广告人——何以立足？（7月25日）

关键词：广告公司核心资源

随着媒介资源逐渐或者被垄断或者被细分，传统广告媒介成为日薄西山的资源，新兴媒介又具有很强的不确定性，广告主的专业性越来越强，要求越来越挑剔，单纯的媒介策略与媒介计划已经很难打动广告主的内心，靠媒介资源生存的广告公司呈现举步维艰的局面，广告公司的核心优势逐渐从资源型回归创意型。

但除了凤毛麟角的优秀广告公司之外，绝大部分广告机构已经失去了广告公司的真谛。他们既没有传承广告公司优良的会议制度，也缺乏广告人的自信。在媒体资源与广告主资源争夺的生存竞争中，处于仰人鼻息的尴尬局面。

在这样惨烈竞争的市场环境中，广告人，将何以立足？

在实体经济陷入低迷的局面中，客户的钱越来越难赚，人员成本越来越高，人员的职场稳定性越来越差，还是要开更多的会。

在广告公司的所谓开会，并不是正襟危坐听报告，不是上传下达做培训，不是单纯的工作汇报，而更多的是要说话！要发表自己的见解，假如没有发表任何观点与见解，就意味着在本质上缺席了那次会议。

习惯性地在会议上保持沉默的员工，或者是只注重实干而不注重交流，或者是有交流的欲望却仅仅是在私下交流，这都不是正常公司日常应该有的氛围。

广告人是需要有基本的尊严的，而那需要以打压自己的客户的“嚣张气焰”为前提的，毕竟他们遇到了麻烦才来找你，你拥有他们孜孜以求的解决方案，不是吗？

广告人立足的根基还是在传统的优势上，比如创意与解决方案，究竟可以什么价钱卖出去，得到多少回报，并不是由那本身的价值决定的。我们最终是结果导向的，但结果往往不是我们可以影响的。

以价值导向的思维方式看，重要的不是你所标明的价格，而是你所能贡献的价值；重要的不是你所卖的产品的成本，而是别人对你所拥有的产品的迫切程度，我们更多的是卖别人所需要的东西，而不是我们所拥有的东西，所以这是思维方式的转变。

卖东西的人，不要让人感觉你是在推销，不要让别人感觉你没吃饱而处于嗷嗷待哺的状态，不要让人感觉你的库存压力很大，需要贱卖存货以缓解资金压力，而是需要创造需求与迫切性。

凭什么要让人家仰慕你呢，在专业姿态上，你是站在市场的角度考虑问题，你是站在未来看当下。你是在压力的上边看下边，并与下边的人一起承担压力。

广告公司更多的是在心理研究的基础上，形成并强化消费欲望。其实广告人是从结果导向倒推过程的，从开始到结束，跟客户共同去验证结果。如果你根本就不知道效果，怎么会给人指点，让人跟你开始一段旅程呢？

谜底在我手里，想要吗？来拿呀！如果广告人没有这方面的信心，是无法生存的。广告人都有两面性，一面是孙子，为了求得委托不得不委曲求全，即使内心有尊严，都要“装孙子”，那么你表现得是不是像孙子呢？

当然，在装孙子的往往都是AE人员，为什么广告公司需要AE？是因为客户给自己钱，定期给自己账户打“月钱”，没有客户就意味着没有人支付自己的费用，就需要裁人减员，就要关门停业。

广告人是爷，真正能以“爷”自诩的人都是专业人员，因为专业的广告人能洞悉人的心理，洞悉未来，看到别人看不到的另一面。广告人掌握着广告主的灵魂，广告公司卖的不是广告人自己所拥有的东西，卖的是客户的未来。当你都不知道你自己的价值，就只有任人摆布了。

让广告人最为自豪的一句话是“不做总统，就做广告人”，其实并不是说广告人拥有什么样的魅力，而是因为只有广告人才能把硬币的另一面看清楚，那另一面是什么？是广告主的灵魂与市场竞争优势的挖掘与传播。明明只能卖一块钱，他卖了两块；明明只能卖十个，他卖了100个；明明是竞争激烈，他却游刃有余。

当众人争抢的时候，才能体现出你的价值来。因为广告人知道，我们肩负广告主的未来，所以才值得你倾情托付。广告人最重要的是表现你的与众不同之处。你的思维方式，你更代表市场的呼声，你更能挖掘并呈现客户的价值，让客户的价值得到增值。

广告人卖的是什么？不是文字，不是色调，不是图片，不是自我；而是市场、是未来、是垄断。只有站在对手的背后，才能知道其弱点，只有挑战其弱点，才能让他感觉到疼痛。广告不是艺术，是力挽狂澜的智慧。广告不是个性化的表达，而是挖掘共性中的个性。

广告人最大的成就感是自我实现吗？大错！广告人最大的成就感是洞悉人心，是拥有打开欲望的钥匙。只有在专业上拥有能成为爷的底气，在装孙子的时候才不会被当成孙子。广告人需要抱团取暖，需要协同作战。广告人是刺猬，因为腹部容易受到攻击，所以背部才会长满了刺。

据说全美国最出色的广告公司都集中在纽约第五大道，所谓麦迪逊广场，广告人是Mad man，是疯狂的人，同时也是最敏感的人，因为他们知道，当客户跟自己签约之后，随时都有可能会反悔解约。

广告人的生活方式，是在洞悉本质之后的豁达，为了洞悉未来，广告人更是需要付出比别人更多的劳动时间，而并不单纯是朝九晚五。而更多的是没有周末，没有休息的时间的。

广告公司有一个“天条”，就是AE不能对客户直接出卖智慧。不仅是因为当AE出卖智慧，那还了得？AE就可以出去单干了。而且是因为AE通常都生活在贫困线上下，其出卖“创意”所得到的价格，所得到的回报定然是很微薄的。这样的人违背广告人的基本道义，是要被踢出局的。才能当得彻底。

贾春宝

2015年7月25日星期六

电话：13301122671，（010）89581930

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