作者:袁小彤

“这是一个强者生存的神奇时代，我们超锐公司的目标就是成为行业第一，而你们也必将成为这个行业的翘楚！选择超锐就是选择了做强者，你们无疑是聪明和幸运的！”超锐软件公司沉闷的销售培训终于在王总慷慨激昂的总结中进入到了高潮，刚才还在打瞌睡的几个销售人员此时眼睛里也放出了光，身板挺得笔直。王总用冷峻的目光扫视了一遍全场，恍惚间他忽然觉得台下面坐的都是二十年前的自己，王总很满意的点了点头。  

TOP sales出身的王总一贯强调商场如战场，抢单如攻坚，只要有了一不怕苦二不怕死的精神，就没有搞不定的关系，做不下来的单子，过去几年王总也正是凭借这样的精神，硬是带领超锐从众多竞争对手中脱颖而出，闯出了一片天地。王总也总是身先士卒的亲自忙碌在抢单的一线，一方面自己喜欢这样销售搏杀的成就感，另外也是为了带出一个狼性的销售团队，王总心里非常清楚，公司要发展只靠自己一个人是不行的，需要复制出若干个自己才行，像超锐公司这样做大客户销售的艺术性极高，对人的依赖又很重，既要综合素质高也要情商高，既要精通产品技术也要人情练达，王总不是孙大圣拔不了毫毛，只能一有空就把销售人员圈起来培训，但效果却并不理想。  

“抢单抢单，这没人可怎么抢呢？”这成了王总的一个心病，犹如一个手艺高超到孤独求败的匠人却找不到继承人。为此，王总看过书、问过人、上过课、听过培训、请过咨询，但却始终没找到满意的答案。  

这天一筹莫展的王总又拉上行李箱准备出差去拜访客户，去机场的路上裤兜里两个手机此起彼伏的响个没完，这边《最炫名族风》还再唱，那边《荷塘月色》又起，应接不暇的王总终于在机舱乘客的白眼和空姐的不断催促下，才关了机，飞机也就滑上跑道准备起飞了。  

“喜欢凤凰传奇啊？”坐在旁边的乘客问王总  

“喜欢谈不上，就是觉得这个声大点”王总不好意思的笑了笑  

“看您够忙乎的，肯定是当老板的吧”那乘客又好奇的问  

“嗯，脑袋大脖子粗不是老板就伙夫，呵呵，小生意，小生意”闲着也是闲着，王总见这位乘客也是个自来熟的主儿，销售出身的他自然也不会拒绝，“敢问您是哪行发财？”  

“我啊是做咨询顾问的，咨询您知道吧？就是给企业服务找毛病开方子的”那位乘客似有得意之情  

“哦，知道知道，咨询顾问我也请过几个，不过最后我发现他们有一个共同点”王总卖了个关子，勾起了旁边这位顾问的好奇心。“您倒是说说，什么共同点呀？”  

“我给你打个比方吧，比如，我问那些顾问‘现在几点了啊？’你猜他们会怎样？他们会看看我手腕上的表，然后告诉我现在9点，然后他们就等着收钱了。呵呵”王总很开心，虽然是个笑话，但却是也是王总的一点体会和不满。  

王总的笑话把那位顾问脸都气白了，这顾问不在搭理王总，只是把一本杂志翻得哗啦哗啦响。 

飞机还是不紧不慢的飞着，喝了水吃了饭，王总打算睡会觉，这下了飞机不免又有得忙了，只有这会谁也打扰不到他。这时，旁边的顾问乘客又凑了过来，一本正经的盯着王总说“这位大哥，我觉得您对我们做顾问的有很深的误解和成见，您说的情况当然有但绝不是全部，所以，我决定给您做一次免费的咨询！” 

王总听他这样一说，吓了一跳，然后笑着说“兄弟，咱还是休息休息吧，你就当我没说过啥，好不？”  

“不，一定要！反正降落还得会，我既不看你的表也不收你的钱，我就是给我们做顾问的挣个名声回来，您也不损失啥不是？”那顾问还是很严肃的说。  

看来做顾问的也都是固执的一根筋，王总心里不免有些感慨和好笑，但看这位顾问如此认真也就把自己的问题说了说，顺带也把公司情况，业务模式什么的讲了讲。  

顾问从行李箱里拿出本子和笔认真的记录了下，等王总说完，稍微思忖半晌，对王总说“虽然情况不是非常详细，但也了解了个大概，我可以给你个大致的解决思路，那就是你要在公司建立一个基于销售人员价值和流程价值相结合的价值销售体系！” 

“看看~又来了，我说你们这些当顾问的就不能说得简单通俗点吗，总是忽悠些概念啊”王总并不理解，也不甚在意。  

“好，通俗的说，销售过程就是你们的卖和客户的买两条线互动的过程，整个过程里，不同阶段有不同的目标，也需要不同的销售人员去完成，像您这样的自然是可以全程都行的全能选手，但现实问题是，您很难把您公司全部的销售人员都变成全能选手，那么您就应该接受这一现实，按照不同销售人员的特征，把他们分配至某段流程中去，分而治之，铁路警察各管一段，而您充当一个总调度，这样虽然复制不出很多你来，但却可以提高团队整体的绩效。这就是我说的价值销售体系的大概意思。”顾问滔滔不绝的说到。 

“您这个想法有点意思，这有点大禹治水的意思，我们以前是堵的思路，您这却是疏导的思路了”顾问的话还是引起了王总继续讨论的兴趣。 

“嗯，差不多吧可以这样说，比如一个成功的B2B销售过程一般都要经过初步交流、技术交流、方案呈现、投标开标等若干固定的程序，了解到客户决策流程、决策人、客户痛点，对手情况等若干有用的信息，这样才能推动流程互动和向前发展，这样，我们就可以先建立出一个清晰的销售树来。”顾问边说边在本子上画了一个树形示意图来。  

“销售流程不是线性流程，而是平行选择流程。”顾问边画边说，  

王总疑惑的问道“什么是线性流程，什么又是平行…平行选择流程？”  

“线性流程就是做完活动A必须做B，这是事先约定好的，不允许跨过B直接到C或D，而平行选择流程是因为活动A的不同效果和可能性造成了后面的活动有若干个可能，可能是B是C也许是D，看过《源代码》、《蝴蝶效应》这样电影没，有点类似平行宇宙的理论啊，总之销售流程就是一颗树的样子了，而不是一串糖葫芦了。”顾问解释到。  

似懂非懂的王总又问“那我怎么知道某个销售人员在某个节点做的是不是到位？下一步到底会走到你说的B还是C还是DEF？”  

“您这个问题问得很好，如果像A这样可以决定下一步选择的节点上，我们就需要建立决策判断模型，比如客户初选这个节点，那你就需要建立一个预判模型，比如这个预判模型可以由变动和固定两部分组成，固定的部分可能是客户立项的原因，是否已经立项，预算方式及预算是否到位；客户的支付能力、价格预期、习惯、信誉；客户的采购流程和关键点；此项目的现时周期、决策组织、决策结构、决策点、关键点；客户组织结构、预判人的共鸣点、影响力、定位、倾向等因素，变动部分可能是各参与者的推进活动及贡献的SWOT，客户认为的各参与者的SWOT；客户需求及痛点；关键成功因素；我们的销售推进流程和关键点作用，销售工具使用及作用；高阶决策者影响；等因素，根据对不同因素的判断，我们就等大致得出可能的走向了，当然每个关键环节都需要这样一个分析模型，这个模型即有固定的，也有变动的，既有自己的，也有客户的，还有对手影响的，这样你就能清晰掌握每个单子的走向，这也是你擅长的不是？你的销售人员只要了解和透彻这里面的内容就行，不必要求他们又能干活又能指挥了。”顾问做了详细的解释。  

“听您这样一说，我似乎有点开窍了，不过细节还需要花点时间再推敲推敲”王总由衷的感慨，“我有个请求，不知道是不是冒昧？我想等您出差回来一定到我们公司看看，我们愿意请您再顾问一下！这是我的卡片。”王总好像找到了解决自己问题的一线曙光。 

 “您不怕我看了您的手表告诉您几点啦？”顾问开心的调侃到。 

王总挠挠头，也开心的笑了。