1、身陷低价泥沼

低价武器，既是被动的无奈，也是主动的跟随。被动的低价格策略，是因为产品无鲜明卖点、品牌无独特魅力、行业无领先之能、营销无体系之力，唯有低价格才能让客户勉强接受，然后凭借销售人员或经销商的卖力，好不容易才成就了一番小天地。低价格，也许带来了一个时期销量持续上涨。可一旦达到某个临界值，比如三千万或是一个亿，就再难找到当初畅快增长的感觉。定价策略的被动，是不是企业全面被动的元凶呢？

主动的低价格策略，是出于这样的考虑：打击对手的软肋产品或游移客户，低价格带来的冲击力让对手短时间内顾此失彼，自己趁乱抢得一片市场。市场话语权的大小在于市场份额的大小，这是低价策略型公司的市场信仰！低价格的战法，用的习惯了，就成了公司的战略，哪怕企业老板不承认。规模也许做大，可是利润越来越薄，这全都怪市场竞争激烈吗？

上海本质企业管理咨询公司认为：企业要走出低价格泥沼，单靠几款新产品推广是无济于事的。它必须是一套组合拳，包括客户选择标准、客户价值设计、营销体系改变、管理流程再造、战略方向重设，当然一个企业不需要一次打完组合拳的所有部分，但至少，您必须从关键因素的组合角度去思考、去执行！

2、经销商队伍老化

一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。一个企业的发展，总是离不开经销商的支持与跟随。一次创业的时候，他们是英雄；二次创业的时候，他们则可能是障碍。情感上、利益上的千丝万缕，导致销售政策与管理规范总是雷声大雨点小，好产品、好思路、好政策，都被这帮三心二意的老板们给耽误了。催促无果，激励麻木，决裂不可能，面对经销商的“软钉子”，真是左右为难！

成就了公司发展的经销商队伍，严重老化了，跟不上公司下一轮发展了。是旧瓶装新酒，还是新瓶装旧酒呢？旧瓶装新酒，是用新产品的分割战术，老经销商与新经销商各霸一方。而分兵把手，导致资源分散、策略矛盾、管理混乱，止住短痛的代价是长痛的绵延，得不偿失呀！新瓶装旧酒，是在销售组织上、区域市场上、终端方式上，采用错位营销与立体营销，而产品、客户群与营销手法，基本无变化。

上海本质企业管理咨询公司认为：经销商队伍老化，是不争的事实。经销商的商业化经营思路，与企业的市场化战略，都是因为利益聚到一块，又是因为利益一拍两散。经销商公司化经营，既是经销商群体的自救之举，也是有眼光企业的发展之需。

工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

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