小故事带来的营销启示（六十三）
魏长永
纠结的原因非常简单，有实力的公司不是他们的客户，没实力的公司，大多存在风险。所有的信贷机构都有这样的窘况，但要生存，全靠业务员自己的造化。
小孟权衡利弊，深入细致的工作作风，在实践中得到发扬。不只是查看客户提供的资料，更要深入客户实际的业务运营中去。资料可以造假，业务不可能掩盖。
一段时间的工作，小孟有了两大提高，一是在业务中，投资于建设项目的客户，由于循环周期长，还贷难度较大，这种客户的风险系数最高；经贸类公司的批次进货，还贷及时，几乎没有风险。二是，理论上，只凭借资料甄选客户的方式属于客户思维，深入一线、据实查验的做法才是用户思维。
受用户思维的思想指导，小孟开展的工作红红火火。想用户所想，急用户所急，小孟成了他们的自家人。让小孟遗憾的是，一直有建立客户业务跟踪档案的想法，只是客户业务太零碎，变化太多，无法统计出详实数据。有时候，客户缺少必要的抵押证件，小孟也会帮着补办。难免有假证件充数，小孟大多是睁一只眼闭一只眼，谁叫自己是他们的贴心人来。
随着形势的发展，电商日渐风靡，实体店的销售遭遇到从没有过的寒冬。小孟的客户大多是经营实体的经贸公司或者店铺，销售状况急转直下。小孟和他们有着同样的心情，期盼着网络销售能像一阵风过去，熬过这段艰难时期，就会看到明天。不用说，小孟为他们度过这段困难期，尽到了自己的微薄能力。
形势一直不见好转，小孟的客户大多走入经营困境，还贷困难提上议事日程。仓库积压如山，工人工资连月拖欠。他们不是想赖账，是真的还不上贷款，这点，小孟是最清楚不过的。
结局不言自明，小孟负责的大批贷款，无法按时收回。小孟失去的，可不只是客户的亲情。
营销启示：
第一 亲情是亲情，业务是业务，这叫在商言商。能够混为一谈的结果，定是失了亲情，毁了业务。
第二 用户思维到目前为止，还只是概念，如何能够形成模式，还有待探索。如果耗费的精力超出企业的承受能力，这就偏离了营销的本质。
第三 理论和实践的距离，每时每刻都存在。尽管理论上不能成立的逻辑，不可能在实践中成立，但是，也有许多理论上成立的逻辑，在现实中也无从操作，除了客观状况，也有人性原因。