作者：赵正

　　“五一”小长假还没有到，很多人就开始为出行发愁，但是旅行达人陈欧和黄玲夫妇却在4月初就已经搞定了“五一”出行计划。原来，他们通过五星汇这个高端自由行网站预订到了从北京到厦门的双飞四天三晚的自由行套餐，入住厦门高档的五星级酒店，而两个人的套餐价却只有7000元。

　　经历了十年的漫长发展，中国旅游市场中的商旅市场、度假旅游、票务、租车等业务在各自的细分市场上已经逐渐形成规模，然而高端自由行市场还一直是个空白。无论是携程、艺龙这样的综合性在线旅游网站，还是细分市场上崛起的在线旅游机构都没有深入这块市场。由于较早地意识到这一空白市场存在巨大的需求，五星汇做了第一个“吃螃蟹者”。

　　高端和便宜并不矛盾

　　在旅游代理市场，携程12年来日子一直过得很滋润，长期垄断酒店、机票预订市场，依靠“鼠标+水泥”的模式在旅游产业红火了很多年。携程的独大说明中国的旅游电子商务市场发展的还不够充分，很多年市场都集中在酒店、机票预订这种标准化的产品上。

　　“携程独占了很大的市场份额，尽管这种前台预订的模式给消费者带来了方便，但是却没有得到真正的便宜，消费者还是有不满意的空间，尽管他们在想办法完善，包括补贴钱，但这并没有本质上的改变，消费者依然希望能看到真正便宜又方便的旅游度假产品。”五星汇联合创始人刘志刚表示。

　　此外，市场环境也发生了变化，以前的自由行市场，更多的是中低端需求。这几年，很多游客更愿意把出行当成是一种享受和度假，于是乘坐飞机、入驻高端酒店就成为他们的选择，但是对于多数的需求而言，如何能以更低的价格获得这种产品，国内一直没有这样的产品推出。

　　其实，这样的产品对像携程这种综合性网站而言也是一个矛盾。如果携程推出既高端又低价位的产品，就会对已经存在的高利润产品形成冲击，携程就面临着左手和右手利益取舍的问题;而对于传统的旅行社，他们专注于团队旅行市场，尽管也想拓展自由行市场，却无法舍弃传统的既得利益市场，因此无法专注地去做这块细分市场。

　　据《中国自由行发展报告》显示，以2012年国内旅游市场为例，在接近30亿人次的旅游市场中，跟随旅游团的比例不足5%。我国旅游市场散客旅游成为各种旅游活动的主要形式，散客化、自由行趋势日趋明显。

　　“对我们而言，创业团队具备十几年的旅行行业经验和人脉，创造的这种合作模式得到了酒店集团和航空公司的高度认同，而且这种模式不仅需要人脉关系，更需要雄厚的资金投入和后台的技术支持，这些都不是一般的小公司可以做到的。”刘志刚透露，在2012年，五星汇已经获得了IDG和鼎晖创投的联合投资。

　　动态撮合三方需求

　　既高端又便宜是一对矛盾体，因为高端就意味着高昂。但是五星汇联合创始人刘志刚并不这么认为。

　　无论是五星级酒店还是航空公司，都会有各种优惠的价格，但他们并不希望以透明的方式去推出去，因为这样会伤害到酒店或者航空公司的品牌和定位。

　　事实上，航空公司有卖出剩余舱位的需求，酒店有卖出剩余床位的需求，游客也有拿到低价产品的需求，但是，因为品牌等各个方面的考虑，使它们很难动态地对接到一块。

　　“我们设计的自由行产品是一个基于打包类型的产品，机票、酒店的价格含在一起，价格并不透明，以这种方式提供给高端客户，是酒店和航空公司最喜欢的方式，因为这样不会伤害到它的品牌形象和价格体系，而且还可以直接面对自己的目标用户。”刘志刚说。

　　在运作模式上，五星汇采用的是提前投入的模式，即一方面五星汇要先期投入资金购买到酒店和航空公司的这些剩余床位和舱位，很多合作都是与航空公司和酒店提前一年谈的合作和投入;另外一方面，也需要消费者提前投入，往往消费者提前预订的时间越早，拿到的价格就越优惠。这也得益于互联网支付手段以及在线预订方式的完善。

　　在消费者看来，这个模式是非常简单的业务，但其背后的运作还是很复杂的。在五星汇联合创始人周翔看来，首先这需要庞大的资金支持，产品开发、系统开发、市场推广，这三方面都需要大资金的投入;而且这个模式刚刚推出运作，还面临着很多竞争对手和市场的挤压，所以还需要摸索一段时间。

　　“我们和其他的旅游企业不一样，我们贩卖的是一种高端生活体验。其他企业会在当地合作很多的酒店，我们在当地只推一家。这样的话，跟我们合作的酒店就能得到更多的利益。而且我们专注于高端市场，只推打包的服务，酒店的品牌形象、价格和新客源的需求都可以满足。因此，五星级酒店自然会喜欢我们的模式。”周翔表示。

　　析易国际商业模式研究院评论

　　警惕天花板

　　佚名

　　聚众畅行公司的五星汇项目，瞄准高端自由行的利基市场，通过对五星级酒店剩余床位及航空公司剩余舱位打包销售，让消费者获得实惠，同时保护了航空公司及五星级酒店的品牌形象，成为国内高端自由行领域第一个吃螃蟹者，似乎实现了一举多赢。

　　作为五星汇业务的上游，采购床位本是对酒店剩余碎片化床位的整合，聚众畅行公司在每个地方只推一家五星级酒店，酒店的利益当然会很好，但却很容易在消费增长时出现采购的天花板。这样就会产生采购天花板与业务增长的矛盾，很可能对聚众畅行公司的服务及收益等产生不利影响。

　　作为五星汇业务的中游，聚众畅行在公司运营上，除了人脉和技术支持，本项目还需要投入庞大的垫付资金，这样的商业模式避免了小公司一拥而上的竞争，也会限制项目进行规模化复制，形成了快速扩张与大资金垫付的矛盾，使企业难以进行市场拓展。

　　高端产品的特征是高品质、高价格、高利润率，在五星汇业务的下游，聚众畅行公司用便宜作为核心竞争力吸引顾客，这样的策略需要做到一定规模才能创造大的收益。从目前的情形看，高端自由行仍是个很小众的市场，会使企业出现规模化与小众市场的现实矛盾，必将制约企业的发展空间。

　　在我们看来，聚众畅行公司若能成功解决上述三大矛盾，这个所谓第一个吃螃蟹者，才可能真正吃到肥美螃蟹，反之变成吃蜘蛛就有风险了。