在低聚木糖工业化应用盘量小、快销品低聚木糖添加量少的小容量市场下，如何实现市场空围？作为工业品销售又该怎样运作？怎样完成市场的推广和传播？……诸多问题摆在了联纵智达人面前，为此联纵智达开始了全新的系列市场突破战。
中源中科：大客户销售 体系化制胜
文/联纵智达中源中科项目组
山东丰源集团辖有煤炭、热电、水泥、医药、化工、橡胶、生物科技等17个子公司，总资产41亿元。山东丰源中科生态有限公司（下简称丰源中科）是山东丰源集团旗下从事高效循环经济的高新生物技术企业。通过与中科院进行技术合作，公司以生态工业理念为指导，突出生态、环保、节能、高效四大创新，利用可再生资源——农作物秸秆为原料，通过国内顶级的“汽蒸爆破”和“固态发酵”的物理工艺的设备，面向市场生产具有较高附加值的绿色产品“颐生源”低聚木糖、“青檀”高纯度的瓦楞原纸和“颐禾”有机肥。
面临低聚木糖工业化应用盘量小、快销品低聚木糖添加量少的小容量市场，如何实现市场空围？如何通过低聚木糖的发展带动瓦楞纸、有机肥的发展，形成完整的企业经济增长循环链，获取循环经济导致的经济效益与社会效益的倍增？在近期追求产品上量与远期形成低聚木糖消费者品牌上怎样驱动？作为工业品销售怎样运作？怎样推广传播？以什么样的团队来保障项目的整体运营？这些都是困扰丰源集团董事长与丰源中科总经理多年的难题，丰源中科营销中心负责人刘总通过多渠道多方式的寻求、谈判，在2009年6月份与联纵智达咨询集团（下简称联纵智达）正式确定战略合作协议。
本次合作的核心内容是联纵智达协助丰源中科完成“低聚木糖”业务单元战略规划和原料销售工作，即协助丰源中科制定清晰的低聚木糖业务发展战略规划，完成以工业品大客户营销为核心的市场营销策略规划，其中包括大客户运营体系、整合传播规划、营销团队建设和营销管理体系建设等作业板块。根据双方的合作内容与企业需求，联纵智达以中国营销教父——何慕总裁担任总顾问，以王海峰、刘克深等为核心成员组建了强大的咨询作业团队，展开了为期5个月的咨询作业。在合作过程中，联纵智达帮助丰源中科对营销战略方向进行了明确，建立了大客户运营体系，规划了整合传播推广思路，建立了基本销售团队与营销管理体系，企业由此走上了体系化操作轨道。
一、丰源中科低聚木糖营销战略规划报告
通过营销战略报告，确定丰源中科低聚木糖业务发展战略和到达途径，为企业整体运作指明方向，确定基调。
盯住一个战略：低聚木糖发展战略。通过低聚木糖的发展带动瓦楞纸、有机肥的发展，形成完整的企业经济增长循环链，获取循环经济导致的经济效益与社会效益的倍增。
打造二大能力：打造企业核心竞争力与高效的营销运营力。
围绕三大目标：围绕行业目标，市场目标，销售目标进行战略设计。
利用四大驱动：以产品驱动、技术支持驱动、服务驱动、品牌驱动带动低聚木糖国内业务的良性发展。
建设五大模式：运用新闻营销、会议营销、网络营销、体验营销、意见领袖营销进行系统营销。
采取六大途经：通过“提销量、树品牌、建渠道、抓服务、拉队伍和扩产品”六大途经达到企业目标。
运用七大策略：运用产品策略、矩阵式组合策略、价格策略、大客户策略、渠道策略、招商策略、传播策略等综合运作国内市场。
实现八大指标：实现企业的发展指标、资源整合指标、行业提升指标、客户开发指标、环境保护指标、政府支持指标、媒介引导指标和公众教育指标。
二、大客户运作体系建设
1.构建“行业经理、营销中心、区域”三方互动的大客户运作模式。
营销中心实行矩阵式的组织管理；营销总监兼任大客户中心总监；行业经理采取自己申请和营销中心考核确定的方式；大客户中心不以地理区域划分市场，而是按照“行业与区域互动”组合划分市场，即行业经理可以跨区域开发行业市场客户；区域经理承接并配合，进行客户初期拜访和后期维护。
大客户中心设置商务信息职能岗位和技术方案支持岗位，其中技术方案支持岗位人员可由公司技术部门相关技术人员兼职，区域经理协助运作。
2.营销中心定位调整，严格控制费用比例。
主要包括以下措施：严格执行营销中心费用预算，控制中心费用率；营销中心渠道管理只设置大客户中心和销售业务部，其它设置市场管理部、400呼叫中心；营销中心简化机构设置，实行“总监负责制+费用包干”模式；营销中心总部精简机构，重点保留大客户服务专业职能，优化其它职能；营销总监采取“销售额+利润”考核模式，执行年薪制；取消营销中心利润中心定位，强化营销中心市场压力，驱动营销中心更贴近市场。
3.尽可能压缩成本和费用，留足市场操作费用和毛利空间。
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小贴士：国内市场业绩提升方向 1.2009年营销目标分解原则与办法 按市场分类、配比原则进行。 2.利益分配办法与提成系数 （1）提成计算办法：提成采取按销售指标完成情况，坎级制计算的办法；毛利高的提成比例略高；采取“现金收付制”会计原则，货款全部到账后结算； （2）提成发放方式：销售额100%回款后，开始提成结算，具体结算办法：先冲借款或扣款；每次提成结算时扣除10%作为销售人员的押金，1年内如果没有出现其它坏账（非当期的），一次性进行结算； 新办事处暂时未产生业务时，公司负责前期市场开发的费用，该费用由公司统一进行预算、规划和实施；提成结算按照销售目标每季度兑现一次；提成发放时间确定为次季度首月10日之前。 3.回款超期扣利息 （1）公司鼓励大客户现款拿货，对于现款结算的可以给予一定的现金折扣，建议现金折扣0.5%。 （2）客户货款回收期（信用期）尽可能缩短，最长不得超过90天，计算利息时间按合同发货时间计算（公司造成的交货延期的时间扣除）；没有合同的按发货单日期计算。超过信用期按3‰的月利息比例扣除，直至提成扣完为止。若公司原因造成交货延误，回款日期从实际发货日期算起。承兑汇票给予三个月的优惠期。 （3）逾期发货扣款。逾期发货（指已经生产好，超过合同交货时间的成品库存）按照交货延迟时间给予20天延期，业务人员应积极与客户进行沟通，消化库存；交货期到达前有合同变更的以合同变更后的交货日期算起；到达交货期，超期20天以外按每月扣业务费用的20%，扣到扣完为止；客户废止合同，导致呆滞库存的，扣相关责任人合同成交总价的20%。 4.应收账款管理 应收账款采取四步法操作执行，具体操作流程如下：
5.投标报价体系、经销商返利体系（略） 6.业务人员奖励政策 包括对销售冠军奖、新的大客户开发奖、信息提供奖、突出贡献奖、升职加薪奖等策略。 |
三、丰源中科的推广宣传策略
围绕两大核心目标，搭建传播沟通平台，注重传播进度与节奏。
1.围绕两大核心目标
初步建立起丰源中科“低聚木糖专业供应商”的品牌角色；搭建企业平台，赢取业界各方各面对丰源中科的认知、认同。在饲料市场，打造“丰源中科”国内低聚木糖饲料应用领域中第一品牌的地位；在营销主战场，打造属于“丰源中科”低聚木糖的价值平台。
2.搭建传播沟通平台
（见图1）
图1：丰源中科传播沟通平台
3.注重传播进度与节奏
通过三个阶段，有节奏、有计划，逐步实现（见图2）。
图2：丰源中科传播进度图
四、丰源中科营销组织架构与管理体系
根据低聚木糖的业务属性设立组织架构，并建立相应的管理体系,主要包括营销计划管理、应用企业新品开发、分校网络建设与管理等十个部分（见图3）。
图3：丰源中科营销组织架构与管理体系
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