作为房产经纪人我们每天都要和客户打交道，带看是必要的功课。今天志强哥又来和大家分享一下，共同学习。
 

（一）看房过程中的人际关系控制话术，客户都会找来他的朋友一同参与。房产经纪人最关键的环节就是：我们要主动结识一同看房的人，我们一定要做到要求客户给你介绍。我们看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。要随身带一个记事本，将自己无法妥当回答的问题记录下来，将客户关心的在意的要点记录下来，最好将客户陪同人的话记录或者录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

（二）城区楼盘看房路途话术，房产经纪人在实践中常见的是卖城区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过20分钟车程远的郊区。城区楼盘往往在市内设置售楼处或分展会场，房产经纪人需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，房产经纪人最重要的话术就是介绍区位。

介绍区位的技术要点主要有两点：

1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。

2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。

看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。

目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”生活方式营销话术比如：“这个项目叫宏发•长岛，均价4200元/㎡，在宏发•长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？”

（三）楼盘现场看房话术一般来说，房产经纪人带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。

更多资讯请关注今日头条/大话房地产 如果你有销售方面的困惑，不妨和我们一起沟通交流，有专门的职场销售高手1对1答疑解惑，每晚还会有顶级职场销售干货案例分享(所有案例进裙就可免费下载)，              叩君羊：一六八-七七五-一二二，验证码是：469。