小故事带来的营销启示（五十二）

                               魏长永

     小周继承的是五代单传的手艺，世代以此为生，将豆腐皮做的干爽耐嚼，一吃齿颊留香。为了扩大产量，全身心专业制作，将销售的任务全部委托给了邻人小孟，二人合作愉快，都以此走向小康生活，一晃就是二十年。小周变成了老周，小孟变成了老孟。

       老孟走街串巷二十载，大大小小的社区里，老少三代没有不认识老孟的。新鲜热乎的豆腐皮，只要老孟抓起，往秤上一撩，保证不差分毫，而且还多出那么一点，顾客满意而回。有忘记带钱的，只管拿走，下次再补上。时间一长，偶尔有忘记还钱的顾客，老孟从不会主动提起，照老孟的话说，就是不值得，谁还不忘记点什么，谁吃都是吃，不耽误吃才是重点。

     小区里有个老太太，下楼不便，儿女均在外地工作，老孟不忘每天都按时送到楼上，有时顺便带点老太太需要的东西。被传为佳话。年底儿女回来了，一次性还给老孟钱。另外，老孟都提前把豆腐皮打包，让他们把家乡的东西带到外地给人尝尝。

    老孟儿子大了，要做一番大事业，建了蛋鸡养鸡场，每天的鸡蛋卖不完。老孟只好恋恋不舍地辞别了二十年的卖豆腐皮生涯。老周也只能另找他人销售，反正是质量优良，不愁销路。

老孟依旧走小区，自行车换成了机动大三轮，小卖部、居民和附近的饭店、食堂自然都是老孟现成的顾客。每天准时将当天的新鲜鸡蛋送上，好处是大家对老周太了解了，不用讲价还价，也不用看称，保证斤两够数，这就提高了效率。一车鸡蛋，很快能卖光。忘记带钱的，拿上。照老孟的话说，有钱没钱别耽误吃，这是重点。

老周新找的销售人员对居民不熟悉，百般解释这是你们吃了二十年的豆腐皮，人家还是将信将疑，怎么感觉没有原来老周卖的好吃呢？

由于卖不好，老周祖传的手艺就此中断了。由于销售好，老孟家的养鸡场非常红火。

营销启示：

第一 技术在产品层面举足轻重，能让产品好上加好；但是技术不能直接对接市场，中间的环节有个叫人性的东西。

第二  客户观念，是基于钱货两清的销售场景，是大规模销售派生的产物。用户观念，是造就顾客首选的基础，是在产品丰饶状态下提前销售的利器。

第三  “先拥有市场，再拥有工厂”的提法也不对，拥有市场必须拥有搭建市场的硬件，我们叫铺路石。

                   二〇一五年十一月二十八日