。

现在我们这个楼盘，再向前走就都是商业区，并且包围着商业区。只有我们这个项目是高档住宅包围着商业区。
我说这些，就是运用雨总说的利益驱动。


问题2怕赔本
我的应对：用数据信息讲解了商场的经营模式、地理位置的优势。全都是站在客户角度上讲解。陈大哥临走时说回家再考虑考虑，然后我送他上车。

2016.6.9
今天，陈大哥给我打电话，让我在公司等他来交首付！

成交总结
运气部分：巧在他是做保健品，我最近在看中医的书，还有我们两个人都信仰佛教，我们有了共同的话题。每次，我都模糊销售意识，投其所好的聊天。

销售方法：
每日六点发当日天气预报，以及偏方上的养生知识给他。三五天打电话嘘寒问暖！没因为时间被冲淡，一直坚持！从开始到成交，我都站在客户的角度为他考虑，为他们谋利益！

这些就是典型的雨总说的，开单=人情做透+利益驱动。

楼盘项目信息我都背得滚瓜烂熟，楼盘优缺点都想好了策略。而且用讲故事的方法对陈大哥进行洗脑！雨总不是常说，卖产品就是卖故事吗？我这回狠狠地用上了。

我跟陈哥经常请教的做人方面的事以及社会上为人处世！以及做足了客情关系，所以他认为我很踏实，才肯信任我才交的钱！

好，以上是我的个人经验分享，希望大家能有所收获。谢谢。

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